So erhöhen Sie den Preis für Ihr Produkt und behalten den Kunden trotzdem

26.02.2014 |  Von  |  Finanzen, Marketing, Organisation
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So erhöhen Sie den Preis für Ihr Produkt und behalten den Kunden trotzdem
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Früher oder später ist bei jedem Unternehmen der Zeitpunkt gekommen, wo die Preise ihrer Waren oder Dienstleistungen entsprechend angepasst werden müssen. Doch in Zeiten des ewigen Niedrigpreises sind gerade Erhöhungen schwer zu verkaufen und werden oft als tatsächliches Tabu angesehen.

Wenn von Adaptierungen die Rede ist, dann werden Reduzierungen erwartet und kaum Erhöhungen. Doch Preissteigerungen haben in der Wirtschaft auch ihre Berechtigung, die man den entsprechenden Einkäufern oder Partnerunternehmen entsprechend selbstbewusst und offen erörtern sollte.



Interne Abklärung ist erster Schritt

Bevor eine Preiserhöhung den Kunden mitgeteilt wird, sollte das Unternehmen zunächst intern kommunizieren und die Gründe für die Steigerung genau abklären. Hier könnten etwa externe Faktoren wie Erhöhungen der Rohstoffkosten, wachsende Löhne oder aber auch steigende Energiepreise genannt werden. Diese sind vom Unternehmen in jedem Fall zu tragen und müssen insofern auch in gewisser Form an die Kunden weiter gegeben werden. Klar ist aber, dass der Verkäufer, der die Preiserhöhung nach aussen vertreten muss, voll und ganz hinter dieser Argumentation stehen muss. Nur dann gelingt es, die erforderlichen Aufschläge auch mit entsprechendem Nachdruck und vor allem glaubhaft vertreten zu können. Hier macht es Sinn, wenn die Firmenleitung die Auswirkungen der internen Mehrausgaben auf jeden individuellen Kunden detailliert reflektiert, um deutlich zu machen, wie sich sonst die Erträge rückläufig entwickeln.

Preiserhöhungen taktisch kommunizieren

Wenn die Mitarbeiter des Unternehmens auf die Notwendigkeit einer Preiserhöhung eingestimmt sind, gilt es gegenüber den Kunden weitgehend strategisch vorzugehen. Wichtig ist, dass diese im Vorfeld rechtzeitig die Information erhalten und nicht einfach bei der nächsten Lieferung bzw. Rechnung damit konfrontiert sind. Denn genau dann ist der Unmut, der ohnehin zu erwarten ist, noch grösser und irgendwie auch verständlich. Hier macht es Sinn, dass ein derartiges Schreiben ungefähr drei bis vier Monate vor der tatsächlichen Preisumstellung verschickt wird. Um zu vermeiden, dass man infolge der Preiserhöhung den Kunden verliert, sollte dem Kunden auch genau erklärt werden, warum dieser Anstieg notwendig ist.



Genau diese taktische Vorgehensweise weckt Vertrauen in die Geschäftsbeziehung und ermöglicht dem Gegenüber, sein Gesicht zu wahren und die Situation für ihn selbst zu überprüfen. Werden Kunden rechtzeitig über Preiserhöhungen in Kenntnis gesetzt, haben diese anschliessend die Möglichkeit, selbst für ihr Unternehmen eine entsprechende Preiskalkulation vorzunehmen. Wer die neuen Preise besonders frühzeitig ankündigt, kann zusätzlich für einen kurzfristigen Umsatz sorgen, da sich möglicherweise die Kunden noch zum alten Preis mit viel Ware versorgen.

Auswirkungen auf Kunden bedenken

Wer sich für eine Preiserhöhung seiner Produkte entscheidet, sollte dabei auch immer die Situation seiner Kunden im Auge haben. Denn während zum Beispiel im Niedrigpreissegment eine Erhöhung von 2 Prozent kaum auffällt, da ja der Preis im Endeffekt nur um wenige Cent erhöht wird, kann eine deutliche Erhöhung auch durchaus teure Folgen haben. Klar ist, dass Preiserhöhungen für Kunden niemals angenehm sind, deshalb macht es manchmal auch Sinn, im Zuge dieser Ankündigung individuelle Bonusleistungen anzubieten. Dies könnte ein besonderer Skontoabzug oder aber ein entsprechender Mengenrabatt sein. Wichtig ist, dass die Preiserhöhung zwar so gering wie möglich aber auch unbedingt so hoch wie notwendig ausfällt. Es fördert den Unmut der Kunden zusätzlich, wenn innerhalb kürzester Zeit mehrere Erhöhungen angekündigt und umgesetzt werden. Hier macht es Sinn, einmal eine Steigerung bekannt zu geben, dann aber auch ausreichend hoch. Auch Preisstabilität ist für den Kunden wichtig, und vermittelt ein seriöses und vertrauensvolles Bild des Geschäftspartners.



Preiserhöhungen bieten Chancen

Wer sich entschliesst, eine Preiserhöhung an seine Kunden weiter zu geben, kann diese wirtschaftlich notwendigen Schritte durchaus vermarkten. Denn ein Anschreiben, in dem der neue Preis mitgeteilt wird, kann gleichzeitig ein Werbeschreiben sein, dass nicht nur an Bestandskunden der letzten Zeit geht, sondern auch an Geschäftspartner geht, die in letzter Zeit weniger aktiv in der Beziehung zum Unternehmen waren. So leben möglicherweise alte Geschäftsbeziehungen wieder auf und der Umsatz steigt. Im Zuge der Mitteilung einer Preiserhöhung sollte aber auch explizit auf das Positive in der gemeinsamen Zusammenarbeit hingewiesen werden, also etwa die hochwertige Arbeit, die Zuverlässigkeit bei der Auftragsabwicklung sowie die rasche Bearbeitung der Aufträge. Vielleicht bestehen ja auch Alternativmöglichkeiten im Unternehmen, wie etwa ein gleichwertiges Produkt, das aufgrund keiner Markenzugehörigkeit günstiger im Preis ist.

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Preiserhöhungen bieten Chancen. (Bild: VERSUSstudio / shutterstock.com)




Sonderkonditionen helfen Preiserhöhung zu umschiffen

Preiserhöhungen für Produkte und Dienstleistungen müssen nicht zwangsläufig alle Geschäftspartner betreffen. Bei manchen macht es absolut Sinn, durch Ausverhandeln individueller Sonderkonditionen für ein Umsatzplus zu sorgen, ohne dass der Kunde mehr für das Einzelprodukt bezahlt. Dies ist nicht nur günstig für beide Seiten, sondern schafft eine besondere Situation, denn der Kunde fühlt sich durch die Gewährung besonderer Bedingungen möglicherweise aufgewertet. Ob Rahmenvereinbarungen, die über einen längeren Zeitraum gelten oder ein kürzeres Zahlungsziel helfen beiden Seiten und schaffen einen flexiblen Rahmen für weitere Geschäfte.

Wenn es um notwendig gewordene Preiserhöhungen geht, ist es für den beiderseitigen Erfolg immer ausschlaggebend, dass Zugeständnisse oder Entgegenkommen nicht einseitig propagiert wird, sondern die beiden Geschäftspartner auf Augenhöhe miteinander kommunizieren und verhandeln. Nur so bleibt die Geschäftsbeziehung stabil und langfristig erfolgreich.



 

Oberstes Bild: © Sergey Nivens – shutterstock.com


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