Preisgestaltung für Existenzgründer 4: Dienstleistungen und Kreativarbeit

Während in den produzierenden Bereichen und im Handel, aber auch in der Gastronomie und im Hotelwesen die Preisgestaltung relativ übersichtlich ist und klaren Regeln folgt, müssen im Dienstleistungsgewerbe und bei der schöpferischen Arbeit andere Massstäbe angelegt werden. Hier zählen vor allem der Einsatz von Zeit und die besondere Art der Leistungserbringung, aber auch Werte, die sich nicht einfach monetär abbilden lassen. Wie Sie bei Dienstleistungen und in der kreativen selbständigen Arbeit dennoch unternehmerisch klug Ihre Preise gestalten, soll hier kurz angerissen werden.

Dienstleistungen – gefragt und wertvoll

Moderne Gesellschaften entwickeln sich zunehmend weg von Produktionsgesellschaften hin zu so genannten Dienstleistungsgesellschaften. Das Dienstleistungsgewerbe umfasst, kreative und künstlerische Leistungen ausgenommen, alle Bereiche, die die Produktion unterstützen oder begleiten und solche, die auf die Verbesserung der Lebensumstände der Menschen ausgerichtet sind. Entsprechend gefragt und wertvoll sind auch die Ergebnisse der Dienstleistungen. So sollten diese auch honoriert werden.

Bei der Preisfestsetzung für Dienstleistungen kommt es in erster Linie darauf an, welche Wirkung die erbrachte Arbeit auf den Bereich hat, für den diese Dienstleistungen angeboten werden. Grundsätzlich gilt: Je höher die Effekte einer Leistung sind, desto besser sollte sie auch entlohnt werden. Deshalb sind die Preise beispielsweise im Reinigungsservice sicherlich niedriger anzusetzen als beispielsweise bei der Erbringung qualifizierter Beratungsleistungen in wirtschaftlich hoch angesiedelten Bereichen. Das wiederum heisst nicht, dass Reinigungsleistungen schlechtere Leistungen sind, sie werden eben lediglich anders bewertet. Welchen Stellenwert unterschiedliche Dienstleistungen in einer Wirtschaftsgesellschaft einnehmen, lässt sich am besten im direkten Preisvergleich ermitteln. So finden Sie auch grundlegende Massstäbe für die Preisgestaltung in Ihrem speziellen Dienstleistungsbereich.

Kreative Arbeit und Kunst

Beide Bereiche sind nicht immer klar zu trennen. Schon deshalb nicht, weil Kunst mit Sicherheit auch ein gutes Mass an Kreativität braucht. Wer mit Gewinnerzielungsabsicht im kreativen und/oder künstlerischen Bereich unterwegs ist, muss klug darüber entscheiden, wie er sein Geld verdienen will. Stundensätze, bestimmte Honorare für festgelegte Ergebnisse, der Einzelverkauf von Werken beispielsweise auf Auktionen oder im Internet – Vieles ist hier möglich. Grundsätzlich sollte bei der monetären Bewertung kreativer und künstlerischer Arbeit davon ausgegangen werden, dass die erbrachten Leistungen in aller Regel ein Alleinstellungsmerkmal haben. Diese Einmaligkeit und mit Sicherheit auch die bestehende oder angestrebte Nachfrage wirken sich nachhaltig auf die Preisgestaltung in diesem Sektor aus. Darüber hinaus ist zu bedenken, dass Sie als Kreativschaffender vielleicht nicht regelmässig Geld verdienen können. Sie müssen also immer auch über andere Zeiträume nachdenken, als das vielleicht produzierende und verkäuferisch aktive Selbständige tun.

Wie lege ich den Preis für Leistungen fest, für die es keinen klaren Geldwert gibt?

Zunächst müssen Sie hier entscheiden, welche Berechnungsform für Ihren Lohn sinnvoll ist. Manchmal ist das ein Stundenlohn, manchmal können Sie in einzelnen Bestandteilen abrechnen und in wieder anderen Fällen verkaufen Sie Ihr Werk nach Vertrag oder Gebot. Selbst Mischformen sind nicht unüblich. Für den Beitrag, den Sie gerade lesen, wird beispielsweise die Abrechnung für einen festen Preis je Wort, gewissermassen ein Stückpreis, zugrunde gelegt. Damit ist schon vor dem Verfassen des Beitrages klar, was dieser kostet. Dass hier über bestimmte Verwertungsrechte dann nicht mehr diskutiert wird, steht fest. Anders kann das bei einem Roman sein. Der kann zum Festpreis an einen Verlag verkauft werden oder aber abhängig von den Verkaufszahlen auch über lange Zeit hinweg immer wieder Geld in die Kasse spülen. Bei allen kreativen und künstlerischen Leistungen kommt es also auch durchaus darauf an, wie diese vermarktet werden.

Im Bereich der Dienstleistungen stellt sich das anders, nicht aber unbedingt einfacher dar. Was sind saubere Böden wert? Wieviel verdient ein gutes und umfassendes Coaching? Wieviel soll eine professionelle Kinderbetreuung kosten? Fragen über Fragen, die in jedem Einzelfall auch gesondert beantwortet werden müssen. Grundsätzlich gilt: Vom Lohn für die Arbeit müssen die Beschäftigten und Selbstständigen leben können. Darüber hinaus sind auch die Kosten für Maschinen, Materialien, für Energie, Steuern und für den beabsichtigten Gewinn mit einzupreisen. All diese Variablen machen die Preisfestsetzung für Dienstleister und Kreativschaffende äusserst kompliziert und individuell, besonders dann, wenn keine Vergleichszahlen vorliegen. Dann muss herausgefunden werden, ob die Leistung überhaupt gefragt ist und was potentielle Kunden bereit sind, dafür auszugeben. Oftmals sind im Nachgang noch Veränderungen nötig, die sowohl den Aufwand, als auch das gewünschte Ergebnis spiegeln müssen.

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Nicht zu wenig, nicht zu viel

Sicher möchte jeder, der besondere Leistungen erbringt, am liebsten auch schnell reich werden. Allerdings sind gerade der Dienstleistungssektor und die kreativ-künstlerischen Bereiche oftmals in ihrer Wertigkeit unterschätzt. Deshalb gelingt es hier auch nicht immer einfach und sofort, Kunden zu gewinnen und sich einen zuverlässigen Kundenstamm aufzubauen. Hier braucht es einen langen Atem, viel Energie und kluger Überlegungen und Verhandlungen. Empfehlenswert ist oftmals folgende Vorgehensweise: Beobachten Sie den Markt und ermitteln Sie dann die durchschnittlich niedrigsten und die durchschnittlich höchsten Preise. Errechnen Sie daraus den Mittelwert. Damit haben Sie schon einmal eine rechnerische Grundlage. Je nach Erfahrung, Anfragesituation (sprich Bedarf) und individuellem Können machen Sie hier Aufschläge oder auch Abschläge. Dann haben Sie einen Preis, mit dem Sie sich zunächst am Markt etablieren können. Diesen Preis können Sie dann jederzeit nach oben oder unten verändern. Verlangen Sie für Ihre Leistungen aber nicht zu wenig. Dann kommen Sie langfristig gesehen nicht über die Runden. Und bei einem Zuviel werden Sie es schwer haben, Kunden zu finden und zu behalten.

Zum Abschluss der Reihe Preisgestaltung für Existenzgründer wünsche ich Ihnen ein glückliches Händchen und jederzeit solvente Kunden.

 

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