02.05.15 VON Andreas Langa Wissenschaft

Kleine und mittelgrosse Unternehmen neigen oftmals dazu, sich mit strategischen Fragen bloss nebenher auseinanderzusetzen. Mittlerweile haben zwar zunehmend kleinere Firmen eine intelligente Unternehmensstrategie definiert, dennoch fehlen in wichtigen Bereichen Strategien, die solide fundiert sind – so auch im Vertrieb. Dabei gehört gar nicht so viel dazu, eine gute Vertriebsstrategie auszuarbeiten. Für kleinere Unternehmen mit begrenzten Ressourcen genügt es im Allgemeinen, einige hauptsächliche Fragen zu klären. Eine Vertriebsstrategie für kleinere Firmen sollte im Wesentlichen die Antworten auf folgende Fragestellungen beinhalten:

Weiterlesen

24.04.15 VON Andreas Langa Organisation Studien

Viele Unternehmen meinen, es würde sich nicht lohnen, in Superkunden zu investieren. Sie hätten ohnehin bereits alles und so könne man diesen Kunden nicht noch mehr verkaufen. Doch es gilt zu bedenken: Nur einige wenige solcher Superkunden stehen für einen erheblichen Teil des Umsatzes und damit Gewinns Ihres Betriebes. Studien zufolge machen diese Abnehmer gerade einmal 10 bis 15 % Ihrer Kunden für ein bestimmtes Erzeugnis aus, generieren aber dennoch bis zu 70 % Ihrer Umsätze.

Weiterlesen

22.04.15 VON Christian Praetorius Selbstmanagement

Der englische Begriff „Image“ steht für den Gesamteindruck, den eine Mehrzahl von Menschen etwa von einer Organisation oder einer Person hat. Dieser Eindruck muss nicht objektiv richtig sein, dennoch beeinflusst er das Verhalten von Menschen, weswegen die Imagebildung und -Pflege in Politik und Wirtschaft eine wichtige Bedeutung besitzt. Im Marketing und Selbstmarketing spielt das Image eine entscheidende Rolle, denn ein guter Ruf vereinfacht Verkaufsverhandlungen enorm und hilft dabei, zu einem Abschluss zu gelangen. Wer im Vertrieb erfolgreich werden und bleiben will, sollte sich daher früh damit beschäftigen, welche Faktoren dazu beitragen, ein positives Image aufzubauen, um vertrauenswürdig und kompetent auf andere zu wirken.

Weiterlesen

21.04.15 VON Andreas Langa Produkte

Dieser Artikel widmet sich dem Kaufentscheidungsprozess. Dazu wird mithilfe des Stufenmodells ein Überblick über diesen Prozess gegeben. Eine Kaufentscheidung besteht demzufolge häufig aus mehreren Stufen bzw. Entscheidungsschritten, weshalb es sich durchgesetzt hat, eine Kaufentscheidung mit diesem Modell abzubilden.

Weiterlesen

17.04.15 VON Ulrich Beck Marketing

Meist werden Autos heutzutage nicht mehr nur regional verkauft, sondern weltweit exportiert. Da kann es schon mal passieren, dass ein Name in den USA gut klingt, in Japan aber zur Lachnummer oder Schlimmerem verkommt, wenn er nicht im Hinblick auf den anvisierten Markt überprüft wird. Für ein Unternehmen kann dies unter Umständen einen Millionenverlust und/oder eine schwere Imageschädigung bedeuten. Urteilen Sie selbst. Aber Vorsicht! So mancher Ausrutscher geht auch unter die Gürtellinie.

Weiterlesen

16.04.15 VON Markus Haller Marketing

Online-Wettbewerbe bieten für Unternehmen viele Vorteile, sei es eine stärkere Kundenbindung, der Erhalt von Innovationsimpulsen oder die Auslagerung von Arbeitsprozessen. Aber auch einige Risiken sollten beachtet werden. Die Professorin Stefanie Paluch ist eine der ersten, die sich mit der Wirkung solcher Wettbewerbe auf die Zielgruppe näher beschäftigte – vor allem auf diejenigen, die am Ende leer ausgehen. Im Interview mit der populärwissenschaftlichen Zeitschrift „Gehirn und Geist“ stand Prof. Paluch Rede und Antwort.

Weiterlesen

16.04.15 VON Ulrich Beck Marketing

Was wären Autos ohne ihre Namen? Ohne Zweifel entscheidet die Modellbezeichnung über den Verkaufserfolg mit. Doch was früher meist in nur kleiner Runde ausgedacht, vorgeschlagen und von der Geschäftsleitung abgenickt wurde, wird heute in einem langwierigen Prozess und oft von speziellen Agenturen geschaffen.  Autonamen müssen leicht auszusprechen und zu merken sein, sie sollen ein bestimmtes Image transportieren, die Zielgruppe ansprechen, international vermarktbar sein und keine negativen Assoziationen wecken. Und sie müssen einzigartig sein, denn immerhin gibt es derzeit mehr als 100'000 Bezeichnungen und Varianten, die rechtlich geschützt sind.

Weiterlesen