Organisationstheorie (Teil 5): Spieltheoretische Erklärungsansätze
VON Andreas Langa Organisation Wissenschaft
Dieser Artikel beschäftigt sich mit spieltheoretischen Ansätzen in der modernen Organisationstheorie.
Einleitend soll die Spieltheorie einmal näher beleuchtet werden.
Dies ist ein Bericht zum Thema Organisationstheorie in fünf Teilen:
Teil 1: Verhaltenswissenschaftliche Entscheidungstheorie
Teil 2: Systemtheoretische Ansätze
Teil 3: Situativer Ansatz und institutionenökonomische Ansätze
Die Spieltheorie
Um sich das Verhalten einzelner Akteure in einem Markt verständlich zu machen und auch zu prognostizieren, ist die Spieltheorie hilfreich. Der Sinn von spieltheoretischen Erklärungsansätzen besteht also darin, das Auftreten von Wettbewerbern zu erklären.
Begriffsklärung
Die Spieltheorie untersucht Entscheidungssituationen, bei denen das Ergebnis einer Entscheidung von den Entscheidungen der anderen Beteiligten abhängt.
Wer ist aktiv?
Im Rahmen der Spieltheorie werden die Akteure auch Spieler genannt. Man kann sich beispielsweise einen Spieler als Manager eines Unternehmens vorstellen, der je nach Spiel eine bestimmte Strategie auswählen muss. Durch die Entscheidung für eine der Strategien erfährt der Spieler ein Nutzen. Dieser Nutzen wird dabei einerseits von der eigenen Strategiewahl beeinflusst, andererseits aber auch von der Wahl der Strategie der anderen Spieler.
So kann schliesslich die Auswahl einer bestimmten Strategie von Spieler A durchaus den Nutzen für den Spieler B beeinflussen. Die Handlungen der Akteure stehen so gesehen in einer Wechselbeziehung – und die Spieler sind sich dieser Wechselbeziehung auch bewusst.
Weiterhin wird davon ausgegangen, dass jeder Spieler versuchen wird, den Nutzen für sich selbst zu maximieren und damit absolut rational vorgeht.
Das Spiel
Weil mindestens zwei Akteure zwischen verschiedenen Strategien wählen müssen, ist ein Spiel nichts anderes als eine Entscheidungssituation. Dabei sind die Spieler an festgelegte Regeln gebunden.
Wie das Spiel ausgeht, hängt in der Regel vom Verhalten der Beteiligten ab und ist nicht völlig vom Zufall bedingt. Interessant ist auch, dass die Spieler die erwartbaren Ergebnisse überblicken, was in der Realität allerdings selten vorkommt.
Die Spieler haben also unterschiedliche Interessen. Sie sind jeweils auf die eigene Nutzenmaximierung ausgerichtet, woraus eine konfliktäre Verhandlungssituation erwächst. Ganz oft muss der Spieler A, wenn der Spieler B seine Strategie wechselt, auch seine eigenen Pläne überdenken und seine Handlungen entsprechend anpassen.
Um zu einer einfacheren Darstellung der Ergebnisse zu gelangen, abstrahiert man wiederkehrend die Details eines Spiels wie z. B. die Abläufe der Spielzüge oder den Informationsstand der Teilnehmer.
Was versteht man unter Nash-Gleichgewicht?
Wenn sich beide Kontrahenten für eine Strategie entschieden haben und eine Abwandlung der Strategie für einen Spieler einen Nachteil ergeben würde, spricht man von dem Nash-Gleichgewicht.
Falls Spieler A seine Strategie ändert, würde daraus für ihn ein Nachteil entstehen. Wenn Spieler B seine Strategie wechselt, könnte auch für ihn daraus ein Nachteil entstehen. Dieser Fall bezeichnet das Nash-Gleichgewicht.
Also gibt es für keinen der Spieler eine einseitige Verbesserungsmöglichkeit.
| Unternehmen A /Unternehmen B | Strategie b1 | Strategie b2 |
| Strategie a1 | 100 : 100 | 50 : 160 |
| Strategie a2 | 160 : 50 | 30 : 30 |
Im Beispiel der Tabelle stehen die Zahlen für den Gewinn, den ein Betrieb aus der jeweils gewählten Strategie erzielen kann. Die erste Zahl ist dabei dem Unternehmen A und die zweite Zahl dem Unternehmen B zuzuordnen.
Entscheiden sich nun Unternehmen A für Strategie a1 und Unternehmen B für Strategie b1, würden beide einen Gewinn von je 100 machen. Diese Option bringt für beide Seiten einen guten Ertrag.
Es handelt sich aber nicht um ein Nash-Gleichgewicht, denn ein Unternehmen könnte zu einer anderen Strategie wechseln (a2 oder b2). Dadurch nämlich würde der erste Akteur, welcher sich für diese Strategie entscheidet (first mover) einen Vorteil für sich herausholen (first mover advantage).
Sobald aber ein Unternehmen die Strategie a2 bzw. b2 gewählt hat, ergibt die Situation ein Nash-Gleichgewicht.
Letztlich würde es sich weder für Unternehmen A noch für B auszahlen, in diesem Fall seine eigene Strategie zu verändern.
Hätte sich beispielsweise Unternehmen A zuerst für die Strategie a2 entschieden, würde es für das Unternehmen B nicht von Vorteil sein, seine Strategie ebenso von b1 zu b2 zu verschieben.
In diesem Fall würden nämlich beide Beteiligten einen Gewinn von gerade einmal 30 einfahren.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich die Spieltheorie im Besonderen mit möglichen Reaktionen von Wettbewerbern auseinandersetzt. Sie versucht anhand des Prinzips der Nutzenmaximierung zu erläutern, wie sich Akteure bzw. im übertragenen Sinne Unternehmen verhalten.
Die Strategiewahl
Prinzipiell gibt es zwei Möglichkeiten, das Strategieverhalten zu bestimmen:
- Die Unternehmen wählen ihre Strategie simultan – das heisst zur gleichen Zeit – wie die übrigen. Dabei kennen sie allerdings nicht die Strategiewahl der anderen.
- Die andere Möglichkeit ist die zeitlich versetzte Wahl der Strategie, die die Unternehmen treffen. Dadurch kennen die Akteure die Entscheidung der anderen Unternehmen.
Das Gefangenendilemma
Zwei Verdächtige wurde festgenommen und beschuldigt, gemeinsam eine Straftat begangen zu haben. Sie werden in verschiedenen Räumen verhört, sodass der Gefangene A nicht mitbekommt, was der Gefangene B sagt – und umgekehrt.
Die Beweise, die der Polizei vorliegen, reichen dabei nur aus, um beide Täter jeweils für zwei Jahre ins Gefängnis zu bringen.
Den Gefangenen bleibt nun allerdings die Möglichkeit zu gestehen und auf die Weise ihre Strafe zu mildern. Wenn einer der beiden als sogenannter Kronzeuge aussagt, kommt er unter Umständen ohne Gefängnishaft davon, während der andere Beschuldigte für 5 Jahre eingesperrt wird.
Würden nun beide Gefangenen gestehen, muss jeder für 4 Jahre ins Gefängnis, weil ihnen auf der Grundlage der guten Kooperation mit dem Gericht eine geringere Strafe zugestanden wird.
Aber – was wäre denn das Sinnvollste für die beiden Gefangenen? Und – wo liegt hierbei das Nash-Gleichgewicht?
| Gefangener A/Gefangener B | Gestehen | Nicht gestehen |
| Gestehen | 4 : 4 | 0 : 5 |
| Nicht gestehen | 5 : 0 | 2 : 2 |
Als ich dieses Beispiel zum ersten Mal sah, dachte ich: Na, das liegt doch auf der Hand, natürlich für beide 2 Jahre Gefängnis …
Geht man das Ganze jedoch einmal gründlich durch, sieht man Folgendes:
Angenommen, die zwei Gefangenen gestehen nicht, sitzen aber beide noch in den Zimmern zum Verhör. Wäre es nicht sinnvoller, einfach zu gestehen, um so zu versuchen, die eigene Strafe so niedrig wie möglich ausfallen zu lassen? Die Antwort lautet Ja, denn bei dieser Strategiewahl könnte jeder der beiden Beschuldigten seine Bestrafung vermindern, wenn er gesteht.
Ausserdem weiss man als Gefangener ja nicht, ob nicht vielleicht der andere sich doch offenbart. Also wäre es am günstigsten, es würden beide gestehen, denn sie können so der 5-Jahres-Strafe entkommen und müssen nur 4 Jahre hinter Gitter.
Wettbewerbsarten
Im Rahmen der Spieltheorie wurden unterscheidliche Arten des Wettbewerbs erforscht. Um die Wichtigsten soll es sich im Folgenden drehen:
Mengenwettbewerb
Beim Mengenwettbewerb ist die erzeugte Menge der alleinige Entscheidungsparameter für die Wettbewerber.
Der Umfang des Marktangebots ist demzufolge von der gesamten Produktionsmenge aller Konkurrenten abhängig. Der Gewinn eines einzelnen Wettbewerbers bemisst sich also auch nach den Quantitäten, welche die übrigen Wettbewerber bieten.
Drei verschiedene Situationen sind dabei möglich:
- alle Unternehmen wählen gleichzeitig (= simultan) ihre Produktionsmenge
- die Unternehmen wählen ihre Produktionsmengen zeitlich versetzt, nacheinander (= sequeziell)
- alle Unternehmen bilden zusammen ein Mengenkartell (OPEC -> Erdölförderung)
Auf den Ergebnissen der Spieltheorie basierend lassen sich die folgenden Aussagen treffen:
- Ein simultaner Mengenwettbewerb löst zwar einer grössere Gesamtproduktionsmenge aller Wettbewerber aus als in einem Monopol, es kommt aber auch zu deutlich geringeren Preisen und damit Gewinnen für die Unternehmen.
- Mittels des first mover advantage erreicht das schnellere Unternehmen beim sequenziellen Mengenwettbewerb einen höheren Ertrag. Im temporal versetzten Mengenwettbewerb ist es daher zu empfehlen, als first mover zu agieren.
- Beim Mengenkartell sind die Gewinne für alle Beteiligten in der Regel höher als beim simultanen oder sequenziellen Wettbewerb. Es ist allerdings die Gefahr gegeben, dass ein Einzelwettbewerber ausbricht und in der Folge kurzfristig seinen Gewinn steigern kann, solange die anderen Konkurrenten nicht ebenfalls aus dem Kartell ausbrechen.
Preiswettbewerb
Bei dieser Wettbewerbsart stellt der Preis das einzige Handlungskriterium der Wettbewerber dar. Die Unternehmen im Markt reagieren auf die Veränderungen der Preise der übrigen Kandidaten.
Aus den Ergebnissen der Spieltheorie lassen sich folgende Erkenntnisse ableiten:
- Wenn sich die Marktnachfrage erhöht, sinken meistens stetig die Preise.
- Sind viele Wettbewerber im Markt tätig, steigt die Bereitschaft, Preisnachlässe zu gewähren.
- Ein Anbieter kann gegebenenfalls den eigenen Gewinn steigern, indem er keine Kooperationsstrategie, sondern eine eigene Strategie mit niedrigen Preisen statuiert, um somit die Nachfrage von den Mit-Wettbewerbern abzuschöpfen.
- Jener Anbieter, dessen Marke von potenziellen Käufern am meisten nachgefragt wird, erzielt die höchsten Preise.
- Preise, welche beispielsweise neuen Kunden angeboten werden, sind auch von grosser Bedeutung für die Preiswahrnehmung der übrigen Kundengruppen.
Innovationswettbewerb
Im Rahmen des Innovationswettbewerbs sind überwiegend die langfristigen Erfahrungen und die sich daraus ergebenden Kostenvorteile gefragt. Zudem geht es hier um die Entwicklung neuer Produkte.
Eine spezielle Innovation kann einem Unternehmen durchaus eine gewisse Monopolstellung ermöglichen.
In der Folge des Innovationswettbewerbs ergibt sich eine Erhöhung der Forschungs- und Entwicklungs-(F&E)ausgaben. Allerdings können diese langfristig gesehen zur Errichtung einer Monopolstellung und damit einhergehenden gesteigerten Gewinnen führen.
- Durch die erhöhten F&E-Ausgaben kommt es darüber hinaus zu einer Senkung der Stückkosten, was den Gewinn ebenso steigern kann.
- Wenn ein Unternehmen aggressiv auf F&E setzt und dort viel investiert, zeigt dies eine gewisse Kampfbereitschaft. Dadurch können bereits potenzielle Wettbewerber von einem Markteintritt abgehalten werden.
- Spieltheoretische Forschungsergebnisse im Rahmen des Innovationswettbewerbs zeigen, dass first mover oftmals einen höheren Umsatz generieren können als second mover.
- First mover können auf der Grundlage ihres Innovationsvorteils Markeintrittsbarrieren aufstellen, die das Unternehmen dabei unterstützen, seine Monopolstellung abzugrenzen.
- Zudem sind Produktinnovationen für second mover auffällig riskanter. Eine sinnvolle Verteidigungsstrategie kann für first mover darin bestehen, neue Produktinnovationen eher zurückhaltend zu behandeln, denn so überlassen sie den second movern das Risiko eines Produktflops.
Am Ende ist noch festzuhalten, dass sehr spät in den Markt eintretende Konkurrenten bloss geringe Überlebenschancen haben, wobei hier die Realität natürlich auch Ausnahmen zulässt.
Produktvarianten- und Standortwettbewerb
Der Produktvariantenwettbewerb wird so bezeichnet, weil es hier darum geht, Nachfrage durch neue Varianten eines Erzeugnisses, also durch Produktdifferenzierung zu erzielen.
Beim Standortwettbewerb richtet sich der Kampf um die Sicherung eines passenden Unternehmensstandorts, der bestimmte Vorteile bietet.
Die Spieltheorie leitet daraus folgende Ergebnisse ab:
- Ein Unternehmen, das bereits Kostenführer ist, muss nicht unbedingt frische Produktvarianten einführen. Sollten die Produktionskosten der Konkurrenz in einem Markt allerdings relativ gleich sein, bietet die Produktdifferenzierung dem Betrieb die Möglichkeit, sich dem Preiswettkampf zum Teil zu entziehen.
- Hier können first mover gegebenenfalls einen Produktdifferenzierungsvorteil haben, jedoch geht mit diesem Nutzeffekt in der Differenzierung der Fabrikate oft ein Nachteil im Preiswettbewerb einher.
Werbewettbewerb
Bei den Untersuchungen der Spieltheorie ist der Unterschied zwischen Werbung für schon bestehende Produkte und Werbung für neue Erzeugnisse herausgearbeitet worden.
Der spieltheoretische Erklärungsansatz schlussfolgert:
- Je mehr die Produkte eines Unternehmens differenziert sind, umso geringer fallen meistens die Werbeausgaben für diese Artikel aus.
- Bei der Markteinführung fallen höhere Werbeausgaben an, um ein neues Produkt am Handelsplatz zu platzieren.
- Ein Betrieb kann durch einen hohen Werbeetat seine Reputation steigern und somit ebenfalls eine Markteintrittsbarriere errichten, die wiederum neue potenzielle Konkurrenten abschreckt.
- Werbeausgaben haben häufig einen kurzfristigen Auswirkung auf den Marktanteil einer Firma.
- Selbst wenn Unternehmen innerhalb der Werbung ausserordentlich konkurrieren, können sie bei der Preissetzung kooperativ sein. Man denke an die Preise für Benzin an den Tankstellen … Aufgrund einer solchen Zusammenarbeit können die Unternehmen ihre Gewinnmarge deutlich erhöhen.
- Wenn ein Anbieter die Werbemassnahmen des Absatzmittlers fördert, können höchste Gewinne für beide Unternehmen herausspringen.
Kompatibilitätswettbewerb
In erster Linie in der Softwarebranche (Apple, Microsoft, Linux …) ist die Kompatibilität von Produkten von grosser Bedeutung. Denn – läuft eine Software nur auf Mac OS, sind alle Windows-Nutzer vom Kauf ausgeschlossen.
Auch hier sind über die Spieltheorie ganz interessante Ergebnisse zu verzeichnen:
- Die Schaffung eines Marktes hängt enorm von der installierten Basis ab; eine grosse installierte Basis kann dem Betrieb auch zukünftig gute Umsätze bringen.
- Mit der Nutzung von Netzeffekten können sich Firmen weitere Umsatzpotenziale erschliessen. Das ist der Fall, wenn beispielsweise die Fertigung von Komplementärgütern gefördert wird.
- Die Marktführer sollten sowohl schnell als auch aggressiv auf neue Konkurrenten reagieren. Ist die installierte Basis gross genug, kann zum Beispiel die Inkompatibilität des frischen Wettbewerbers als eine Eintrittsbarriere benutzt werden.
- Die in den Markt Eintretenden achten am besten auf die Kompatibilität ihrer Produkte zum Marktführer. Es sollte die installierte Basis genutzt werden, um auf die Weise höhere Gewinne zu erzielen.
Qualitätswettbewerb
Auch durch die Qualität können sich Unternehmen von ihren Wettbewerbern abgrenzen. Eine hohe Produktqualität kann dabei ein ausgesprochen wirkungsvoller Vorteil im Marktkampf sein.
Die Spieltheorie kommt hier zu diesen Ergebnissen:
- Qualitätsführer haben meist die höheren Marktanteile, Gewinne und Preise. Die jeweilige Höhe bei diesen Kriterien hängt dabei vom Qualitätsvorsprung ab. Aufgrund der erzielten Vorteile kann sich die Qualitätsführerschaft selbst bei linear oder überproportional ansteigenden Kosten lohnen.
- Wer nicht Qualitätsführer ist, befindet sich dagegen in einem Dilemma – denn die Qualitätssteigerung bedarf einer Erhöhung der F&E-Ausgaben und dadurch verringern sich die Gewinne.
- Wenn neue Wettbewerber im Markt hinzutreten, kann ein Betrieb diesen Markteintritt nur schwer direkt mit der tatsächlichen Qualität seiner Erzeugnisse abwehren. Trotzdem sollten sich Qualitätsführer darauf konzentrieren, ihre Platzierung zu behaupten, denn genau das führt zum Aufbau einer positiven Reputation, die wiederum eine Markteintrittsbarriere ist.
- Die Qualität von Gütern mit Erfahrungseigenschaften sollten Unternehmen stets mit dem Angebot einer Herstellergarantie betonen.
Fazit
Es gilt festzuhalten, dass die Spieltheorie die Realität in sehr vereinfachter Weise darstellt. Deswegen sind die Ergebnisse aus dem spieltheoretischen Ansatz erst einmal mit Sorgfalt zu betrachten.
Dennoch glaube ich, dass die Spieltheorie den Entscheidern bei einer ganzen Reihe von strategischen Fragen gut weiterhelfen kann.
Originalartikel erschienen auf my-business-blog.de.
Oberstes Bild: © lculig – shutterstock.com
Mehr zu Andreas Langa
Ich bin junger Unternehmensberater und blogge auf meinem Fachblog my-business-blog.de über Themen wie Marketing, Unternehmensführung & -gründung sowie strategisches Management.
