Verkaufen in digitalen Zeiten: Früher war der Kunde König – heute ist er der Experte!

19.02.2018 |  Von  |  Digitalisierung, Marketing, News
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Verkaufen in digitalen Zeiten: Früher war der Kunde König – heute ist er der Experte!
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„Verkäufer? Das ist doch ein aussterbender Beruf! In spätestens zehn Jahren erledigen wir alles online und bestellen per App!“ Zugegeben – auf den Vertrieb kommen harte Zeiten zu. Die Digitalisierung hat noch nicht einmal ihren Höhepunkt erreicht. Unternehmen müssen sich branchenübergreifend warm anziehen.

Allerdings glaube ich nicht, dass es in dieser noch ungewissen Zukunft keine Verkäufer mehr geben wird. Es wird weniger von uns geben, so viel steht fest. Denn das Kaufverhalten der Kunden hat sich bereits nachhaltig geändert. Sie bemerken es wahrscheinlich an sich selbst: Schnell gegoogelt, Preise verglichen – und schon kommt der neue Laptop, das Paar Schuhe oder auch der Wocheneinkauf per Post beziehungsweise Lieferdienst.

Nicht gekauft hat er schon: So denken Top-Verkäufer
  • Martin Limbeck
  • Herausgeber: Redline Verlag
  • Gebundene Ausgabe: 208 Seiten

Erinnern Sie sich noch daran, was es früher für ein Aufwand war, einen neuen Staubsauger zu kaufen? Da wurden Freunde und Nachbarn gefragt, eine Ausgabe von „Stiftung Warentest“ gekauft – und anschliessend wurde im Fachgeschäft das Angebot live unter die Lupe genommen. Das war die grosse Stunde der Verkäufer: Sie konnten dann mit ihrem Fachwissen glänzen, die kaufwilligen Interessenten mit Fakten und einer Vorführung beeindrucken und ihnen das Gefühl geben, gut beraten zu sein.

Verkäufer sterben nicht aus – zumindest nicht die guten

Was viele an dieser Stelle allerdings übersehen: Wir werden zwar nicht mehr für Staubsauger in den Laden gehen. Doch gerade, wenn es um komplexe Anschaffungen geht, wird der Kunde einen fähigen Verkäufer aus Fleisch und Blut umso dringender benötigen! Nicht mehr als Experten – das sind die Kunden längst selbst. Sie recherchieren online, schlauen sich auf, lesen hunderte Produktbewertungen und schauen Erklärvideos und Unboxings bei YouTube.

Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss
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  • Herausgeber: Springer Gabler
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Was sie jedoch brauchen: Einen Partner auf Augenhöhe, der ihnen aus dem unübersichtlichen Angebotsdschungel genau das Produkt heraussucht, das ihre individuellen Wünsche und Bedürfnisse erfüllt. An dieser Stelle trennt sich ganz klar die Spreu vom Weizen. Denn mittelmässige Verkäufer, Prospekt-Vorleser und Nach-dem-Mund-Reder haben ausgedient.

Um auch in Zukunft erfolgreich zu verkaufen, brauchen Unternehmen echte Vertriebstalente, die Freude an ihrem Job haben und mit der richtigen Einstellung, den richtigen Fähigkeiten und mit der richtigen Vorgehensweise ins Verkaufsgespräch starten. Wer auf diesen Gebieten nicht topfit ist, wird postwendet bestraft: Indem der Kunde die Beratung mitnimmt, um im Anschluss online zu bestellen. Höchststrafe!

Warum keiner will, dass du nach oben kommst ...: ... und wie ich es trotzdem geschafft habe
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  • Herausgeber: Redline Verlag
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Am besten gestern

Und es sind nicht nur die Erwartungen, die zugenommen haben. Auch die Uhren drehen sich schneller! Heute muss alles zackig gehen. Eine E-Mail ist in wenigen Sekunden um den halben Erdball geschossen, mit einem Social-Media-Posting erreichen wir zeitgleich tausende von Menschen.

Da können Sie sich nicht mehr gemütlich zwei Wochen Zeit lassen, um ein Angebot zu schreiben! Wenn der Kunde heute etwas will, dann will er es sofort. Eigentlich logisch. Wenn Sie Kopfschmerzen haben, möchten Sie die Linderung ja auch jetzt und nicht erst übermorgen haben, oder? Wer nicht schnell genug reagiert, muss unter Umständen in Kauf nehmen, dass der Interessent zum Wettbewerb weiterzieht. Eins wird sich auch in Zukunft nicht ändern, nämlich die alte Regel: Was Sie nicht verkaufen, verkauft ein anderer!

Nicht geplant habe ich schon (Jahresplaner 2017)
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E-Mails, Sprachnachrichten, Anrufe, Anfragen via Kontaktformular und über Social Media: Ich werde mittlerweile auf sämtlichen Kanälen mit Anfragen bombardiert. Hier ist es vor allem entscheidend, eine kühlen Kopf zu bewahren und nach Prioritäten abzuarbeiten. Warum ich nicht auf ein paar Kanäle verzichte? Ganz einfach: Weil meine Kunden es ebenfalls nicht tun. Ich kann Ihnen daher nur raten, sich eingehend mit Ihrer Zielgruppe zu beschäftigen – und entsprechende Massnahmen zu ergreifen.

Relevante Branchenmedien, Social Media, Netzwerke: Wer verkaufen will, muss schon heute dort sein, wo seine Kunden sind! Ganz zu schweigen natürlich von einer Top-Website, die den Interessenten sofort abholt. Das sollte eigentlich selbstverständlich sein – ist es für viele Unternehmen jedoch noch nicht. Nicht responsive, winzig kleine Schrift und Textwüsten? Ganz ehrlich, da brauchen Sie sich nicht zu wundern, wieso die Anfragen ausbleiben! Wenn der Kunde nicht sofort findet, wonach er sucht, war es das. Chance vertan.

5 Tipps, wie Sie auch im Zuge der Digitalisierung die Nase vorn behalten:

  1. Auf den Punkt: Nicht nur Sie, sondern auch Ihre Kunden haben immer weniger Zeit. Maximieren Sie Ihre Chancen, indem Sie immer bestens vorbereitet ins Gespräch gehen, anstatt sich durch Geplänkel und die Notwendigkeit eines Folgetermins ins Aus zu manövrieren.
  2. Lassen Sie andere für sich sprechen: Ich kann es nicht oft genug sagen. Empfehlungen sind das A und O! Sorgen Sie dafür, dass Interessenten auf Ihrer Website direkt darüber stolpern. Was bei Amazon funktioniert, wird auch bei Ihnen greifen!
  3. Bedarfsanalyse: Mit Info-Duschen gewinnen Sie keinen Blumentopf mehr. Tun Sie sich und Ihrem Gesprächspartner den Gefallen und stellen Sie gezielte Fragen. Lassen Sie dann den Kunden reden, um so viel wie möglich über ihn und seinen Bedarf zu erfahren. Damit Sie ihm anschliessend ein perfekt passendes Angebot machen können.
  4. Nutzen Sie die Möglichkeiten, die Ihnen die Digitalisierung bietet, anstatt darüber zu fluchen! Kundenberatung und -bindung via Skype, WhatsApp und Social Media? Das ist Ihre Chance, sich von der anonymen Masse abzuheben und den Kunden dort zu begegnen, wo sie sich aufhalten.
  5. „Das bekomme ich online günstiger!“ Auch wenn es weh tut – auf solche Tiefschläger müssen Sie sich gefasst machen. Durch die Globalisierung findet sich inzwischen für so ziemlich alles irgendwo auf der Welt ein Dienstleister oder Produzent, der das gleiche wie Sie anbietet – zu einem Bruchteil des Preises. Ihre Chance: Überzeugen und begeistern Sie mit Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Service!


Martin Limbeck – Sein neues Buch

Limbeck Laws
Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf

GABAL Verlag, 2016
Hardcover, 240 Seiten
ISBN: 978-3-86936-721-7

Limbeck Laws: Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf. (Dein Business)
  • Martin Limbeck
  • Herausgeber: GABAL
  • Auflage Nr. 2 (19.09.2016)
  • Gebundene Ausgabe: 264 Seiten

 

Artikelbild: everything possible – shutterstock.com

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung ausgezeichnet. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de.


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