Alles im Leben hat bekanntlich seine Zeit – auch ein Akquisegespräch am Telefon. Den idealen Zeitpunkt, um beim Kunden zu punkten, gibt es dabei nicht: Vor 9 Uhr ist keiner da, nach 17:30 Uhr auch nicht mehr und mittags sowieso nicht – dazwischen finden diverse Meetings statt.
Am Montag muss man sich erst auf die Woche einstellen, am Freitag ist der Kunde gedanklich schon im Wochenende, vor und nach Weihnachten hat jeder jede Menge zu tun und im Sommer sind alle in den Ferien – zumindest in Gedanken. Wann passt es denn nun wirklich? Das kommt auf Ihren Kunden an.
Der Büroflur ist nicht nur eine Verkehrszone. Er ist vielmehr der Bereich, wo Menschen sich entspannen, Ideen austauschen, in Teams arbeiten oder sich gar mit Kunden treffen. Kurz: Eine Zone der Alltagskommunikation.
Die Alltagskommunikation prägt den beruflichen Alltag. Klar ist es wichtig, sich als Verkäufer gut auf Gespräche mit einem Kunden vorzubereiten. Und für eine Führungskraft ist es Teil der Professionalität, anspruchsvolle Mitarbeitergespräche führen zu können.
Vorschnelles Fragen nach Empfehlungen ist unseriös!
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Insbesondere in der Versicherungs- und Finanzbranche ist es gängige Praxis, Kunden schon während des ersten Beratungsgesprächs oder direkt nach der Vertragsunterzeichnung nach Empfehlungen zu fragen. Häufig wird auch versucht, schon vor der Präsentation von Lösungen den Kunden in die moralische Pflicht zu nehmen, bei Gefallen Namen weiterer potentieller Kunden zu nennen.
Oliver Schumacher sieht in einem solchen Verhalten ein klares Indiz für die mangelnde Seriosität des Anbieters: „Wie soll ein Kunde mit Überzeugung Namen anderer nennen, wenn er selbst nicht einmal weiss, ob die in Aussicht gestellten Ziele auch erreicht werden?“ Vielen Verkäufern gelingt es, eine gute Präsentation hinzulegen. Sie rechnen Ersparnisse vor oder zeigen attraktive Hochrechnungen auf – und nutzen dieses emotionale Hoch des Kunden für die Unterschrift, als auch für das Einfordern von Empfehlungen.
Was Verkäufer beim Lebensmitteleinkauf lernen können
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Es ist nicht zu fassen, doch wenn meine Frau an der Käsetheke im Supermarkt steht, dann kauft sie immer ein, als würden wir übers Wochenende Besuch von all unseren Freunden bekommen – und auch die hätten noch ein paar Freunde mitgebracht.
Warum? Weil sie kein Ende findet. Die Verkäuferin fragt: „Was darf es denn noch sein?“ Und meine Frau denkt: „Ach, den Heublumenkäse hatten wir so lange nicht mehr.“ Dann nimmt sie davon noch ein grosses Stück, weil es den immer so selten gibt und wieder fragt die Verkäuferin ganz nett: „Was darf es denn noch sein?“ Und meine Frau entdeckt den selbstgemachten Frischkäse, den die Kinder immer so gerne essen. Ich nehme an, Sie wissen worauf ich hinaus will?
Am Recruiting-Markt in der Schweiz geht es aufwärts
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Generell waren die Schweizer Unternehmen 2015 eher zurückhaltend bei den Neuanstellungen. Für 2016 jedoch zeichnet sich ab, dass wieder mehr Bewegung in den Recruiting-Markt kommt. Die Gehälter bleiben dabei stabil.
Zu diesem Ergebnis kommt die internationale Personalberatung Robert Walters in ihrer globalen Gehaltsstudie 2016. Die jährliche Studie erscheint zum 17. Mal und verschafft einen Einblick in weltweite und lokale Recruiting-Trends. Ausserdem informiert sie umfassend über die Gehälter in unterschiedlichen Branchen und Berufen – und das im Vergleich von 24 Ländern. Für die Schweiz sind Daten für die Bereiche Accounting & Finance, Banking & Financial Services,Sales & Marketing sowie Business Support und Interim-Positionen erfasst.
Häufig wird gefragt: Was kann ich tun, damit die Menschen mich mögen?
Doch hier drehen wir den Spiess einfach einmal um. Wenn es auch bei Ihnen manchmal so richtig „menschelt“ und Emotionen hohe Wellen schlagen; wenn Sie manchmal so gar keine Freude mit Ihren Zeitgenossen haben und daran gerne etwas ändern möchten, dann ist der folgende Coaching Tipp für Sie genau richtig.
Wie Sie die drei häufigsten Fallen im Verkaufsgespräch umgehen
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Neulich in den Ferien mit meiner Familie. Ich ging mit meiner Tochter zum Spielplatz, setzte mich auf eine Bank und beobachtete das Treiben. Meine Tochter spielte im Sandkasten. Ein anderes Mädchen kam dazu und fragte sie etwas. Ein paar Sekunden später fragte sie wieder etwas, dieses Mal lauter. Und jetzt hörte ich auch, was meine Tochter sagte. Sie sagte: „Ich verstehe dich nicht.“
Das andere Mädchen liess nicht locker und wiederholte ihre Frage noch einmal. Nur, dass sie jetzt schrie. Was war passiert? Nun ja, meine Tochter sprach Deutsch, das andere Mädchen Italienisch. Als meine Tochter sagte, dass sie sie nicht verstehen würde, da machte sie dazu eine Geste und das andere Mädchen muss gedacht haben, meine Tochter hätte ein Problem mit den Ohren und wenn sie nur lauter sprechen würde, dann würde sie verstanden werden. Kürzen wir die Geschichte ab. Die beiden Mädchen haben wenig später sehr schön miteinander gespielt und es gelang ihnen, alles Wichtige auch ohne Worte zu klären.
Verkaufen ist wie Fussball: Nur wer hart trainiert, schafft es in die Startelf!
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Neben Angeln ist Fussball mein grösstes Hobby. Nein, nicht als aktiver Spieler – obwohl ich als Schüler während meines USA-Austauschjahres sogar im Soccer-Team meiner High School war und ein Stipendium angeboten bekam. Ich bin seit vielen Jahren eingefleischter Fan der Eintracht Frankfurt und feiere und leide mit meinem Team. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil ich jedes Mal, wenn ich mein Team im Stadion anfeuere, Parallelen zu meiner anderen Passion sehe – dem Verkaufen.
Im Laufe meines Lebens habe ich gemerkt, dass das, was beim Verkaufen und im Fussball gleich ist, auch für das restliche Leben gilt: Wenn du nach oben kommen willst, gibt es ein paar grundlegende Sachen, um die du dich kümmern musst. Erstens: Du musst was drauf haben. Wenn du beim Kicken keinen Ball triffst, solltest du dich besser nach etwas anderem umsehen. Doch Talent allein reicht nicht. Du musst auch was draus machen!
Am Anfang war das Wort. Aber was ist schon ein Wort, das nicht gelesen wird? Die Welt, in der wir werben, ist schnell und voller Information. Ihr Text kann da schon leicht einmal untergehen. Um ihn davor zu bewahren, brauchen Sie Ihre Leser nur zu locken … Und das geht mit fünf klaren Regeln!
Text ist immer noch der am meisten unterschätzte Wettbewerbsfaktor. Verwunderlich eigentlich. Leben wir doch in einer Zeit, in der ein fein gesponnenes Netz aus Botschaften und Inhalten den Wunschkunden umgarnen soll. Und alle anderen Marktteilnehmer gleich dazu.
Do you speak…? Mit smarten Online-Tools zum Fremdsprachenass werden
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Das souveräne Sprechen einer Fremdsprache gehört heute zum A und O. Besonders im Berufsalltag werden Fremdsprachen immer wichtiger. Das Anwenden von Fremdsprachen ist im Berufsalltag längst nicht mehr nur für Führungskräfte, Ingenieure und Wissenschaftler von Bedeutung, sondern wird auch immer mehr von kaufmännischen Fachkräften erwartet.
Jeder fünfte Erwerbstätige in Europa benötigt mittlerweile eine Fremdsprache am Arbeitsplatz. Dabei ist Englisch nach wie vor die gängigste Fremdsprache in der Geschäftswelt. Doch auch das Beherrschen einer zweiten Fremdsprache, wie zum Beispiel Spanisch, Französisch oder Russisch, gehört für viele Arbeitgeber mittlerweile zum Standard.
