Bestandskundenpflege – den Wert eines Kunden bestimmen

Stabile, dauerhafte Kundenbeziehungen sind die Lebensversicherung eines Unternehmens. Doch in vielen Branchen gibt es eine Zweiklassen-Kundschaft: Neukunden werden belohnt, Altkunden bestraft. Während man auf diese Art vorn fleissig baggert, laufen einem dann hinten die eigenen Kunden davon. Und im Web erzählen sie allen, warum das so ist. Vor allem in gesättigten Märkten ist eine Fokussierung auf Wiederkauf und Weiterempfehlungen zwingend vonnöten. Dennoch stehen in vielen Organisationen nicht Hege und Pflege, sondern Eroberungen am höchsten im Kurs.

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Kuschelcalls: Pflegen Sie Ihre Kunden!

Treue Kunden gehören zu den wertvollsten Schätzen eines jeden Unternehmens. Denn es bedeutet wesentlich mehr Mühe und Kosten, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen alten zu halten. Gerade in unserer schnelllebigen Zeit ist die Wechselbereitschaft nach einem Kauf hoch. Nicht nur unter Konsumenten, auch im B2B-Bereich orientieren sich viele in erster Linie am Preis und an der Bequemlichkeit der Auftragsabwicklung. Daher bedürfen Kundenbeziehungen – wie alle zwischenmenschlichen Beziehungen – der Pflege. Loyalität können Sie nicht voraussetzen, aber Sie können viel dazu beitragen, dass sie entsteht. Loyale Kunden sichern nicht nur Ihren Umsatz, sondern empfehlen Sie auch gerne weiter. Und sie geben konstruktive Kritik, mit deren Hilfe Sie Ihr Angebot verbessern können.

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Lassen Sie sich nicht veralbern!

Ich habe letztens ein Erlebnis gehabt, das mich nachdenklich gestimmt hat. Bei einem meiner Kunden hat die Geschäftsführung gewechselt. Also dachte ich mir, kann ja nicht schaden, mich dort mal vorzustellen und abzuklopfen, wie es mit weiteren Trainings aussieht. Der neue Chef freute sich über meine Initiative und bat mich, doch ein Angebot zu schicken. Soweit, so gut. Ich machte ihm also ein Angebot fertig und fasste kurz darauf nach. Dann ein zweites und drittes Mal. Wer mich kennt, weiss: Der Limbeck gibt nicht auf. Denn gerade einmal zwei Prozent aller Geschäfte kommen direkt beim ersten Kundenkontakt zustande.

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Was ist ein Buying Center und welche Rolle spielen die Akteure?

In diesem Beitrag wird zunächst untersucht, was überhaupt ein Buying Center ist und welche Rollenverteilungen und Akteure sich dabei abgrenzen. Zum Schluss sehen wir uns ein sogenanntes Buying Network (Beziehungsnetzwerk) an, mit dessen Hilfe Vertriebsmitarbeiter den Aufbau eines Buying Centers genauer beschreiben können. Wichtig ist auch für nicht direkt Beteiligte, schnell herauszufinden, welcher Akteur welche Rolle im Rahmen eines Kaufentscheidungsprozesses einnimmt.

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Frauenfreundschaft – Frauenfeindschaft: Hier gilt es in der Arbeitswelt einiges zu beachten

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Frauen wird im Allgemeinen eine Beziehungsorientiertheit nachgesagt. Das trifft meist auch auf das berufliche Umfeld zu, denn aus der Kollegin kann schnell eine Freundin werden. Und schlimmstenfalls über kurz oder lang eine Feindin – wie Sie das vermeiden können, erfahren Sie in drei wichtigen Spielregeln. Freund oder Feind – Sie haben die Wahl Und genau das ist der entscheidende Aspekt – denn Sie können eigentlich frei wählen, ob Sie im Berufsalltag Freundschaften aufbauen oder eher Distanz wahren. Viele Frauen boykottieren diesen Umstand leider und gehen aufgrund geschlechtsspezifischer Automatismen zu einem bestimmten Verhalten über. So wird ganz selbstverständlich über Privates gesprochen, manchmal sogar Intimes erwähnt. Meist suchen sie die Solidarität von Kollegen und lassen in der Folge ihren Gefühlen freien Lauf. Bleibt die Kollegin auf Distanz, fühlen sich Frauen oft verletzt.

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Wenn die Liebe ins Unternehmen kommt

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Zwischenmenschliche Beziehungen werden überall dort entwickelt, wo sich Menschen begegnen. Besonders dann, wenn diese Begegnungen wiederkehrend, intensiv und von langer Dauer sind, entwickeln sich daraus soziale Kontakte, die schnell weit über das einfache Kennenlernen und Wertschätzen hinausgehen. Nicht selten wird der Arbeitsplatz zum Schauplatz solcher tiefen Beziehungen, aus denen immer wieder auch einmal echte Liebe wird. Dann gilt es Entscheidungen zu treffen, die nicht nur für das persönliche Erleben der Liebenden wichtig sind, sondern durchaus auch für das Funktionieren der Arbeit im Unternehmen. Im folgenden Beitrag möchte ich kurz beleuchten, wie sich Liebes- und Lebensbeziehungen am Arbeitsplatz entwickeln, was im Arbeitsumfeld geht und was gar nicht geht.

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Achtung Verdachtskündigung

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Egal, ob ordentliche Kündigung oder fristlose Kündigung - die Gründe für Entlassungen einzelner Mitarbeiter sind vielschichtig. Betriebsbedingte Gründe wie etwa permanenter Auftragsmangel oder Umstrukturierungen im Unternehmen können genauso Kündigungsgründe sein wie Tatsachen, die im Bereich der Persönlichkeit des Arbeitnehmers liegen. Im letzteren Fall tritt zunehmend die Verdachtskündigung an die Stelle einer ordentlichen Kündigung mit der Folge der fristlosen Entlassung. Eine Verdachtskündigung ist für den betroffenen Arbeitnehmer oftmals schwer hinnehmbar, erst recht dann, wenn der ausgesprochene Verdacht nicht zutrifft und sich letztlich sogar als falsch herausstellt. Auch für den Arbeitgeber kann eine missbräuchlich ausgesprochene Verdachtskündigung Folgen nach sich ziehen. Diese sind oftmals in finanziellen Entschädigungen zu finden, die nicht selten richtig teuer werden können. Vorsicht bei der Verdachtskündigung mit sofortiger Entlassung ist also in jedem Fall angezeigt.

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