Zuhören – die vernachlässigte Kunst beim Verkaufen

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Je präsenter die Werbung der Wettbewerber und je weniger Zeit, das eigene Produkt zu präsentieren, desto grösser die Versuchung für jeden Verkäufer, noch mehr noch lauter mitteilen zu wollen. Mit anderen Worten: Effektive Kundengewinnung wird gleichgesetzt mit dem Unterbringen möglichst vieler Informationen in der kurzen Zeitspanne, die für den Erstkontakt vermeintlich zur Verfügung steht. Dabei vergessen auch die motiviertesten Kundenberater schnell, dass auch das Verkaufsgespräch ein zwischenmenschliches Moment ist, dessen Erfolg von gelungener Kommunikation abhängt. Diese ist immer interaktiv, ein Austausch von Daten, Meinungen, vor allem aber Bedürfnissen. Wirklich durchgängig erfolgreiche Vertriebler verbieten sich deshalb den Impuls, zu reden. Stattdessen hören sie zu. Wir zeigen in diesem Beitrag die vier erfolgreichsten Strategien des Zuhörens und wie sie eingesetzt werden.

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Führungskompetenz – wie viel Gefühl ist statthaft?

Die Antwort gleich vorweg – ganz viel! Gefühle spielen im menschlichen Leben und bei der Alltagsbewältigung eine grosse Rolle. Nicht nur im ganz privaten Leben, sondern eben auch auf der Arbeit. Und nicht nur Arbeitnehmer haben Gefühle, sondern auch die Chefs. Oftmals wird versucht, die persönliche Gefühls- und Stimmungslage während der Arbeit zu unterdrücken. Es findet dann meist ein Abgleich der inneren Gefühlswelt mit den Anforderungen der Arbeit statt. Gut ist das nicht immer, vor allem dann nicht, wenn beispielsweise die Empathie als besondere Fähigkeit des Mitfühlens und des "Sich-in-andere-Hineinversetzens" gewissermassen am Betriebstor abgegeben wird.

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Management und Empathie – was geht da zusammen?

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Micaela arbeitet als Angestellte in einem mittelständischen Unternehmen, das überwiegend kleine Haushaltshelfer produziert und vertreibt. In der Entwicklungsabteilung ist sie für die Tests neuer Produkte zuständig. Bis vor drei Monaten arbeitete sie unter einem Chef, der zwar sehr streng, dafür aber auch fachkompetent und kompromissbereit war. Der Umgang mit ihm war nicht immer leicht, aber irgendwie doch zielführend. Seit einem Vierteljahr agiert jetzt ein neuer Vorgesetzter. Der erscheint irgendwie weich gespült. Ständig fragt er nach dem Befinden, neuen Ideen oder eventuellen Arbeitshindernissen. Am Anfang war das zwar spannend und interessant, mittlerweile indes ist die Luft wieder raus. Micaela wünscht sich ihren alten Chef zurück.

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Die 5 besten Karrieretipps für Berufseinsteiger

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Für viele Uni-Absolventen war der vergangene Sommer eine Zäsur vor dem Einstieg ins Berufsleben. Gehören Sie auch dazu? Dann bedenken Freunde und Familie Sie höchstwahrscheinlich im Stundentakt mit guten Ratschlägen. Viele davon werden sich als sehr wertvoll entpuppen – und doch gibt es eine Reihe von Erfahrungswerten, über die selten bis gar nicht gesprochen wird und die Ihre Karriere dennoch mit einem Turbostart versehen können. Fünf davon haben wir hier für Sie zusammengestellt.

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Warum Irren nicht nur menschlich, sondern durchaus positiv sein kann

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Das Sprichwort "Irren ist menschlich" ist Ihnen sicherlich bekannt. Und eigentlich weiss auch jeder, dass in jedem Spruch ein Körnchen Wahrheit enthalten ist – warum also versuchen wir trotzdem immer wieder recht zu haben und auch zu behalten? Keine Fehler zu machen, weder privat noch im beruflichen Umfeld, wird zur Prämisse und zur Lebensphilosophie. Dazu kommt der ausdrückliche Gedanke, in keinem Fall erwischt zu werden, sollten wir uns doch einmal irren. Was steckt dahinter? Fehler zu machen weckt negative Gefühle Eigentlich verwundert das Verhalten, keine Irrtümer oder Fehler zuzugeben, kaum. Denn sich zu irren wird mit vielen negativen Aspekten in Zusammenhang gebracht. Entweder man sollte sich schämen oder man wird gar als dumm eingeschätzt. Man fühlt sich selbst inkompetent und begibt sich in Gefahr, ausgelacht zu werden. Gleichzeitig besteht bei den meisten das Gefühl, dem Risiko ausgesetzt zu sein, in dieser Sache nicht mehr ernst genommen zu werden.

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Coaching für Führungskräfte

Immer mehr Führungskräfte vertrauen auf Management-Coaching. Bisher ungenutztes oder sogar unbekanntes Potenzial kann zur Entfaltung gebracht werden, neue Perspektiven erleichtern dem Coachee das Erreichen von Zielen. Was vermag Executive-Coaching tatsächlich zu leisten? Eine Grundregel beim Coaching besagt, dass der Coachee selbst in hohem Ausmass für jenen Nutzen und Mehrwert, den das Coaching letzten Endes für ihn haben wird, verantwortlich ist. Das gilt auch für das Coaching von Führungskräften. Der Coach agiert beim Executive-Coaching als Begleiter bzw. Trainer und kann durch seine Erfahrung wertvolle Hinweise geben. Ausgehend von einer ausführlichen Analyse des bestehenden Zustandes werden gemeinsam mit dem Coachee grobe Zielsetzungen abgesteckt, ohne diese vorerst detailliert zu formulieren. Bereits in dieser Phase des Coachings werden in der Regel gruppendynamische Prozesse im Unternehmen, unternehmensinterne Vorgänge sowie situationsbedingte Verhaltensweisen anderer greifbar und transparent.

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Clienting – von der Kundenbindung zur Kundenbeziehung

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Egal, ob Sie ein grosses Unternehmen oder einen kleinen Betrieb führen, Sie wissen sicherlich, dass Kunden die Seele jedes Geschäfts sind. Gerade wenn es wirtschaftlich eher unruhig ist, müssen gerade sie im Mittelpunkt aller unternehmerischen Entscheidungen stehen. Wenn Sie also die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden kennen und entsprechende Veränderungen vornehmen, können Sie davon nicht nur profitieren sondern auch als erster darauf reagieren. In der Fachsprache nennt man das Clienting. Was ist Clienting? Clienting ist eigentlich eine geschützte Wortmarke, die den US-Amerikaner Edgar K. Geffroy und seine sieben Trendthesen berühmt machte. Doch wenn Sie meinen, es handelt sich dabei um Kundenbindung, dann liegen Sie falsch. Denn bei Clienting rücken tatsächlich die Interessen und Belange sowie die Bedürfnisse des Kunden in den Vordergrund, während die meisten Unternehmen vor allem die Interessen der Firma ins Zentrum ihres Tuns rücken.

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Führungskultur: Harte Linie oder konsequente Empathie

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Die Führungskultur in den Unternehmen ist einem Wandel unterworfen. Das haben die alte Führungsriege und die nachrückende Managergeneration längst bemerkt. Allerdings hat diese Erkenntnis längst noch nicht zu einer Veränderung der Führungsarbeit geführt, so dass sich nicht selten alte und neue Führungsstrategien erbittert gegenüberstehen und nicht selten sogar bekämpfen. Die Alten bestehen auf der Strategie von Klarheit, Härte und unerbittlicher Durchsetzung einmal gefasster Beschlüsse, die Jungen erkennen den Wert der Empathie als bestimmendes Element einer auf die Menschen ausgerichteten Führungsarbeit an. Dabei hat jede Position scheinbar ihre Berechtigung. Aber eben nur scheinbar.

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So steigern Sie Ihre emotionale Intelligenz: vier Wege zu neuer Führungsqualität

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Dass ein hoher EQ für Führungskräfte und Unternehmer eine essenzielle "Soft Skill" darstellt, ist zwar nicht ganz unumstritten. Zugleich bewerten Mitarbeiter das Arbeits- und Führungsklima immer dort am besten, wo Manager und Projektleiter diese Eigenschaft – oder vielmehr das Bündel an Kompetenzen, die unter dem Sammelbegriff 'Emotionale Intelligenz' zusammengefasst sind – mitbringen und auch bei anderen zu kultivieren versuchen. Im Zuge der Diskussion um mehr Frauen in Führungspositionen ist das Thema EQ wieder besonders relevant geworden. Frauen wird meist grundsätzlich ein höherer EQ-Faktor eingeräumt - und wenn man ihren Führungsstil und Werteskalen betrachtet, ist dies sogar statistisch durchaus berechtigt. Tatsächlich zeigt die Emotionsforschung, dass Frauen tendenziell eher in der Lage sind, ihre Gefühle zum Ausdruck zu bringen und sie bei anderen wahrzunehmen. Allerdings haben Männer die Fähigkeit, ihre Gefühle besser einer bestimmten, abgrenzbaren Situation zuzuordnen und sie nicht in andere Lebensbereiche ausufern zu lassen. Evolutionspsychologisch in jedem Fall unbestreitbar ist, dass Emotionen zu den primär treibenden Kräften unseres Verhaltens und unserer Zukunftsplanung gehören - ob wir wollen oder nicht.

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Introvertiert? Wie diese Eigenschaft ein entscheidender Erfolgsfaktor werden kann

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Zwar sind wir inzwischen glücklicherweise in der Ära der "Soft Skills" angekommen. Erfolg definiert sich nicht mehr (ausschliesslich) über Ellbogen-Mentalität und Killer-Instinkt. Dennoch sind einige Eigenschaften immer noch mit einem gewissen Tabu belegt, wenn es um Einstellungskriterien und gewünschte Mitarbeiterqualitäten geht. Denn je wichtiger soziale Kompetenz wird, desto mehr Wert legen Personaler auf die interpersonellen Fähigkeiten prospektiver Mitarbeiter. Introvertiertheit und Schüchternheit, um einen eher altmodisch klingenden Ausdruck zu gebrauchen, werden in diesem Zusammenhang zu eher problematisch eingestuften Wesenszügen.

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