Recruiting im Vertrieb: So sichern Sie sich neue Spitzenkräfte!

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Viele Unternehmen klagen inzwischen darüber, keine guten Verkäufer mehr zu finden. Die Ursachen dafür suchen sie vor allem darin, dass immer weniger junge Leute im Vertrieb arbeiten wollen und es sowieso zu wenig Fachkräfte gibt und die Guten alle vom Markt sind.

Jetzt mal Hand aufs Herz: Das glauben Sie doch nicht wirklich, oder? Es gibt immer noch genug hungrige Verkäufer da draussen – und junge Rohdiamanten, die Sie schleifen können. Vorausgesetzt, Sie krempeln die Ärmel hoch und finden sie. Wer das Recruiting als Führungskraft jedoch an die HR-Abteilung wegdelegiert und sich nicht weiter drum kümmert, bekommt genau das, was er verdient: Die Reste, die sonst keiner haben möchte. Klingt fies, entspricht jedoch der Wahrheit.

Sie bekommen die Mitarbeiter, die Sie verdienen

 Auch beim Recruiting gilt das „Law of Attraction“: Jeder bekommt das, was er verdient. Das Leben, den Partner, den Erfolg – und eben auch die Kunden und die Mitarbeiter, die er gemäss seiner Bemühungen verdient. Spitzenverkäufer wachsen nicht auf Bäumen. Und sie warten garantiert nicht auf Ihre 08/15-Stellenanzeige in den entsprechenden Online-Portalen. Sie kommen zu Ihnen, weil sie Ihre Produkte, Ihr Unternehmen und Ihre Kunden interessant finden.

Und weil sie den Eindruck haben, unter Ihrer Führung etwas erreichen und sich weiterentwickeln zu können. Ein Vorurteil möchte ich hier direkt aus der Welt schaffen: Glauben Sie nicht, dass ein schicker Dienstwagen und ein dickes Gehalt reichen, um diese Talente zu einer Vertragsunterschrift zu bewegen. Klar müssen die Hygienefaktoren stimmen. Doch gerade die jüngeren Leute, die jetzt im Vertrieb richtig durchstarten, legen Wert darauf, sich verwirklichen und weiterbilden zu können. Wenn sie den Eindruck haben, dass Sie ihnen das mit Ihrer Company nicht bieten können, wird das nichts und sie sind schneller wieder weg, als Sie gucken können.

Recruiting ist Chefsache

Gleich, ob Sie eine völlig neue Vertriebsorganisation aufbauen, Ihr Team vergrössern möchten oder Sie Mitarbeiter ersetzen müssen – das alles betrifft Sie als Führungskraft. Folglich weiss keiner besser als Sie, was für einen Charakter Sie suchen, welche Fähigkeiten er oder sie mitbringen sollte und wer am besten ins Team passt. Aus diesem Grund lasse ich es mir nicht nehmen, selbst einen Blick in die Bewerbungen zu werfen, die bei mir eintreffen. Und es ist für mich auch selbstverständlich, die Bewerbungsgespräche zu führen.

Oder zumindest einen Videocall mit dem Kandidaten zu führen, wenn ich unterwegs bin. An dieser Stelle fängt meist das Gejammer an: „Für sowas habe ich keine Zeit, ich bekomme so schon kaum meine Arbeit getan!“ Ganz ehrlich – dann ist es höchste Zeit, dass Sie Ihre Arbeit neu strukturieren und Ihre Aufgaben anders priorisieren. Sie können es sich heute nicht mehr leisten, das Recruiting auf die leichte Schulter zu nehmen. Mitarbeitergewinnung ist Chefsache, der Personalabteilung kommt dabei bestenfalls eine unterstützende Rolle für die Organisation zu.

Recruitingstrategie: Wen suchen Sie eigentlich?

Was mir auch immer wieder auffällt: Viele Vertriebsleiter planen nicht in die Zukunft, wenn es um Personalentscheidungen geht. Während Umsatzerwartungen und andere Vorschauen akribisch erstellt werden, suchen Sie eine langfristige Personalmanagementstrategie oft vergeblich. In Folge dessen wird meist nach der „Hauruck-Methode“ eingestellt, wenn gerade Not am Mann ist. Klar kann das gut gehen, mit grosser Wahrscheinlichkeit verpassen Sie so jedoch die Change, sich wirklich kompetente, talentierte und motivierte Mitarbeiter für Ihr Salesteam zu sichern. Umso wichtiger ist es, dass Sie heute mit Sinn, Verstand und einer ordentlichen Strategie an das Thema rangehen.

Verkäufer ist nicht gleich Verkäufer – machen Sie sich also Gedanken darüber und definieren Sie Anforderungsprofile für alle Positionen in Ihrer Vertriebsmannschaft. Welche Fachkompetenzen, welches Know-how, welche Stärken und welche Erfahrung wäre wünschenswert? Und bitte – schauen Sie dabei auch über den Tellerrand hinaus und lassen Sie sich nicht von den Eigenschaften der Person limitieren, die aktuell diese Stelle in ihrem Unternehmen innehat oder hatte. Wichtig ist, dass Sie dieses Profil gewissermassen als „Mindestanforderung“ betrachten. Alle weiteren Eigenschaften, die der jeweilige Bewerber mitbringt, sind sozusagen „Add-ons“. So bleiben Sie offen für Persönlichkeiten, die vielleicht etwas anders ticken als Sie oder Ihre Mitarbeiter, jedoch möglicherweise ein wertvoller Gewinn für Ihren Vertrieb sind.

Arbeiten Sie an Ihrem Image!

Wie bereits angedeutet, geht es nicht nur darum, den potenziellen neuen Mitarbeitern eine ansprechende Stelle anzubieten – sondern sich auch als Unternehmen zu präsentieren, für das Ihre Topverkäufer gerne in den Ring steigen. Um sich Talente im „War for Talents“ zu sichern, müssen Sie sich daher auf dem Arbeitsmarkt positiv gegenüber Ihren Mitbewerbern abheben. Das Zauberwort heisst „Employer Branding“. Und damit meine ich nicht nur eine Marketingkampagne auf begrenzte Zeit. Sie wollen doch hinterher nicht als Blender dastehen, oder?

Ihr Ziel muss es sein, dauerhaft als sympathischer, glaubwürdiger und vielversprechender Arbeitgeber wahrgenommen zu werden. Themen, die Sie sich dazu auf die Fahnen schreiben sollten, sind natürlich berufliche Entwicklungsmöglichkeiten, faires Gehalt und wirtschaftliche Sicherheit. Zusätzlich wichtig sind den jüngeren Leuten heute auch Work-Life-Balance, alternative Arbeitsplatzkonzepte und Themen wie Nachhaltigkeit, Umweltschutz und Corporate Social Responsibility.

Das alles geht natürlich nicht von heute auf morgen. Gerade für das Thema „Employer Branding“ sind Sie gut beraten, wenn Sie sich Unterstützung ins Boot holen. Und auch beim Recruiting können Ihnen Berater wie z.B. die Experten von Sales Ranger dabei helfen, Top-Performer zu finden und ein schlagkräftiges Team zusammenzustellen. Hauptsache, Sie packen es an und kommen ins Handeln. Denken Sie daran: Jeder bekommt das, was er verdient!

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Die Digitalisierung hat den Vertrieb revolutioniert. Wer seine Produkte und Dienstleistungen verkaufen möchte, muss sich heute mehr einfallen lassen als noch vor zehn Jahren. Das wirkt sich auch auf die Vertriebsführung aus: Vertriebe stehen vor der Herausforderung, sich vollkommen neu aufzustellen. Das verlangt von Vertriebsleitern und Führungskräften nicht nur geballtes Wissen über die aktuellen Entwicklungen des Marktes und der Kundschaft, sondern auch die klare Fokussierung auf die Führungsarbeit. Denn nur wer die Bedingungen schafft, damit die Mitarbeiter jeden einzelnen Tag ihre besten Leistungen bringen können, macht seinen Vertrieb fit für die digitale Zukunft.

Wie es unter diesen neuen Voraussetzungen gelingen kann, am Puls der Zeit zu bleiben und Unternehmen und Mitarbeiter zum Erfolg zu führen, vermittelt Vertriebskoryphäe Martin Limbeck in seinem neuen, umfangreichen Kompendium Limbeck. Vertriebsführung. Checklisten, Infokästen und die knackigen „Limbeck-Tipps“ machen das Buch zu einem umfassenden Standardwerk, dass sowohl als Arbeitsbuch wie auch als „Duden der Vertriebsführung“ für jede Herausforderung genutzt werden kann.

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Titelbild: djrandco – shutterstock.com

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck® Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Grossen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Darüber hinaus erhielt die Limbeck® Group die Auszeichnung „Beste Arbeitgeber in NRW 2019“ von Great Place to Work®. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de und www.limbeckgroup.com.


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