Bei Anruf Mord? So klappt’s mit der Telefonakquise

Das Telefon auf Ihrem Schreibtisch ist für Sie so verlockend wie eine giftige Kobra? Sie schaffen es kaum, die Hand auszustrecken und Ihnen stehen die Schweissperlen auf der Stirn, wenn Sie den Hörer endlich ans Ohr führen? Kommt Ihnen das bekannt vor? Mir schon. Denn das war ich vor zwanzig Jahren. Telefonieren ist für viele Verkäufer der blanke Horror.

Was, wenn niemand rangeht? Wenn ich abgewimmelt werde? Wenn ich nicht schlagfertig genug bin? Fragen über Fragen, die die Telefonakquise nicht gerade verlockend machen. Doch nicht nur in Call-Centern und Serviceabteilungen, sondern gerade im Aussendienst ist die Telefonakquise ein wichtiger Schritt, um Aufmerksamkeit und Interesse von potenziellen Kunden zu gewinnen.

Besuche und Akquisegespräche beim Kunden sind nach wie vor wichtig, um den persönlichen Kontakt zu pflegen. Doch die Vorteile der Telefonakquise liegen auf der Hand: Der finanzielle und zeitliche Aufwand ist deutlich geringer als bei einer persönlichen Kontaktanbahnung. Und im Vergleich zum E-Mail-Kontakt ist der Griff zum Hörer deutlich effizienter, da Sie eine unmittelbare Reaktion Ihres Geschäftspartners bekommen. Ausserdem: E-Mails schreibt doch jeder. Wenn ich morgens mein Postfach öffne, werde ich von einem Schwall Werbemails überflutet. Viele dieser Nachrichten bleiben direkt im Spamfilter hängen – oder wandern ungelesen in den Papierkorb. Sie wollen aus der Masse herausstechen? Dann führt kein Weg am Telefon vorbei.

Locker bleiben: Gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete

Exzellentes Telefonieren ist die Königsklasse. Das ist die Elite. Wer den Kunden am Telefon überzeugen kann, schafft es überall. Denn da musst du den Kunden allein an der Wortwahl, am Tonfall und an seiner Stimme einschätzen. Den Rest bekommst du nicht zu sehen. Körpersprache und Mimik raushören – das können nur die Besten. Selbstsicheres Auftreten, blankgeputzte Schuhe und Designeranzug zählen hier nicht. Ihre Selbstsicherheit ist plötzlich unsichtbar. Stattdessen muss der Gesprächspartner sie in Ihrer Stimme hören.

Meist bleibt Ihnen nur wenig Zeit, um den Gesprächspartner von Ihrem Anliegen zu überzeugen. Bei einem Terminvereinbarungsgespräch sind es meist nicht mehr als drei bis fünf Minuten. Die Uhr tickt! Gehen Sie Ihre Argumente im Kopf nochmal durch und legen Sie sich einen Gesprächsleitfaden zurecht, bevor Sie zum Hörer greifen. Erinnern Sie sich an die vielen bestehenden Kontakte, die Sie mit Hilfe des Telefons gewonnen haben. Das motiviert! Für das Telefonat gilt: Stellen Sie den Nutzen für Ihren Gesprächspartner präzise, konkret und verständlich dar. Sprechen Sie locker, lächelnd und aufgeschlossen und bleiben Sie stets freundlich und bestimmend. Bei der Telefonakquise gibt es für den ersten Eindruck keine zweite Chance.

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Klassische Hürden der Telefonakquise und wie Sie sie meistern

• Angst vor Ablehnung: „Was ist, wenn ich störe?“ Machen Sie sich frei von solchen negativen Gedanken. Fragen Sie auf keinen Fall, ob Sie stören oder ob der Kunde Zeit hat – das vermittelt Unsicherheit. Gehen Sie stattdessen davon aus, dass derjenige, der Ihren Anruf entgegennimmt, neugierig auf Ihr Angebot ist. Steigen Sie selbstbewusst und direkt in das Gespräch ein. Think positive!

• Der richtige Zeitpunkt: Die günstigste Zeit für einen Anruf ist je nach Branche sehr unterschiedlich. Handwerker beispielsweise sind spätestens ab 8 Uhr morgens unterwegs – hier müssen Sie früh dran sein. Entscheider in grösseren Unternehmen erreichen Sie dagegen oft am frühen Abend. Hier können Sie es ruhig am späten Freitagnachmittag noch probieren: Ich habe schon oft erlebt, dass der Chef dann in entspannter Wochenend-Vorfreude ein offenes Ohr hatte.

• Kein Blickkontakt und keine Gestik: Bei der Telefonakquise können Sie sich logischerweise nicht auf Ihre Mimik und Körpersprache verlassen. Das ist in erster Linie Einstellungssache. Klammern Sie sich nicht an dem Gedanken fest, welche Möglichkeiten Ihnen beim Telefonieren fehlen. Arbeiten Sie stattdessen mit dem, was Ihnen zur Verfügung steht: Ihrer Stimme. Nutzen Sie die Chancen, die der gezielte Einsatz Ihrer Stimme und eine ausgefeilte Wortwahl bieten.

• Der erste Satz entscheidet: „Guten Tag, mein Name ist Limbeck von der Firma Potzblitz– Könnte ich bitte den Chef sprechen?“ Was meinen Sie, wohin Sie mit diesem Spruch kommen? Ich verrate es Ihnen: Nirgendwohin. Das riecht schon nach Verkäufer. Achten Sie darauf, dass der Kunde Ihren Namen wirklich wahrnimmt, wenn Sie sich vorstellen. Sprechen Sie deutlich. Legen Sie die Betonung auf Ihren Vornamen. Klingt albern, funktioniert aber! Vornamen dringen tiefer ins Bewusstsein des Gesprächspartners und machen den Kontakt persönlicher. Ein „Nein“ fällt dann wesentlich schwerer.

• Nuancen entscheiden über Sieg oder Niederlage: Sie kennen den Namen des Entscheiders? Wunderbar! Dann fragen Sie am besten, ob „der Helmut… der Helmut Schmitter im Hause ist.“ Klar kann die Sekretärin, die Ihren Anruf entgegen nimmt, Sie für einen Aquisefuzzi halten. Oder Sie denkt, dass Sie mit dem Chef quasi per Du sind. Wer fragt, ob einer zu sprechen ist, signalisiert damit, dass er etwas haben will. Klar wollen Sie etwas haben – das möchten Sie jedoch mit dem Entscheider persönlich besprechen. Daher ist es besser, erst einmal unverfänglich zu bleiben, anstatt direkt mit der Tür ins Haus zu fallen.

Wer freundlich, bestimmt und offen ist, strahlt automatisch Autorität und Glaubwürdigkeit aus – am Telefon wie auch im persönlichen Kundenkontakt. Loser bekommen Termine, Sieger vereinbaren Termine. Seien Sie ruhig frecher als Sie es gewohnt sind, um ans Ziel zu kommen. Ihr Ziel ist der Abschluss – und dem sind Sie ein ganzes Stück näher gekommen, wenn Sie mit dem Entscheider telefonisch einen Termin ausgemacht haben. Viel Erfolg!

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Martin Limbeck – Infos zur Person

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014 in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker gemacht.

Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.

Martin Limbeck – Sein neues Buch

Warum keiner will, dass du nach oben kommst … und wie ich es trotzdem geschafft habe

Redline Verlag, 2014

Hardcover, ca. 210 Seiten

ISBN: 978-3-86881-235-0

€ 19,99

Bestellbar unter http://bit.ly/warum-keiner oder in der Buchhandlung Ihres Vertrauens

Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es nach Martin Limbeck geht. Er beschreibt schonungslos in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker. Martin Limbeck erzählt, dass er auf seinem Weg nach oben an die Spitze mit unzähligen Hindernissen konfrontiert war, von Neid über Selbstsabotage bis hin zu falschen Freundschaften. Hindernissen, wie sie viele Menschen kennen und erleben. Mit dem Unterschied, dass Martin Limbeck sich nicht hat ausbremsen lassen, dass er nicht zu stoppen war.

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Heute ist er mit sich im Reinen und kann seine Erfahrung, seine Botschaft weitergeben: Wenn das Leben »Nein« zu dir sagt, heisst das nichts anderes, als dass du nur NOCH nicht am Ziel bist. Oft ist nur noch ein kleiner Schritt, eine kleine Anstrengung nötig, um das Ziel zu erreichen, um alle Stolpersteine zu überwinden. Mit dieser Philosophie hat Martin Limbeck es sehr weit gebracht. In seinem spannenden Buch zeigt er, dass es jeder schaffen kann. Ein ermutigender Aufruf an alle, die mehr aus ihrem Leben machen möchten, obwohl – oder eben gerade weil(!) – sie es dabei nicht leicht haben!

 

Oberstes Bild: © Goodluz – shutterstock.com