Warum Standardtrainings scheitern: Mit maximaler Nachhaltigkeit zum Erfolg

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Warum Standardtrainings scheitern: Mit maximaler Nachhaltigkeit zum Erfolg
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„Warum werden die Zahlen nicht besser? Immerhin haben wir die Jungs letztes Jahr eine Woche zu diesem teuren Vertriebstraining geschickt!“ Aussagen wie diese habe ich im Laufe der letzten Monate immer häufiger zu hören bekommen. Und ehrlich gesagt wundert es mich wenig.

Höchstens, dass es so lange gedauert hat, bis der Groschen endlich gefallen ist. Die Zeiten haben sich geändert!

Die Digitalisierung hat vor dem Vertrieb nicht Halt gemacht, sondern ihn einem Tsunami gleich überrollt. Plötzlich wird das Ausmass offensichtlich: Die Kunden sind besser informiert denn je! Sie recherchieren online, vergleichen Preise – und wechseln ohne mit der Wimper zu zucken zum Wettbewerb, wenn der nur ein paar Euro günstiger ist. Oder noch ein nettes Goodie obendrauf legt.

Verkäufer, die nur brav auswendig gelernte Produkt-Fakten herunterbeten, haben da keine Schnitte mehr! Um auch in Zukunft die Nase vorn zu haben, müssen sich Unternehmen warm anziehen. Erfolgreich ist jetzt, wer an den richtigen Schrauben dreht. Und zwar an allen. Es reicht nicht aus, viel Geld in die Entwicklung zu stecken und immer wieder neue Produkte und Dienstleistungen auf den Markt zu werfen.

Mindestens genauso wichtig ist auch die Investition in ein nachhaltiges, individuelles Training der Vertriebsmannschaft, damit die Verkäufer in der Lage sind, Kundenbedürfnisse zu erkennen – und zu wecken. Leider verfahren viele Unternehmen hier immer noch nach Schema F.

Nicht gekauft hat er schon: So denken Top-Verkäufer
  • Martin Limbeck
  • Herausgeber: Redline Verlag
  • Gebundene Ausgabe: 208 Seiten

Nur der Stärkste überlebt

Auch ich durfte zu Beginn meiner Karriere solch zweifelhafte Trainingserfahrung sammeln. Es ist bereits gut dreissig Jahre her, doch ich erinnere mich noch dran als wäre es gestern gewesen. Ich hatte meinen ersten Job als Juniorverkäufer in der Tasche und war stolz wie Oscar. Das Unternehmen stellte Kopierer und Faxgeräte her, ich hatte im Aussendienst angeheuert. Bevor es wirklich losging, gab es erst mal eine Schulung.

Ich sass also mit 28 anderen Juniorverkäufern aus dem ganzen Bundesgebiet auf Burg Stromberg. Zuerst hatten wir eine Woche Training im Hotel. Ich war der Fleissigste von allen, der Oberstreber. Dann ging’s raus ins Feldtraining, ohne tiefere Produktkenntnisse, eiskalt ins Wasser geworfen. Unsere Aufgaben: Termine machen, Verkaufsgespräche führen, von Tür zu Tür gehen, Interessenten zur Hausmesse einladen. Und wenn es irgendwie geht: Kopierer verkaufen.

Tja, und das war’s. Da hörte keiner beim Telefonieren zu und gab dir danach Tipps, was du besser machen könntest. Es kam keiner mit zum Kunden, um deine Performance vor Ort unter die Lupe zu nehmen. Und von persönlichen Stärken und Schwächen wollen wir mal gar nicht sprechen. Die Maxime war klar: Mit minimalem Aufwand möglichst schnell neue Verkäufer heranzüchten, die dann Umsatz machen.

Eigentlich klar, dass das nicht klappen kann, oder? Ich habe mich reingekniet wie ein Bekloppter. Und war am Ende nach zwei Wochen Feldtraining der Einzige, der überhaupt einen Kopierer verkauft hatte. Zwei sogar, um genau zu sein. Wenn ich mich heute daran zurückerinnere, kann ich nur den Kopf schütteln. Einer von insgesamt 29 aufstrebenden Verkäufern. Was für eine miese Quote! Immerhin war es damals sowas wie das Eldorado für Kopiererverkäufer. Die neue Technik hielt Einzug in die Büros der Republik; nie war es so einfach, neue Geräte an den Mann zu bringen.

Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss
  • Martin Limbeck
  • Herausgeber: Springer Gabler
  • Auflage Nr. 6 (23.11.2016)
  • Gebundene Ausgabe: 288 Seiten

Fehlbesetzungen kommen Unternehmen teuer zu stehen

Die Quote wurde auch im Laufe der Zeit nicht besser. Nach einem Jahr waren von den Jungs, die mit mir angefangen hatten, ausser mir nur noch zwei übrig. Die restlichen hatten das Handtuch geschmissen. Wirtschaftlich gesehen ist das eine echte Katastrophe! Mag sein, dass einige von den Kerlen einfach nicht das Zeug zum Verkäufer hatten. Doch aus heutiger Sicht bin ich mir sicher, dass ein gutes Training hier einiges rausgerissen hätte. Denn ein solches „Try-and-Error-Prinzip“ kann sich heute kein Unternehmen mehr leisten.

Im Rahmen meiner Arbeit bin ich auf eine Studie von Talentry gestossen, Anbieter einer Mitarbeiterempfehlungs-Software. In Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) haben sie HR- und Vertriebsexperten aus rund 180 mittelständischen Unternehmen und Konzernen befragt. Eines der Studienergebnisse: Fehlbesetzungen im Vertrieb belaufen sich auf Kosten von rund 235.000 Euro, verursacht von „Minderleistung“ und „Malus beim Kunden“. Ja, richtig gelesen. Das ist eine unglaubliche Summe! Geld, welches besser in geeignete und nachhaltige Trainings investiert wäre.

Warum keiner will, dass du nach oben kommst ...: ... und wie ich es trotzdem geschafft habe
  • Martin Limbeck
  • Herausgeber: Redline Verlag
  • Gebundene Ausgabe: 208 Seiten

Bedürfnisgerechtes Training statt „One size fits all“

Diese Beobachtungen sind mit einer der Gründe, warum ich als Unternehmer ständig daran arbeite, mein Angebot weiter zu verbessern. Ich möchte Firmen mit meinen Trainingsprogrammen dabei helfen, ihre Mitarbeiter fit für die Zukunft zu machen. Und damit meine ich keine kurzfristigen Drilltrainings, sondern umfangreiche Trainingsprogramme, die genau auf den Bedarf ausgerichtet sind. Einfach Wissen vermitteln reicht nicht mehr – wir müssen den Verkäufern auch dabei helfen, das neuerworbene Wissen in ihren Arbeitsalltag zu übertragen und anzuwenden! Dazu kommt, dass jedes Unternehmen andere Produkte verkauft.

Ergo sind die Verkäufer in ihrem Job auch mit ganz unterschiedlichen Herausforderungen konfrontiert. Dass hier kein „One size fits all“ funktioniert, sollte eigentlich sonnenklar sein. Basierend auf diesen Überlegungen habe ich daher den LOOP-Prozess® entwickelt.

Nicht geplant habe ich schon (Jahresplaner 2017)
  • Martin Limbeck
  • Herausgeber: Redline Verlag
  • Gebundene Ausgabe: 192 Seiten

Einen modular aufgebauten Trainingsprozess, der sich an den spezifischen Gegebenheiten der Trainingsteilnehmer orientiert. Statt einfach drauflos zu trainieren, machen wir uns vor Ort ein Bild und schauen, wo der Schuh drückt. Wir begleiten einige Verkäufer zu Kunden, sprechen Inhouse mit den Mitarbeitern und setzen uns ausserdem mit den Führungskräften zusammen. In anschliessenden Workshops werden weitere Inhalte, Themen und Ziele identifiziert.

Basierend darauf entwickeln und erarbeiten wir dann gemeinsam ein Konzept für einen individuellen LOOP-Prozess®. So können wir die Themen und Inhalte entsprechend der Notwenigkeit gewichten und ein passendes Paket für jedes Unternehmen schnüren. Präsenztrainings, Training-on-the-Job, Online-Training – wir setzen auf die Kombination verschiedener Massnahmen, um so das optimale Ergebnis zu erzielen: eine spürbare Nachhaltigkeit und messbare Produktivitätssteigerung. Trainingseinheiten von der Stange können das nicht leisten – und gehören daher der Vergangenheit an!



Martin Limbeck – Sein neues Buch

Limbeck Laws
Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf

GABAL Verlag, 2016
Hardcover, 240 Seiten
ISBN: 978-3-86936-721-7

Limbeck Laws: Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf. (Dein Business)
  • Martin Limbeck
  • Herausgeber: GABAL
  • Auflage Nr. 2 (19.09.2016)
  • Gebundene Ausgabe: 264 Seiten

 

Artikelbild: ImageFlow – shutterstock.com

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung ausgezeichnet. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de.



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