Martin Limbeck

Ein Verkäufer ohne Biss ist wie ein Wolf ohne Zähne

Egal was Sie tun, Sie kommen einfach nicht zum Abschluss? Bevor Sie jetzt anfangen, darüber zu klagen, wie schwierig der Markt ist, dass die Konkurrenz so stark geworden und die Kunden sowieso alles Deppen sind, sollten Sie sich erst einmal an die eigene Nase fassen. Wie schaut es mit Ihrer inneren Haltung aus? Oder Ihre Attitüde, neudeutsch gesprochen. Wie stehen Sie zu Ihrem Job und dem, was Sie da tun – und zu Ihren Kunden? An genau dieser Stelle trennen sich Marathonberater, Keksanbieter und Statistikterroristen von echten Topverkäufern.

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Parallelen zwischen Verkäufern und Anglern

Wenn Sie meiner Kolumne hier schon eine Weile folgen, werden Sie es wahrscheinlich mitbekommen haben: Ich bin leidenschaftlicher Angler. Wirklich! Immer, wenn ich von diesem Hobby berichte, ernte ich erst mal Staunen und ungläubige Blicke. Weil sich viele nicht vorstellen können, dass der Limbeck, der auf der Bühne und in seinen Seminaren völlig angezündet, laut und aufgedreht ist, auch genauso gut stundenlang in einem Boot sitzen, sich nicht bewegen und die Klappe halten kann. Doch so ist es. Ich habe dieses Hobby bereits in meiner Kindheit für mich entdeckt – und es ist für mich immer noch eine der besten Möglichkeiten, um nach einer stressigen Woche runterzukommen und zu entspannen.

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Vertriebsmannschaft: Hire for attitude, not for skills

„Gute Verkäufer müssen so richtige Rampensäue sein!“ Ist dem so? Ich werde häufiger nach Tipps gefragt, woran ein besonders guter Verkäufer zu erkennen sei. Klar, der Erfolg eines Unternehmens steht und fällt mit der Zusammensetzung der Vertriebsmannschaft. Verkäufer sind nach wie vor Individualisten, da ist es manchmal schwierig, alle Egos unter einen Hut zu bekommen. Wenn persönliche oder berufliche Differenzen Überhand nehmen, haben Sie als Teamleiter verloren. Das heisst, Sie müssen Ihr Team aus den richtigen Leuten zusammenstellen und jedem seine Rolle zuweisen. Das ist ein bisschen wie im Fussball. Da gibt es den Torwart, die Abwehr, das Mittelfeld und die Offensive, die die Tore macht – genau so müssen Sie auch Ihr Team aufbauen.

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Verkaufen ist wie Fussball: Nur wer hart trainiert, schafft es in die Startelf!

Neben Angeln ist Fussball mein grösstes Hobby. Nein, nicht als aktiver Spieler –  obwohl ich als Schüler während meines USA-Austauschjahres sogar im Soccer-Team meiner High School war und ein Stipendium angeboten bekam. Ich bin seit vielen Jahren eingefleischter Fan der Eintracht Frankfurt und feiere und leide mit meinem Team. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil ich jedes Mal, wenn ich mein Team im Stadion anfeuere, Parallelen zu meiner anderen Passion sehe – dem Verkaufen. Im Laufe meines Lebens habe ich gemerkt, dass das, was beim Verkaufen und im Fussball gleich ist, auch für das restliche Leben gilt: Wenn du nach oben kommen willst, gibt es ein paar grundlegende Sachen, um die du dich kümmern musst. Erstens: Du musst was drauf haben. Wenn du beim Kicken keinen Ball triffst, solltest du dich besser nach etwas anderem umsehen. Doch Talent allein reicht nicht. Du musst auch was draus machen!

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Nur wer selbst brennt, kann andere anzünden!

Mal ehrlich – was ist Ihr erster Gedanke, wenn sich die Arbeitswoche dem Ende neigt und der Freitag anbricht? Endlich Wochenende?! Prinzipiell habe ich da gar nichts gegen. Entscheidend ist jedoch die Einstellung, mit der du Freitagabends nach Hause gehst. Viele denken darüber nach, was in der Woche alles schiefgegangen ist. Das ist ein absolutes No-Go! Wie willst du mit diesen ganzen Negativ-Botschaften im Kopf denn entspannen und am Montag wieder voll durchstarten? Ich werde häufig gefragt, wie ich mich denn am Wochenende vorbereiten würde.

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„Darf’s noch etwas mehr sein?“ – Sie sind kein Anwalt, sondern Verkäufer!

In meinen Ferien in den USA habe ich eine tolle Szene in einer Shopping-Mall erlebt. Wir schlenderten so durch die Gänge und kamen an einem Händler vorbei, der sich auf die Reparatur von Oberflächen sämtlicher elektronischer Devices spezialisiert hatte. Meine Freundin blieb stehen und meinte zu mir: „Mensch, ich brauche doch noch einen Schutz für mein neues Handy! Ich nehme wieder so eins aus Plastik, wie du es hast.“

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Das Tüpfelchen auf dem i: Digitales Kakaopulver für Ihren Vertriebserfolg

Es gibt Tage, an denen habe ich wirklich einen Hals auf das „ach so tolle Internet“. Eine grossartige Erfindung, keine Frage. Doch für uns Verkäufer hat sich die Welt dadurch ganz schön verändert. Denn die Menge an Informationsquellen für Kunden hat damit unglaublich zugenommen. Der Kunde weiss viel besser und schneller Bescheid als früher und weiss genau, was ein geiler Preis ist und wo er noch was rausholen kann.

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Verkaufserfolg beginnt bei dir: Mach dich fit und werde zum Vertriebs-Champion!

Eins stelle ich immer wieder fest: Im Verkauf fehlt es heute an echten Typen! In meinen Anfangszeiten, da waren Verkäufer noch richtige Kerle. Wenn ich mich mit einem potenziellen Kunden traf, fühlte ich mich wie John Wayne auf dem Weg zu einem Duell. Lässig schritt ich durch die Gänge, mit dem Finger am Abzug und bereit, innerhalb eines Wimpernschlags meinen Revolver zu zücken. Sinnbildlich natürlich.

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Schluss mit Vorurteilen vor dem Erstgespräch: Bild‘ dir deine eigene Meinung!

Ich habe mir vor kurzem einen langgehegten Wunsch erfüllt: Angeln in Irland, einem der weltweit schönsten Ziele für Petrijünger. Während ich in meinem Boot in Cork sass, meine Angelrute ausgeworfen hatte und darauf wartete, dass der nächste Hecht zuschnappen würde, musste ich mich an meine Anfänge als Verkäufer erinnern. Was das jetzt mit Angeln zu tun hat?  Eine ganze Menge sogar. Denn als Verkäufer tust du nichts anderes. Dein Angebot ist der schmackhafte Köder, den du auf der Jagd nach neuen Kunden auslegst. Um erfolgreich zu sein, musst du deine Kunden genau studieren und herausfinden, welche Vorlieben sie haben. Und nur wenn du weisst, zu welcher Tageszeit die Fische wo im Wasser stehen, wirst du mit einem ordentlichen Fang nach Hause gehen.

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Akquirieren statt lamentieren: Der Abschluss ist das Ziel!

Wissen Sie, was mich am meisten nervt im Verkauf? Die „lebenden Leichen“, die sich Verkäufer schimpfen. Verstehen Sie mich nicht falsch, ich liebe meinen Job und bin stolz darauf, Verkäufer zu sein. Doch gerade deswegen ist es für mich ein Unding, dass die meist genutzte Akquisitionsstrategie nach wie vor die Methode des Abwartens ist. Das geht gar nicht! Da können Sie es auch direkt lassen, denn der Kunde ruft nicht von alleine an. Auch nicht in wirtschaftlichen Boom-Zeiten.

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