Viele Unternehmen verhandeln ins Blaue
Normalerweise würde man erwarten, dass im Business-Bereich sehr ziel- und ergebnisorientiert verhandelt wird. Das ist aber nicht unbedingt der Fall. Zu diesem Ergebnis kommt zumindest eine Studie der Europa-Universität Viadrina in Frankfurt-Oder, die das Verhandlungsmanagement deutscher Unternehmen näher untersucht hat. Verhandlungen laufen danach oft unsystematisch ab. Die Mehrzahl der Verhandler agiert ohne oder mit ungeeigneten Zielvorgaben; ein geregelter Austausch mit Vorgesetzten findet de facto nicht statt; Verhandlungsablauf und Verhandlungsergebnisse werden im Nachgang selten evaluiert. Für die Studie wurden rund 300 Unternehmensvertreter im ersten Halbjahr 2016 befragt.
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