Entwickeln Sie mithilfe von 10 Fragen eine erfolgreiche Vertriebsstrategie

Kleine und mittelgrosse Unternehmen neigen oftmals dazu, sich mit strategischen Fragen bloss nebenher auseinanderzusetzen. Mittlerweile haben zwar zunehmend kleinere Firmen eine intelligente Unternehmensstrategie definiert, dennoch fehlen in wichtigen Bereichen Strategien, die solide fundiert sind – so auch im Vertrieb.

Dabei gehört gar nicht so viel dazu, eine gute Vertriebsstrategie auszuarbeiten. Für kleinere Unternehmen mit begrenzten Ressourcen genügt es im Allgemeinen, einige hauptsächliche Fragen zu klären. Eine Vertriebsstrategie für kleinere Firmen sollte im Wesentlichen die Antworten auf folgende Fragestellungen beinhalten:

Ist-Situation

Was wird verkauft?

Diese erste Frage klingt sehr einfach, sie ist es aber gar nicht. Denn – Sie verkaufen nicht nur ein Produkt, vielmehr geht es hier auch um Nutzen, Versprechen, Erwartungen, Glaubwürdigkeit, Gefühle, Lösungen, Zuverlässigkeit und einiges mehr.

Sie müssen sich klar machen: Niemand kauft einfach nur einen Artikel. Es steckt immer viel mehr dahinter.

Wer sind Ihre Kunden?

Versuchen Sie einmal, Ihre Kunden möglichst ganz genau zu beschreiben.

Sinnvoll erscheint, wenn Sie sich zwei bis drei Wunschkunden überlegen, die sie am allerliebsten bedienen würden. Fragen Sie sich, was diese den ganzen Tag über tun, wo sie arbeiten, wie alt sie sind und welche Interessen bzw. Hobbys ihre Wunschkunden haben …

Aus welchen Gründen kaufen die Kunden Ihr Produkt?

…und warum nicht das eines Wettbewerbers? Was ist es, das Ihr Produkt von denen Ihrer Gegenspieler abhebt?

Welche Argumente nutzen Sie, um Ihre Kunden zu überzeugen?

Was sind schlagkräftige Gründe, die die Kunden jetzt und in Zukunft von Ihrem Produkt beeindrucken?

Wie positionieren Sie Ihr Produkt/Ihre Leistung am Markt?

Auf welche Weise unterscheiden Sie sich von den Fabrikaten und Leistungen Ihrer Konkurrenz? Sie sollten ganz bewusst anders sein!

Zu welchen Konditionen veräussern Sie Ihre Artikel/Ihre Leistung?

Welchen Preis möchten Sie mit Ihren Produkten erzielen? Wie viel Geld meinen Sie, sind Ihre Kunden bereit, für Ihr Erzeugnis zu bezahlen?

Über welche Absatzmittler möchten Sie Ihre Produkte verkaufen?

Verkaufen Sie Ihre Waren vollkommen eigenständig? Sehen sie Potenzial darin, ein Händlernetz zu entwickeln? Unter Umständen ist es vielleicht sinnvoll, mit ausgewählten Einzelhändlern zusammenzuarbeiten. Die Überlegungen sollten auch dahin gehen, ob Sie Ihre Produkte einem grossen Massenmarkt zugänglich machen möchten – dann sollten Sie diese über Großhändler vertreiben.

---

---

Der Blick in die Zukunft

Für die richtige Vertriebsstrategie ist auch ein Blick voraus unerlässlich:

Wie werden sich die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft entwickeln?

Denn – die Wünsche der Menschen verändern sich ständig. Beobachten Sie deshalb Trends und Änderungen.

Beobachten Sie – wie entwickelt sich der Markt?

Schauen Sie sich um: Welche Tendenzen und Richtungen entdecken Sie dort? Seien sie immer top-informiert über alle Neuerungen, welche Ihren Markt betreffen. Insofern sollten sie stets auch ein wachsames Auge auf ihre Wettbewerber richten.

Welche sozio-kulturellen, rechtlichen und ökologischen Veränderungen können Einfluss auf den Vertrieb Ihrer Produkte/Leistungen haben?

Ausserdem gilt es zu beachten, dass regelmässig wichtige Veränderungen auftreten, die etwaig nicht direkt mit Ihrer Branche zu tun haben, aber Ihren Markt jedenfalls indirekt betreffen.

 

Originalartikel erschienen auf my-business-blog.de
Oberstes Bild: © Robert Kneschke – shutterstock.com