Schluss mit dem Dodo-Verhalten: Darum brauchen wir eine neue Leistungskultur

Kennen Sie Dodos? Das waren grosse, ziemlich schwerfällige Laufvögel, die auf Mauritius lebten – und nichts so wirklich gut konnten. Schnell rennen war nicht so ihr Ding, geschweige denn fliegen. Sie frassen mit Vorliebe vergorene Beeren und genossen nichtsahnend und fröhlich beschwipst ihr Dasein.

Bis holländische Seefahrer auf Mauritius landeten und feststellten, dass der Dodo zwar bescheiden schmeckte – dafür jedoch einfach eingesammelt und zu Dauerfleisch für die Heimreise verarbeitet werden konnte.

Warum ich Ihnen diese Geschichte erzähle? Weil ich glaube, dass es uns als westliche Gesellschaft bald ebenso ergehen könnte, wenn wir uns nicht aufraffen und doch noch fliegen lernen. Aktuell sehe ich dafür allerdings schwarz. Nicht nur im Vertrieb, sondern branchenübergreifend. Für mich war von Anfang an klar: Von nichts kommt nichts! Doch diese Leistungsfreude suchen Sie heute oftmals vergeblich. Einige wenige sind noch High Performer. Sie sind die treibenden Kräfte in Unternehmen, in denen sich zahlreiche Dodo-Mitarbeiter mit durchfüttern lassen. Warum sich das dringend ändern muss und was es konkret bedeutet, für sein Unternehmen und seine Kunden die Extrameile zu gehen? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.

Extrameile? Unbedingt!

Gewinner laufen die Extrameile. Immer und immer wieder. Ob Sie das jetzt glauben oder nicht – ich jedenfalls weiss, was Fleiss, Einsatz, Engagement, Fleiss, Einsatzbereitschaft, Fleiss, Leidensfähigkeit, Fleiss, Disziplin und Fleiss im Leben bewirken können. Nein, Sie haben sich nicht verlesen. Das Wort „Fleiss“ hat bewusst mehrfach in diesem Satz seinen Platz gefunden.

Das habe ich schon als junger Kerl verstanden. Und ich habe es in meinem ganzen Leben als Verkäufer, Geschäftsmann und Unternehmer bestätigt bekommen. Jeden Tag aufs Neue: Diejenigen, die am Ende den Auftrag an Land ziehen oder die Karriereleiter raufklettern – das sind die, die sich noch mal anstrengen. Die auch am Abend, am Wochenende, am Feiertag noch arbeiten. Und die noch einmal mehr bei ihren Kunden anrufen.

Ich habe allerdings den Eindruck, dass diese Haltung derzeit out ist. Nicht nur im Vertrieb, sondern allgemein. Und das ist keine gute Entwicklung. Von den Unternehmern in meiner Mastermind-Gruppe Gipfelstürmer höre ich ähnliches. Auch sie bestätigen mir, dass viele Mitarbeiter anscheinend keine Lust mehr haben, mehr zu tun als im Arbeitsvertrag steht. Da wird stellenweise schon um 16:30 Uhr damit angefangen, den Schreibtisch aufzuräumen – damit dem pünktlichen Feierabend um Schlag 17:00 Uhr auch ja nichts im Wege steht.

Arbeiten Sie noch oder leben Sie schon?

Bitte verstehen Sie mich nicht falsch: Wenn ich von Extrameilen rede, geht es mir nicht um Überstunden. Sondern vielmehr um die allgemeine Einstellung zur Arbeit und das dahinterstehende Mindset. Schalten Sie mal freitags das Radio an, da heisst es unentwegt „Hoch die Hände, Wochenende!“. Montags wird dann gejammert, dass das Wochenende schon so schnell wieder vorbei ist ­­– und mittwochs wird Bergfest gefeiert. Mein Geschmack ist das nicht. Weil es für mich einfach keinen Sinn ergibt, da ich nicht zwischen Arbeit und Leben differenziere. Was ist das überhaupt für eine Trennung? Sind diese Menschen im Job dann ein Zombie, wenn ihr „wahres Leben“ erst nach dem Ausstempeln beginnt? Zugegeben – bei manchen Menschen habe ich ab und an das Gefühl.

Und es ist auch keinesfalls eine Frage des Alters. Ich habe dieses Verhalten bei jüngeren Generationen beobachtet ­– doch es gibt auch in meiner Altersklasse genug Beispiele von Menschen, die sich vor jeder Anstrengung wegducken. Nicht, weil sie es nicht könnten. Sondern weil sie der Ansicht sind, es in ihrem Alter nicht mehr nötig zu haben, Stichwort Digitalisierung im Vertrieb. Denen ist es wichtiger, noch schön zehn Jahre eine ruhige Kugel bis zur Rente zu schieben, anstatt ihr Unternehmen nochmal für die Kunden nach vorne zu bringen. Die Grundhaltung, die sich immer mehr verbreitet: Bloss keine Minute zu viel mit der Arbeit verbringen!

Dazu möchte ich eine Geschichte mit Ihnen teilen, die sich wirklich so zugetragen hat. Ein Unternehmer hatte mich für einen Tag Training gebucht. Geplant war ein Seminar in einer schicken Location, und als besonderes Goodie hatte er am Abend vorher seine gesamte Vertriebsmannschaft, Innen- und Aussendienst, zum Essen eingeladen. Und was passierte? Die Zahl derer, die sich für die Einladung und das Event bedankten, konntest du an einer Hand abzählen. Zwei fragten, ob sie beim Abendessen dabei sein müssen, sie hätten schon andere Pläne. Und einer wollte direkt wissen, ob er dann den Montag als Ausgleich frei bekäme. Schliesslich wäre das Seminar ja an einem Samstag. Ganz ehrlich: Wenn ich als Verkäufer so eine Einladung von meinem Chef bekommen hätte, ich wäre sofort gesprungen und hätte mich riesig über die Möglichkeit gefreut, dazuzulernen.

„Dienst nach Vorschrift“ reicht nicht mehr

Warum mich dieses Verhalten traurig macht? Weil ich mir sicher bin, dass Verkäufer und Mitarbeiter im Allgemeinen, die so ein Dodo-Verhalten ihrem Chef gegenüber an den Tag legen, sich auch ihren Kunden gegenüber nicht selbstlos verhalten werden. Sie werden Termine ablehnen, wenn sie dafür früher aufstehen oder weit fahren müssen. Oder eine Nacht nicht im eigenen Bett schlafen können. Das mag übertrieben klingen – doch genauso habe ich es selbst erlebt. Aussendienst ist nicht für jeden etwas. Doch wenn du den Job machst, dann bitte ordentlich. Gerade in der aktuellen Zeit ist es wichtiger denn je, welche Kauferlebnisse wir unseren Kunden bieten. Und da ist „Dienst nach Vorschrift“ einfach nicht mehr gut genug.

Unter „Extrameile gehen“ verstehe ich unter anderem die folgenden vier Punkte:

  1. Höfliche Hartnäckigkeit: Der Kunde hat sich nicht zurückgemeldet – also hat er kein Interesse? Wer so denkt, lässt sich eine Menge Aufträge durch die Lappen gehen. Was glauben Sie, nach dem wievielten Kontakt wird in der Regel ein Vertrag geschlossen? Nicht etwa nach dem ersten oder zweiten Mal, sondern viel häufiger erst beim achten bis zehnten Kontakt.
  2. Verkauft wird immer: Wie geschrieben, geht es mir nicht um Überstunden. Doch für seine Kunden die Extrameile zu gehen, bedeutet auch, mal am Freitagnachmittag noch um 17 Uhr einen Termin möglich zu machen oder auch mal seine Mittagspause zu verschieben, wenn die Kundin nur dann ein Zeitfenster hat. Und wenn ich samstags im Stadion beim Fussball einen interessanten neuen Kontakt mache, sage ich dem noch nicht: „Entschuldigung, ich habe Wochenende. Lassen Sie uns am Montag sprechen“, sondern gebe Vollgas!
  3. Immer eine Schippe drauflegen: Gelernt ist gelernt? Das sehe ich nicht so. Klar ist es gut, ein Wissensfundament zu haben, auf dass Sie sich stützen können. Doch gerade in den vergangenen 24 Monaten hat sich im Vertrieb und anderen Branchen mehr verändert als in den 24 Jahren zuvor. Aus meiner Sicht ist das eine grossartige Chance, sich weiterzuentwickeln und seinen Kunden noch besseren Service und noch mehr Möglichkeiten zu bieten. Auch das bedeutet für mich „Extrameile“ – anstatt mit verschränkten Armen dazustehen und zu sagen: „Das haben wir immer schon so gemacht.“
  4. Kleinigkeiten bedeuten nicht viel, sondern alles: In Berlin hatte ich letztens ein Taxi bestellt. Ich wartete in der Lobby – und der Fahrer? Kam nicht etwa rein, um nach seinem Fahrgast zu schauen, sondern wartete in seinem Wagen vor der Tür. Auf Nachfragen bekam ich dann raus, dass das mein Wagen war. Kannst du machen. Dann gibt es jedoch auch die Fahrer, die dich begrüssen, dir dein Gepäck abnehmen und dich dann noch fragen, ob und welche Musik du hören möchtest und ob es ein Getränk sein darf. Das sind alles für sich betrachtet Kleinigkeiten – doch sie sorgen dafür, dass dein Kunde begeistert ist und wieder bei dir kauft. Überleg dir also, was diese Kleinigkeiten in deinem Job sein könnten.

Mal Hand aufs Herz: Das sind alles keine Dinge, die wehtun, oder? Leistung bedeutet nicht automatisch, sich ein Bein auszureissen oder sinnlos Überstunden zu machen. Es geht darum, seine Arbeitszeit bestmöglich zu nutzen und nicht mit Scheuklappen durch die Welt zu rennen. Sondern seinen Beitrag zu leisten und auch mal Dinge zu tun, die sich für einen selbst nicht direkt auszahlen – dafür jedoch Ihr Gegenüber, Ihre Kunden, Ihre Kollegen oder Ihr Unternehmen voranbringen. Egoismus und Selbstverliebtheit können wir uns in der aktuellen Situation definitiv nicht mehr leisten. In diesem Sinne: Lassen Sie es uns anpacken!



Der Autor:

Martin Limbeck ist Gründer der Limbeck® Group, Mehrfachunternehmer, Investor, Wirtschaftssenator (EWS), Mitglied des BVMW Bundeswirtschaftssenats und einer der führenden Experten für Sales und Sales Leadership in Europa. Neben seiner Unternehmertätigkeit hält Martin Limbeck Vorträge und engagiert sich als offizieller Botschafter von Kinderlachen e.V. für kranke und hilfsbedürftige Kindern in Deutschland. Er ist Familienmensch und hat einen erwachsenen Sohn, der mit im Unternehmen tätig ist. Im Mai 2022 ist sein erstes gesellschaftspolitisches Buch „Dodoland – Uns geht’s zu gut!“ erschienen, das bereits nach zehn Tagen auf Platz 12 der SPIEGEL-Bestseller-Liste einstieg. Mehr auf www.martinlimbeck.de



Das neue Buch:

MARTIN LIMBECK
Dodoland – Uns geht’s zu gut!
Warum wir alle wieder mehr leisten müssen
240 Seiten, Broschur
ISBN 978-3424202618
€ 22,00 (D)
Ariston Verlag, 2022

Wir sind ganz schön bequem geworden. Wirtschaftlich ähneln wir flugunfähigen Dodos. Wir sind lieber Gehaltsempfänger als Unternehmer. Optimieren lieber unsere Freizeit als unsere Arbeit. Und unseren Kindern ermöglichen wir einen von Fleiss befreiten Start ins Leben. Kein Wunder, dass unsere Wirtschaftsleistung und unser Wohlstand stetig zurückgehen. Schuld daran sind übrigens nicht „die anderen« oder »die da oben«, sondern wir selbst. Uns geht‘s zu gut!

Martin Limbeck lamentiert nicht, er packt an! Ehrlich und direkt zeigt uns der Selfmade-Unternehmer in seinem SPIEGEL-Bestseller, wie wir das Fliegen wieder lernen: mit Ausdauer und Selbstdisziplin sowie einer Frischzellenkur in unternehmerischem Denken. Limbecks Erfolgsformel: Wir brauchen eine neue gesellschaftliche Leistungskultur. Nur mit ihr begründen wir den Wohlstand von morgen.

Mehr auf www.dodoland.blog

 

Titelbild: Monster Ztudio – shutterstock.com

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Mehr zu Martin Limbeck

Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck® Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Grossen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Darüber hinaus erhielt die Limbeck® Group die Auszeichnung „Beste Arbeitgeber in NRW 2019“ von Great Place to Work®. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de und www.limbeckgroup.com.

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