Smalltalk für Fortgeschrittene: Was Verkäufer über ihre Kunden wissen sollten

16.01.2015 |  Von  |  Marketing
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Smalltalk für Fortgeschrittene: Was Verkäufer über ihre Kunden wissen sollten
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Was machen Sie als erstes, wenn Sie sich eine neue Stereoanlage kaufen wollen? Wahrscheinlich erst einmal googeln, welche Modelle in Frage kommen. Dann schauen Sie bei Amazon und Co. vorbei, um die gängigen Preise abzuchecken. Erst dann führt Sie der Weg in den Elektronikfachmarkt Ihres Vertrauens.

Früher sah die Welt anders aus. Da konnte ich mir höchstens eine Ausgabe von Stiftung Warentest kaufen und mich im Freundeskreis umhören. Heute gibt es zig Zeitschriften und Portale, die allen möglichen Krempel testen, bis der Arzt kommt.

Ich selbst würde nie ein Buch bei Amazon kaufen, wenn mehr als die Hälfte der anderen Leser dort das Buch als todlangweilig beschreibt. Und sicher erwerben auch Sie nichts bei einem eBay-Händler, der von seinen Kunden als langsam und unzuverlässig bewertet wird. Immer mehr Menschen shoppen direkt online, schliesslich ist das schnell und bequem.

Macht das den Verkäufer überflüssig? Mitnichten! Das Internet ist kein Ersatz für Verkäufer, sondern eine Herausforderung! Im Gegensatz zu früher ist der Kunde bereits top informiert, wenn er zu Ihnen kommt. Er weiss, was er will, was ein geiler Preis und wo noch was rauszuholen ist. Das macht ihn selbstbewusster. Aber im gleichen Masse hat auch sein Sicherheitsbedürfnis zugenommen. Wir werden von allen Seiten mit Informationen zugespamt. Hier gilt es, die Spreu vom Weizen zu trennen.

„Vertraue nichts und niemandem blind!“ lautet die Devise. Die Betrüger haben ebenfalls Ihren Weg in die Onlinewelt gefunden. Wo früher noch vergleichsweise harmlose Drückerkolonnen der Oma an der Haustür ein Zweijahres-Abo für „Haus und Garten“ aufgeschwatzt haben, sind heute gerissene Internetganoven am Werk, die Ihnen einen leeren Karton zum Preis eines neuen iPhones verkaufen. Oder Ihr Konto knacken und in Ihrem Namen gefälschte Markenware verhökern. Das daraus entstandene Bedürfnis nach Sicherheit ist Ihre Chance als Verkäufer. Denn die können nur Sie dem Kunden im direkten Gespräch von Angesicht zu Angesicht geben.

Dicke Fische und erfolgreiche Geschäfte

In meiner Freizeit gehe ich leidenschaftlich gerne angeln. Dabei habe ich eine ganze Menge übers Verkaufen gelernt. Wie bitte, ist der Limbeck jetzt komplett durchgeknallt? Absolut nicht. Um als Angler erfolgreich zu sein, muss ich wissen, wo die Fische im See stehen. Ich muss das Wasser beobachten und wissen, wo die Tiefen und wo die Bänke sind. Analog heisst das für Sie als Verkäufer, dass Sie herausfinden müssen, wer zu Ihrer Zielgruppe gehört und wo Sie sie finden.

Zu Anfang habe ich stunden- und tagelang am See gesessen – ohne Erfolg. Heute sage ich: „Kein Wunder!“ Ich habe mir damals einfach meine Rute geschnappt, mir einen bequemen Platz gesucht und ausgeworfen. Ganz schön blauäugig! Natürlich kann es gut gehen, wenn Sie einfach so zu einem Kunden reingehen. Doch vergessen Sie nicht, für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Die Entscheidung fällt in der Vorbereitung. Daher sollten Sie gewissenhaft Ihre Hausaufgaben machen.

Googeln Sie die Namen Ihrer Gesprächspartner. Welche Funktionen haben sie? Wem sind sie über- und unterstellt? Prägen Sie sich Fotos ein, um Ihr Gegenüber direkt mit Namen begrüssen zu können. Auch wenn das nur eine Kleinigkeit ist – Ihr Kunde wird sich geschmeichelt fühlen und den Eindruck haben, dass Sie bestens vorbereitet sind. Damit steht es schon mal 1:0 für Sie. Hier ist das Internet Ihr Freund und Helfer: Soziale Netzwerke bieten uns die Möglichkeit, mehr über die Menschen zu erfahren, mit denen wir zu tun haben.

Investieren Sie die nötige Zeit in die Vorbereitung und Sie werden sehen, es lohnt sich! Ich habe einmal mit einem Kunden zu tun gehabt, der mit einem Facebook-Foto stolz den Fang eines 20-Kilo-Hechtes dokumentiert hat. Das war meine Gelegenheit! Der Kunde stellte sich vor, nannte seinen Namen, woher er kommt und so weiter. Und ich hakte ein: „Und Sie haben noch vergessen zu erwähnen, dass Sie letzten Sommer einen Wahnsinnsfang gemacht haben. 20 Kilo, wow – das gelingt nicht vielen.“ Der Mann war erst wie vom Donner gerührt – und schon war die Beziehung da.

Soziale Netzwerke und professionelles Kuscheln

Auch wenn es verlockend ist: Bei allem, was Sie im Internet finden, sollten Sie eine gesunde Skepsis an den Tag legen. Nicht jede Information ist auf dem neuesten Stand oder wirklich wahr. Seien Sie daher besser vorsichtig damit, welche Themen Sie ansprechen. Und investieren Sie lieber ein paar Minuten mehr, um alles gründlich zu checken. Sonst treten Sie schneller ins Fettnäpfchen, als Ihnen lieb ist. Es kann etwa richtig übel werden, wenn Sie Ihr Gegenüber danach fragen, wie es der Frau und den beiden wunderbaren Kindern geht.

Denn die Bilder, die Sie auf Instagram gefunden haben, waren schon über ein Jahr alt und der Scheidungskrieg ist im vollen Gange. Dumm gelaufen. Stattdessen besser klassischen Smalltalk machen? Auf keinen Fall. Das Wort sagt doch alles. Unnötiger geht es gar nicht. Steigen Sie drauf ein, wenn der Kunde anfängt. Ansonsten lassen Sie es. Nehmen Sie Ihr Ego zurück, prahlen Sie nicht – auch nicht, wenn Sie einen dickeren Fisch an der Angel hatten. Und plappern Sie nicht – nicht über das Wetter, die verstopften Autobahnen oder anderen Bullshit. Das braucht kein Mensch!

Vergessen Sie vor lauter Akquise Ihre Bestandskunden nicht. Auch die verdienen Ihre Aufmerksamkeit. Haben Sie ein Auge darauf, was sich im Leben Ihrer treuen Kunden so tut. Was meinen Sie, wie sich ein Kunde wohl freut, wenn Sie ihm zur Geburt des ersten Kindes einen Teddybär schicken. Oder wie wäre es mit einem Survival-Guide für die Flitterwochen, wenn eine Hochzeit ansteht? Je mehr Sie von Ihren Kunden wissen, umso enger wird die Bindung sein. Also nutzen Sie alle Informationen, die Sie kriegen können. Manch einer wird sich jetzt denken: „Was ist der Limbeck ein Schleimer.“ Bin ich nicht! Für mich ist das vielmehr Freude am Verkaufen. Ich weiss nicht, wie es Ihnen geht, aber für mich sind Kunden vor allem Menschen. Und wenn ich diesem Menschen, mit dem ich gerade geschäftlich zu tun habe, eine Freude machen kann – umso besser. Dann freue ich mich auch. So macht Verkaufen Spass.

Martin Limbeck – Sein neues Buch



Redline Verlag, 2014
Hardcover, ca. 210 Seiten
ISBN: 978-3-86881-235-0
€ 19,99

Bestellbar unter bit.ly/warum-keiner oder in der Buchhandlung Ihres Vertrauens

Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es nach Martin Limbeck geht. Er beschreibt schonungslos in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker. Martin Limbeck erzählt, dass er auf seinem Weg nach oben an die Spitze mit unzähligen Hindernissen konfrontiert war, von Neid über Selbstsabotage bis hin zu falschen Freundschaften.

Hindernissen, wie sie viele Menschen kennen und erleben. Mit dem Unterschied, dass Martin Limbeck sich nicht hat ausbremsen lassen, dass er nicht zu stoppen war. Heute ist er mit sich im Reinen und kann seine Erfahrung, seine Botschaft weitergeben: Wenn das Leben »Nein« zu dir sagt, heisst das nichts anderes, als dass du nur NOCH nicht am Ziel bist. Oft ist nur noch ein kleiner Schritt, eine kleine Anstrengung nötig, um das Ziel zu erreichen, um alle Stolpersteine zu überwinden. Mit dieser Philosophie hat Martin Limbeck es sehr weit gebracht. In seinem spannenden Buch zeigt er, dass es jeder schaffen kann. Ein ermutigender Aufruf an alle, die mehr aus ihrem Leben machen möchten, obwohl – oder eben gerade weil(!) – sie es dabei nicht leicht haben!

 

Oberstes Bild: © imtmphoto – shutterstock.com

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung ausgezeichnet. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de.



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