Kaufentscheidungen – Einteilung in Typen und deren Besonderheiten

Dieser Artikel widmet sich der Typologisierung von Kaufentscheidungen. Sie können in 4 Typen eingeteilt werden. Der Beitrag beleuchtet separat, welche Besonderheiten bei den einzelnen Typen von Kaufentscheidungen zu berücksichtigen sind. Denn eine Entscheidung zum Kauf wird bei verschiedenen Produkten oftmals in einem unterschiedlich ablaufenden Prozess bewertet, bevor letztlich gekauft bzw. nicht gekauft wird. Zwei wesentliche Aspekte, anhand derer man Kaufentscheidungen typologisieren kann, sind das kognitive und das emotionale Involvement.

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Warum ein etablierter Markenname so wertvoll ist

Markenwert ist im Internet-Zeitalter heiss begehrt. Nicht selten wird viel Geld bezahlt, um von der Bekanntheit eines Unternehmens und der gedanklichen Assoziation zu profitieren, die es – oder vielmehr dessen Markenname – im Bewusstsein der Bevölkerung herstellt. Ein erfolgreich etablierter Markenname wirkt sich positiv auf die Kaufentscheidung aus und ermöglicht es, für das gleiche Produkt einen höheren Preis zu verlangen. Warum es sich lohnt, eine Marke zu sein, beleuchten wir in diesem Artikel näher.

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Verschenken Sie Wettbewerbsvorteile nicht an andere – Optimieren Sie mobile Commerce!

Wen aussagekräftige Statistiken interessieren, der ist vielleicht schon bei der Statista GmbH registriert. Dann hat er auch automatisch jeden Tag die neueste "Statistik des Tages" in seiner Mailbox. Eine davon trägt den Titel "Apple Nutzer sind die wertvollsten Online Shopper". Das bringt uns einmal mehr direkt mit dem mobilen Markt in Berührung. Die Quelle für diese Statistik liegt im regelmässig erscheinenden Bericht "eCommerce quarterly" (EQ) vom amerikanischen Softwareanbieters Monetate. Dieser setzte sich im Q2 2014 speziell mit dem Thema mobile Commerce auseinander. Die klare Botschaft des Reports lautete "2014 ist das Jahr des mobilen Marktes ... und diesmal stimmt es wirklich!"

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Der Kundennutzen als entscheidendes Kaufmotiv

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Für erfolgreiches Marketing ist der Kundennutzen von entscheidender Bedeutung. Je deutlicher ein Kunde erkennen kann, in welchem Mass er von dem Produkt oder der Dienstleistung profitiert, umso leichter und vor allem überzeugter wird er sich zum Kauf entscheiden. Doch was bedeutet Kundennutzen eigentlich und wie steigere ich über eine sinnvolle Nutzenargumentation die Kaufbereitschaft von Kunden? Kunden kaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung, weil sie sich einen bestimmten Nutzen erhoffen. Um eine Kaufentscheidung treffen zu können, benötigen sie Orientierungskriterien, die messbar sind, wie beispielsweise der Preis, die Grösse, die Beschaffenheit, der Verbrauch oder die Umweltverträglichkeit. Je eindeutiger die Orientierungskriterien den vom Kunden erwarteten Nutzen unterstreichen, umso leichter fällt es ihm, eine positive Kaufentscheidung zu treffen. Was bei der Vermarktung von Produkten einfach ist, fällt bei Dienstleistungen vergleichsweise schwer. Das liegt daran, dass bei Dienstleistungen das Ergebnis nicht sofort greifbar ist im Sinne von vorher und nachher. Hier helfen Erkenntnisse der Hirnforschung weiter, die Kommunikationsprofis in die Trickkiste greifen lassen.

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Dem Kunden aufs Maul geschaut

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Martin Luther prägte die Redewendung "dem Volke aufs Maul geschaut" und meinte damit eine Kommunikation mit dem Volk unter Nutzung dessen ureigenster Sprache. Weiter gefasst ging es auch darum, die Wünsche und Ansprüche des einfachen Volkes zu verstehen und in das Handeln der Obrigkeit einzubinden. Volksnähe und eine verständliche Sprache forderte Luther damit vor allem von den Kirchenoberen ein. Dem folgte auch seine deutsche Bibelübersetzung, die sich um Wissenschaftlichkeit und Korrektheit wenig scherte, sondern einzig und allein in ihrer Botschaft von Kleinbürgern und Bauern verstanden werden sollte. In einer Abwandlung von Luthers Ausspruch dürfte es heute für viele Unternehmen heissen: "dem Kunden aufs Maul geschaut"! Dann geht es sowohl um werbliche Sprache, Identität, Produktqualität und eben besonders um Kundenansprüche an die Produkte bis in den Handel hinein.

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