Empathie – business24.ch – Tagesaktuelle Business-News

Zuhören – die vernachlässigte Kunst beim Verkaufen

16.02.15 VON Caroline Brunner Allgemein Kommunikation Organisation

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Je präsenter die Werbung der Wettbewerber und je weniger Zeit, das eigene Produkt zu präsentieren, desto grösser die Versuchung für jeden Verkäufer, noch mehr noch lauter mitteilen zu wollen. Mit anderen Worten: Effektive Kundengewinnung wird gleichgesetzt mit dem Unterbringen möglichst vieler Informationen in der kurzen Zeitspanne, die für den Erstkontakt vermeintlich zur Verfügung steht. Dabei vergessen auch die motiviertesten Kundenberater schnell, dass auch das Verkaufsgespräch ein zwischenmenschliches Moment ist, dessen Erfolg von gelungener Kommunikation abhängt. Diese ist immer interaktiv, ein Austausch von Daten, Meinungen, vor allem aber Bedürfnissen. Wirklich durchgängig erfolgreiche Vertriebler verbieten sich deshalb den Impuls, zu reden. Stattdessen hören sie zu. Wir zeigen in diesem Beitrag die vier erfolgreichsten Strategien des Zuhörens und wie sie eingesetzt werden.

Führungskompetenz – wie viel Gefühl ist statthaft?

09.12.14 VON Olaf Hoffmann Kommunikation

Die Antwort gleich vorweg – ganz viel! Gefühle spielen im menschlichen Leben und bei der Alltagsbewältigung eine grosse Rolle. Nicht nur im ganz privaten Leben, sondern eben auch auf der Arbeit. Und nicht nur Arbeitnehmer haben Gefühle, sondern auch die Chefs. Oftmals wird versucht, die persönliche Gefühls- und Stimmungslage während der Arbeit zu unterdrücken. Es findet dann meist ein Abgleich der inneren Gefühlswelt mit den Anforderungen der Arbeit statt. Gut ist das nicht immer, vor allem dann nicht, wenn beispielsweise die Empathie als besondere Fähigkeit des Mitfühlens und des "Sich-in-andere-Hineinversetzens" gewissermassen am Betriebstor abgegeben wird.

Management und Empathie – was geht da zusammen?

21.10.14 VON Olaf Hoffmann Organisation

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Micaela arbeitet als Angestellte in einem mittelständischen Unternehmen, das überwiegend kleine Haushaltshelfer produziert und vertreibt. In der Entwicklungsabteilung ist sie für die Tests neuer Produkte zuständig. Bis vor drei Monaten arbeitete sie unter einem Chef, der zwar sehr streng, dafür aber auch fachkompetent und kompromissbereit war. Der Umgang mit ihm war nicht immer leicht, aber irgendwie doch zielführend. Seit einem Vierteljahr agiert jetzt ein neuer Vorgesetzter. Der erscheint irgendwie weich gespült. Ständig fragt er nach dem Befinden, neuen Ideen oder eventuellen Arbeitshindernissen. Am Anfang war das zwar spannend und interessant, mittlerweile indes ist die Luft wieder raus. Micaela wünscht sich ihren alten Chef zurück.

Die 5 besten Karrieretipps für Berufseinsteiger

03.10.14 VON Caroline Brunner Allgemein

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Für viele Uni-Absolventen war der vergangene Sommer eine Zäsur vor dem Einstieg ins Berufsleben. Gehören Sie auch dazu? Dann bedenken Freunde und Familie Sie höchstwahrscheinlich im Stundentakt mit guten Ratschlägen. Viele davon werden sich als sehr wertvoll entpuppen – und doch gibt es eine Reihe von Erfahrungswerten, über die selten bis gar nicht gesprochen wird und die Ihre Karriere dennoch mit einem Turbostart versehen können. Fünf davon haben wir hier für Sie zusammengestellt.

Warum Irren nicht nur menschlich, sondern durchaus positiv sein kann

15.08.14 VON Susanne Mairhofer Organisation

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Das Sprichwort "Irren ist menschlich" ist Ihnen sicherlich bekannt. Und eigentlich weiss auch jeder, dass in jedem Spruch ein Körnchen Wahrheit enthalten ist – warum also versuchen wir trotzdem immer wieder recht zu haben und auch zu behalten? Keine Fehler zu machen, weder privat noch im beruflichen Umfeld, wird zur Prämisse und zur Lebensphilosophie. Dazu kommt der ausdrückliche Gedanke, in keinem Fall erwischt zu werden, sollten wir uns doch einmal irren. Was steckt dahinter? Fehler zu machen weckt negative Gefühle Eigentlich verwundert das Verhalten, keine Irrtümer oder Fehler zuzugeben, kaum. Denn sich zu irren wird mit vielen negativen Aspekten in Zusammenhang gebracht. Entweder man sollte sich schämen oder man wird gar als dumm eingeschätzt. Man fühlt sich selbst inkompetent und begibt sich in Gefahr, ausgelacht zu werden. Gleichzeitig besteht bei den meisten das Gefühl, dem Risiko ausgesetzt zu sein, in dieser Sache nicht mehr ernst genommen zu werden.

Coaching für Führungskräfte

07.08.14 VON Robert Brettschneider Organisation

Immer mehr Führungskräfte vertrauen auf Management-Coaching. Bisher ungenutztes oder sogar unbekanntes Potenzial kann zur Entfaltung gebracht werden, neue Perspektiven erleichtern dem Coachee das Erreichen von Zielen. Was vermag Executive-Coaching tatsächlich zu leisten? Eine Grundregel beim Coaching besagt, dass der Coachee selbst in hohem Ausmass für jenen Nutzen und Mehrwert, den das Coaching letzten Endes für ihn haben wird, verantwortlich ist. Das gilt auch für das Coaching von Führungskräften. Der Coach agiert beim Executive-Coaching als Begleiter bzw. Trainer und kann durch seine Erfahrung wertvolle Hinweise geben. Ausgehend von einer ausführlichen Analyse des bestehenden Zustandes werden gemeinsam mit dem Coachee grobe Zielsetzungen abgesteckt, ohne diese vorerst detailliert zu formulieren. Bereits in dieser Phase des Coachings werden in der Regel gruppendynamische Prozesse im Unternehmen, unternehmensinterne Vorgänge sowie situationsbedingte Verhaltensweisen anderer greifbar und transparent.

Clienting – von der Kundenbindung zur Kundenbeziehung

25.07.14 VON Susanne Mairhofer Organisation

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Egal, ob Sie ein grosses Unternehmen oder einen kleinen Betrieb führen, Sie wissen sicherlich, dass Kunden die Seele jedes Geschäfts sind. Gerade wenn es wirtschaftlich eher unruhig ist, müssen gerade sie im Mittelpunkt aller unternehmerischen Entscheidungen stehen. Wenn Sie also die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden kennen und entsprechende Veränderungen vornehmen, können Sie davon nicht nur profitieren sondern auch als erster darauf reagieren. In der Fachsprache nennt man das Clienting. Was ist Clienting? Clienting ist eigentlich eine geschützte Wortmarke, die den US-Amerikaner Edgar K. Geffroy und seine sieben Trendthesen berühmt machte. Doch wenn Sie meinen, es handelt sich dabei um Kundenbindung, dann liegen Sie falsch. Denn bei Clienting rücken tatsächlich die Interessen und Belange sowie die Bedürfnisse des Kunden in den Vordergrund, während die meisten Unternehmen vor allem die Interessen der Firma ins Zentrum ihres Tuns rücken.

Führungskultur: Harte Linie oder konsequente Empathie

11.06.14 VON Olaf Hoffmann Organisation

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Die Führungskultur in den Unternehmen ist einem Wandel unterworfen. Das haben die alte Führungsriege und die nachrückende Managergeneration längst bemerkt. Allerdings hat diese Erkenntnis längst noch nicht zu einer Veränderung der Führungsarbeit geführt, so dass sich nicht selten alte und neue Führungsstrategien erbittert gegenüberstehen und nicht selten sogar bekämpfen. Die Alten bestehen auf der Strategie von Klarheit, Härte und unerbittlicher Durchsetzung einmal gefasster Beschlüsse, die Jungen erkennen den Wert der Empathie als bestimmendes Element einer auf die Menschen ausgerichteten Führungsarbeit an. Dabei hat jede Position scheinbar ihre Berechtigung. Aber eben nur scheinbar.

So steigern Sie Ihre emotionale Intelligenz: vier Wege zu neuer Führungsqualität

12.05.14 VON Caroline Brunner Kommunikation Organisation

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Dass ein hoher EQ für Führungskräfte und Unternehmer eine essenzielle "Soft Skill" darstellt, ist zwar nicht ganz unumstritten. Zugleich bewerten Mitarbeiter das Arbeits- und Führungsklima immer dort am besten, wo Manager und Projektleiter diese Eigenschaft – oder vielmehr das Bündel an Kompetenzen, die unter dem Sammelbegriff 'Emotionale Intelligenz' zusammengefasst sind – mitbringen und auch bei anderen zu kultivieren versuchen. Im Zuge der Diskussion um mehr Frauen in Führungspositionen ist das Thema EQ wieder besonders relevant geworden. Frauen wird meist grundsätzlich ein höherer EQ-Faktor eingeräumt - und wenn man ihren Führungsstil und Werteskalen betrachtet, ist dies sogar statistisch durchaus berechtigt. Tatsächlich zeigt die Emotionsforschung, dass Frauen tendenziell eher in der Lage sind, ihre Gefühle zum Ausdruck zu bringen und sie bei anderen wahrzunehmen. Allerdings haben Männer die Fähigkeit, ihre Gefühle besser einer bestimmten, abgrenzbaren Situation zuzuordnen und sie nicht in andere Lebensbereiche ausufern zu lassen. Evolutionspsychologisch in jedem Fall unbestreitbar ist, dass Emotionen zu den primär treibenden Kräften unseres Verhaltens und unserer Zukunftsplanung gehören - ob wir wollen oder nicht.

Introvertiert? Wie diese Eigenschaft ein entscheidender Erfolgsfaktor werden kann

09.05.14 VON Caroline Brunner Allgemein Kommunikation Organisation

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Zwar sind wir inzwischen glücklicherweise in der Ära der "Soft Skills" angekommen. Erfolg definiert sich nicht mehr (ausschliesslich) über Ellbogen-Mentalität und Killer-Instinkt. Dennoch sind einige Eigenschaften immer noch mit einem gewissen Tabu belegt, wenn es um Einstellungskriterien und gewünschte Mitarbeiterqualitäten geht. Denn je wichtiger soziale Kompetenz wird, desto mehr Wert legen Personaler auf die interpersonellen Fähigkeiten prospektiver Mitarbeiter. Introvertiertheit und Schüchternheit, um einen eher altmodisch klingenden Ausdruck zu gebrauchen, werden in diesem Zusammenhang zu eher problematisch eingestuften Wesenszügen.

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Keiner wird als Chef geboren

08.05.14 VON Olaf Hoffmann Selbstmanagement

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Lange haben Forscher und Psychologen gebraucht, um zu erkennen, dass gute Chefs nicht als solche geboren werden. Über viele Jahrzehnte hinweg hielt sich besonders in der Wirtschaft der Glauben, dass gute Führungskader von Geburt an mit einem Reservoir an Führungsqualitäten wie Durchsetzungsstärke, Intelligenz und Extrovertiertheit ausgestattet wären und damit grundsätzlich Talent zum Chefsein hätten. Dieser Mythos hält sich bis heute, entbehrt aber jeder Grundlage. Angeborene Eigenschaften sind nur ein Teil der Persönlichkeit Wer von Mutter Natur mit den richtigen Genen ausgestattet als intelligenter, durchsetzungsstarker und charismatischer Mensch auf die Welt kommt, hat Glück gehabt. Denn damit bringen diese Individuen persönliche Eigenschaften mit, die den Weg in die Führungsetagen der Wirtschaft deutlich weniger steinig machen. Allerdings reicht es nicht aus, mit den Segnungen der Geburt ausgestattet zu sein, um ein wirklich guter Chef zu werden. Dazu braucht es auch einiger Einwirkungen in den ersten beiden Lebensjahrzehnten, die die charakterlichen Eigenschaften der privilegiert Geborenen untermauern und mit einer Portion Menschlichkeit ergänzen. Angeborene Eigenschaften sind nur ein Teil der Persönlichkeit, längst aber nicht die Quintessenz dessen, was gute Führungskräfte ausmacht. Auch wenn Unternehmen über lange Zeit hinweg eine sehr eingeschränkte Sicht auf die persönliche Ausstattung ihrer Führungskader hatten, wird vor allem an den Ergebnissen offenbar, dass (die erkennbare) Intelligenz, Charisma und Durchsetzungsstärke längst noch keinen guten Chef ausmachen.

Überzeugen, nicht überreden - wie Sie die richtigen Argumente finden

06.05.14 VON Ulrich Beck Kommunikation Organisation

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Wenn Sie nicht nur privat mit jemandem plaudern, sondern in einem Verkaufs- oder ähnlichem Gespräch jemanden von Ihrer Sache oder Ihrem Produkt überzeugen wollen, brauchen Sie die richtigen Argumente. Denn schliesslich ist das, was Ihren Gesprächspartner wirklich interessiert, die Frage: Welche Vorteile, welchen Nutzen habe ich davon, wenn ich das Produkt X oder die Dienstleistung Y einkaufe? Er entscheidet sich nur in einem für Sie positiven Sinne, wenn er einen nennenswerten Vorteil für sich sieht. Das heisst für Sie: Kommunizieren Sie Vorteile und Nutzen für Ihr Gegenüber, dann ist es für Sie einfacher, ihn zu überzeugen.

Führungskultur

24.04.14 VON Janine El-Saghir Organisation

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Von den sogenannten Soft Skills ist sowohl in Stellenausschreibungen als auch in Managementseminaren in immer stärkerem Mass die Rede. Von Führungskräften erwarten Unternehmen ebenso wie Mitarbeiter heute nicht nur fachliche Expertise, sondern auch kommunikative und soziale Kompetenz. Die Frage ist: Sind solche Fähigkeiten in den Unternehmen angenehmes Beiwerk oder lohnen sich Investitionen in die Soft Skills ihrer Mitarbeiter auch aus wirtschaftlichen Gründen? Verschiedene Studien wie der "Gallup Engagement Index" zeigen, in welchem Mass sie dafür relevant sind. Das Consulting-Unternehmen ComTeam betrachtet Persönlichkeit, Kultur und Veränderungskompetenz als zentrale Produktivitätsfaktoren in modernen Firmen und damit auch als wesentliche Fundamente für ökonomischen Erfolg. In einer Studie aus dem vergangenen Jahr bewerteten die befragten Arbeitnehmer die Bereiche "Umgang mit Mitarbeitern", "Führung" sowie "Anerkennung und Kritik" auf einer Zehner-Skala mit neun Punkten, gaben ihnen also höchste Relevanz. Bei einer früheren Erhebung nannten die Befragten als erfolgskonstituierende Kompetenzen von Führungskräften Kommunikationsfähigkeit, Empathie und die Fähigkeit, zuzuhören. Die meisten Studienteilnehmer waren mit ihren persönlichen Entwicklungsmöglichkeiten zufrieden, bescheinigten ihren Arbeitgebern jedoch Verbesserungsbedarf im Hinblick auf die Beteiligungskultur am Arbeitsplatz.

Gute Führungskräfte sind Mangelware

21.04.14 VON Olaf Hoffmann Organisation

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Laut dem amerikanischen Meinungsforschungsinstitut Gallup sehen sich lediglich 30 % der Beschäftigten in ihren Unternehmen als motivierte Mitarbeiter. Auch in anderen modernen Volkswirtschaften wie etwa in der Schweiz dürfte das nicht viel anders sein. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass etwa 70 % aller Arbeitnehmer weniger bis gar nicht motiviert ihrer täglichen Arbeit nachgehen. Ein wahrer Verschleiss an menschlicher Arbeits- und Innovationskraft. Verantwortlich für die Mitarbeitermotivation sind aber in erster Linie die Führungskräfte des mittleren Managements. Warum es davon viel zu wenige gute gibt und wo die besseren Führungskräfte versteckt sind, offenbart dieser Beitrag. Wenn die Personalauswahl nicht stimmt Die Hürden für die Personalauswahl im mittleren Management werden gelegentlich recht hoch angesetzt. Ein Studienabschluss in einschlägiger Richtung, vielleicht eine gute Portion Erfahrung und in jedem Fall ein jugendlich dynamischer Auftritt werden selbstredend vorausgesetzt. Weniger gefragt wird nach zwischenmenschlichen Kompetenzen, Leitungsstrategien und nach der Fähigkeit zur Mitarbeitermotivation. Geglaubt wird, dass fachlich hervorragend ausgebildete junge Führungskräfte das Rüstzeug für eine gelingende Mitarbeiterführung von Haus aus mitbrächten oder sich in kürzester Zeit aneignen würden. Weit gefehlt.

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