Menschen (und dazu gehören auch Unternehmer und Manager) möchten einfache Tools oder Techniken an die Hand bekommen, um ein Problem schnell und effizient zu lösen. Für das „Problem“ der Führung – ob eines Unternehmens oder der beteiligten Mitarbeiter – gibt es deshalb verschiedene „Management by“-Ansätze.
Jeder, der schon einmal in einem Management- oder Business-Training sass, kennt sie: Management by Objectives, by Delegation, by Exception, by Motivation und wie sie alle heissen. Führungskräfte dürfen entscheiden, ob sie eher durch Zielvorgaben, Motivation, Freiheiten oder Systeme führen wollen.
Rund sieben Monate vor Beginn der neuen Schweizer Fachmesse für Kommunikations-Infrastruktur Com-Ex zieht die Messeorganisation eine positive Zwischenbilanz. Zwei Drittel der Ausstellerfläche sind verkauft.
Laut Messekonzept sind in der Halle 2.2 der BERNEXPO 1’500 Quadratmeter für den Auftritt der Aussteller vorgesehen. Davon sind bereits rund 1’000 Quadratmeter vertraglich verkauft. Gemäss Danny Fässler, Leiter Messebau, zielt das Messekonzept nicht auf eine maximale Anzahl Aussteller ab:
Bislang galt die Erfolgsprämie als probates Mittel, um Manager zu Höchstleistungen anzuspornen. Doch nicht alle Führungskräfte reagieren gleich. Laut einer Studie der University of Texas in Dallas sind es vor allem die Manager mit grösseren Karriereambitionen, die auf die Erfolgsprämien ansprechen. Sie sind auch bereit, mehr Risiko einzugehen.
Ob Erfolgsprämien ein Anreiz sind, entscheiden die Persönlichkeit des Managers und die Unternehmens-Performance.
Ein Verkäufer ohne Biss ist wie ein Wolf ohne Zähne
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Egal was Sie tun, Sie kommen einfach nicht zum Abschluss? Bevor Sie jetzt anfangen, darüber zu klagen, wie schwierig der Markt ist, dass die Konkurrenz so stark geworden und die Kunden sowieso alles Deppen sind, sollten Sie sich erst einmal an die eigene Nase fassen.
Wie schaut es mit Ihrer inneren Haltung aus? Oder Ihre Attitüde, neudeutsch gesprochen. Wie stehen Sie zu Ihrem Job und dem, was Sie da tun – und zu Ihren Kunden? An genau dieser Stelle trennen sich Marathonberater, Keksanbieter und Statistikterroristen von echten Topverkäufern.
Alles im Leben hat bekanntlich seine Zeit – auch ein Akquisegespräch am Telefon. Den idealen Zeitpunkt, um beim Kunden zu punkten, gibt es dabei nicht: Vor 9 Uhr ist keiner da, nach 17:30 Uhr auch nicht mehr und mittags sowieso nicht – dazwischen finden diverse Meetings statt.
Am Montag muss man sich erst auf die Woche einstellen, am Freitag ist der Kunde gedanklich schon im Wochenende, vor und nach Weihnachten hat jeder jede Menge zu tun und im Sommer sind alle in den Ferien – zumindest in Gedanken. Wann passt es denn nun wirklich? Das kommt auf Ihren Kunden an.
Der Büroflur ist nicht nur eine Verkehrszone. Er ist vielmehr der Bereich, wo Menschen sich entspannen, Ideen austauschen, in Teams arbeiten oder sich gar mit Kunden treffen. Kurz: Eine Zone der Alltagskommunikation.
Die Alltagskommunikation prägt den beruflichen Alltag. Klar ist es wichtig, sich als Verkäufer gut auf Gespräche mit einem Kunden vorzubereiten. Und für eine Führungskraft ist es Teil der Professionalität, anspruchsvolle Mitarbeitergespräche führen zu können.
Vorschnelles Fragen nach Empfehlungen ist unseriös!
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Insbesondere in der Versicherungs- und Finanzbranche ist es gängige Praxis, Kunden schon während des ersten Beratungsgesprächs oder direkt nach der Vertragsunterzeichnung nach Empfehlungen zu fragen. Häufig wird auch versucht, schon vor der Präsentation von Lösungen den Kunden in die moralische Pflicht zu nehmen, bei Gefallen Namen weiterer potentieller Kunden zu nennen.
Oliver Schumacher sieht in einem solchen Verhalten ein klares Indiz für die mangelnde Seriosität des Anbieters: „Wie soll ein Kunde mit Überzeugung Namen anderer nennen, wenn er selbst nicht einmal weiss, ob die in Aussicht gestellten Ziele auch erreicht werden?“ Vielen Verkäufern gelingt es, eine gute Präsentation hinzulegen. Sie rechnen Ersparnisse vor oder zeigen attraktive Hochrechnungen auf – und nutzen dieses emotionale Hoch des Kunden für die Unterschrift, als auch für das Einfordern von Empfehlungen.
Was Verkäufer beim Lebensmitteleinkauf lernen können
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Es ist nicht zu fassen, doch wenn meine Frau an der Käsetheke im Supermarkt steht, dann kauft sie immer ein, als würden wir übers Wochenende Besuch von all unseren Freunden bekommen – und auch die hätten noch ein paar Freunde mitgebracht.
Warum? Weil sie kein Ende findet. Die Verkäuferin fragt: „Was darf es denn noch sein?“ Und meine Frau denkt: „Ach, den Heublumenkäse hatten wir so lange nicht mehr.“ Dann nimmt sie davon noch ein grosses Stück, weil es den immer so selten gibt und wieder fragt die Verkäuferin ganz nett: „Was darf es denn noch sein?“ Und meine Frau entdeckt den selbstgemachten Frischkäse, den die Kinder immer so gerne essen. Ich nehme an, Sie wissen worauf ich hinaus will?
Am Recruiting-Markt in der Schweiz geht es aufwärts
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Generell waren die Schweizer Unternehmen 2015 eher zurückhaltend bei den Neuanstellungen. Für 2016 jedoch zeichnet sich ab, dass wieder mehr Bewegung in den Recruiting-Markt kommt. Die Gehälter bleiben dabei stabil.
Zu diesem Ergebnis kommt die internationale Personalberatung Robert Walters in ihrer globalen Gehaltsstudie 2016. Die jährliche Studie erscheint zum 17. Mal und verschafft einen Einblick in weltweite und lokale Recruiting-Trends. Ausserdem informiert sie umfassend über die Gehälter in unterschiedlichen Branchen und Berufen – und das im Vergleich von 24 Ländern. Für die Schweiz sind Daten für die Bereiche Accounting & Finance, Banking & Financial Services,Sales & Marketing sowie Business Support und Interim-Positionen erfasst.
