Auf ein gutes neues (Vertriebs-)Jahr! Drei Profi-Tipps für den Vertriebserfolg 2024

Das Jahr ist fast vorbei! Während das eine Unternehmen voller Zuversicht auf das Jahr 2024 blickt, hofft ein anderes, dass es schon irgendwie gut gehen wird und das dritte macht sich grosse Sorgen: „Werden wir weiterhin genügend Aufträge erhalten?“ oder „Können wir unsere steigenden Preise durchsetzen?“

Wichtige Fragen und Antworten, die oft in den Sternen stehen – auch weil sich Umstände und Bedingungen immer schneller ändern. Nur Abzuwarten ist allerdings ein schlechter Ratgeber. Mit folgenden drei Tipps können Sie selbst sehr viel für den Vertriebserfolg 2024 tun. Also werden Sie aktiv!

Qualifizierte Anfragen erhalten

Tendenziell sind viele Verkäufer eher passiv. Sie arbeiten eingehende Anfragen ab, schreiben Angebote – ohne jemals nachzufassen. Und zum Organisieren gibt es im Büro schliesslich auch immer etwas. All das sind nichts anderes als „Krücken“. Auch ob es sich um gute Kunden und hochwertige Aufträge handelt, wird oft nicht hinterfragt. Eines allerdings ist sicher: In einer solch passiven Rolle bekommen Anbieter eher selten Kontakte zu Kunden, die vielleicht optimaler zu ihnen passen, höhere Mengen benötigen oder weniger preissensibel sind.

Machen Sie es ab sofort anders: Rufen Sie aktiv und regelmässig potentielle – und für Sie spannende – Kunden an. Wie attraktiv ist Ihre Webseite? Wie sehr sind Sie als Anbieter für (potentielle) Kunden ein Must-have? Mal ganz hart gefragt: Was würde dem Markt fehlen, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen nicht mehr tätig wären? Falls Sie nun kleinlaut sagen: „Eigentlich nichts.“, dann denken Sie daran: Irgendetwas müssen Sie richtig machen, sonst hätten Sie gar keine Kunden.

Werden Sie auf Social Media aktiv, produzieren Sie YouTube-Clips, schalten Sie Anzeigen. Probieren Sie einfach unterschiedliche Dinge aus, um mehr Anfragen zu erzielen. Nach ca. sechs Monaten ziehen Sie ein erstes Fazit: Welche Wege waren lukrativ? Welche weniger?

Fangen Sie spätestens jetzt unbedingt damit an, sich noch klarer im Markt zu positionieren, um interessant und damit relevant für die richtigen (Neu-)Kunden zu sein. Lenken Sie den Fokus auf das, was für Sie am besten funktioniert – um endlich in Kontakt mit den Interessenten zu kommen, von denen Sie sonst niemals Anfragen erhalten würden.

Margenstarke Preise durchsetzen

Der Einkauf hat die Aufgabe, die Ware zu besten Konditionen zu erwerben. Neben anderen Faktoren, wie Qualität, Lieferfähigkeit oder Service, ist der Preis trotzdem oft entscheidend. An der Tagesordnung stehen deshalb Aussagen wie „Ihr Mitbewerber ist aber deutlich günstiger!“ oder Forderungen wie „Wenn Sie mir nicht mindestens 25 Prozent Rabatt geben, kommen wir nicht ins Geschäft!“. Viele Anbieter lassen sich auf solche Spiele ein und verschenken wichtige Marge. Nur um den Auftrag endlich zu bekommen.

Ein Einkäufer darf niemals merken, dass der Anbieter auf den Auftrag angewiesen ist, ansonsten ist Zweiterer erpressbar. Ein weiterer Grund, warum es sich lohnt, regelmässig neue Kunden zu gewinnen. Der Verkäufer kann mit einer gesunden(!) Gleichgültigkeit in Preisverhandlungen gehen und ist so in der Lage, dem Einkäufer zu signalisieren, dass er gerne mit ihm zusammenarbeiten möchte – aber nicht zu jedem, vor allen Dingen nicht zu schlechten Preisen.

Wer dem Druck des Einkaufs auf bestehende Lieferanten nichts entgegenzusetzen hat, wird schlimmstenfalls verkaufen – aber nichts dabei verdienen.

Den Vertrieb zum Tun bewegen

Der Verkauf beeinflussen massgeblich die unternehmerischen Bilanzen. Produkte können noch so gut sein, ohne gute Verkäufer bringen diese Produkte keinen Umsatz! Trotzdem geben sich viele Unternehmer oder Vertriebsleiter mit einer schlechten Leistung einzelner Mitarbeiter zufrieden. Oft über Jahre hinweg. Warum eigentlich? Jeder, der im Vertrieb tätig ist, weiss, was von ihm erwartet wird: Verkaufen!

Natürlich braucht es, um gute Leistungen erbringen zu können, auch Handlungsanweisungen und immer wieder konkrete Ideen, wie man beispielsweise mit einer telefonischen Anfrage eines potentiellen Kunden umgeht oder der Preis gegenüber einem Profi-Einkäufer wertschätzend aber klar in der Sache durchzusetzen ist. Stellen Sie Ihrem Vertriebsteam doch einmal folgende Fragen:

• Mit welchen Argumenten grenzen wir uns von unseren Mitbewerbern ab?
• Wie qualifizieren bzw. disqualifizieren wir wertschätzend Kundenanfragen?
• Mit welchen Aussagen und Verhaltensweisen setzen wir unsere Preise durch?
• Mit welcher Formulierung wecken wir bei der telefonischen Kundenakquise Aufmerksamkeit, so dass unser Gegenüber gerne mit uns spricht?
• Wie viel Umsatz ist noch in diesem Monat zu erzielen?

Wenn es auf diese elementaren Fragen keine fundierten Antworten gibt, zeigt dies klar: Da ist noch Luft nach oben! Was allerding beruhigend ist: Wenn Sie Potentiale bei sich im Unternehmen und explizit im Vertrieb entdecken, dann können Sie diese nutzen. Es ist leichter, sich und sein Unternehmen zu ändern als Kunden und Märkte – damit 2024 ein gutes (Vertriebs-)Jahr wird.

 

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