So nutzen Sie die Psychologie für Ihren Verkaufserfolg

11.10.2013 |  Von  |  Selbstmanagement

Geschätzte Lesezeit: 10 minutes

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So nutzen Sie die Psychologie für Ihren Verkaufserfolg
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Der Kunde kauft, weil er fühlt

Das Allensbach Institut für Demoskopie hat bereits vor vielen Jahren die Motive ermittelt, warum Menschen kaufen. Dafür gibt es sieben Gründe, die noch heute gelten. Menschen kaufen ein Produkt, weil es…

  1. das eigene Prestige hebt,
  2. die Wirtschaftlichkeit steigert,
  3. der eigenen Bequemlichkeit entgegenkommt,
  4. dem neuesten Stand der Technik entspricht,
  5. die sozialen Bedürfnisse bedient,
  6. der Umwelt und Gesundheit nützt oder
  7. das Bedürfnis nach Sicherheit befriedigt.

Für die überwältigende Mehrheit aller Kunden ist nicht nur eines dieser Motive wichtig – es sind mehrere, wenn nicht sogar alle. Aber am Ende werden es meistens nur ein oder zwei der Motive sein, die die Oberhand gewinnen und dann tatsächlich für das Ja oder Nein zum Kauf verantwortlich sind.

Grundkenntnisse der menschlichen Psyche sind Pflicht

Mitarbeiter im Direktverbrieb brauchen kein Psychologiestudium, aber sie müssen wissen, warum ihr Kunde kauft. Im limbischen System des menschlichen Gehirns sind Emotion, Intuition und Triebverhalten verankert, auch wenn deren Entstehung sich nicht dort alleine lokalisieren lässt, denn auch andere Teile des Zentralnervensystems sind daran beteiligt. Aber vieles deutet darauf hin, dass Entscheidungen wie zum Beispiel Kaufentscheidungen zuerst im limbischen System ausgelöst werden, und die rationalen Erklärungsmuster im Grosshirn erst danach entstehen, wenn die „Bauchentscheidung“ im Reptilienhirn schon längst gefallen ist.

Der kluge Verkäufer weiss also: Wenn ein Kunde mit seinem Verstand und seinem Gefühl abwägt, ob und wem er etwas abkaufen soll, dann siegt in Wahrheit immer das Gefühl, auch wenn der Verstand
anschliessend wunderbare Erklärungen liefert. Das bedeutet aber auch, dass es für den Kunden je nach Motivlage meistens eine grosse Rolle spielt, ob ihm der Verkäufer sympathisch ist. Wenn das erfüllt ist, kann der Verkäufer eine gemeinsame gefühlsmässige Basis mit dem Kunden schaffen. Er ist im ursprünglichsten Sinn des Wortes „mitfühlend.“ Er fühlt so wie der Kunde.

Sehen, hören, fühlen: Was ist Ihrem Kunden wichtig?

Meine wichtigsten Verkaufsinstrumente sind meine Neugier und meine Menschenkenntnis. Wenn ich in Topform bin, erfasse ich ziemlich schnell, in welchem emotionalen Zustand mein Kunde ist. Das ist gerade beim Endkunden wichtig. Gerade am Anfang, in den ersten Augenblicken beim Kunden sollten alle Ihre Sinne offen wie Scheunentore sein. Achten Sie auf die Kleinigkeiten: Hat der Kunde blank geputzte Schuhe? Legt er Wert auf ein gepflegtes Äusseres? Trägt er eine Uhr? Eine einfache oder teure; eine auffällige oder eine altmodische? Sind ihm Statussymbole wichtig? Manschettenknöpfe? Haarschnitt? Fester, dominanter oder unentschlossener, schwammiger Händedruck? Wie hört sich seine Stimme an, die Tonalität, die Sprachmelodie? Ist die Stimme kräftig, laut oder leise? Spricht er ruhig oder schnell? Wie spricht er seinen eigenen Namen aus? Mit all dem sagt der Kunde etwas über sich und zwar weit über den Inhalt seiner gesprochenen oder geschriebenen Worte hinaus.

Ich lasse auf mich wirken, wie mein Kunde auftritt, was und wie er etwas sagt, wie er sich bewegt. In den ersten Sekunden und Minuten des Verkaufsgesprächs habe ich alle Antennen ausgefahren und auf Empfang geschaltet. Dann folgt mein Gefühl seinem Gefühl. Ich fühle mit.

Psychologen verwenden dieselben Motivationsmuster wie die Demoskopen in Allensbach: Soziale Anerkennung, Sicherheit und Geborgenheit, Vertrauen, Selbstachtung, Unabhängigkeit und Verantwortung. Wenn ich also beim Kunden heraushören bzw. herausfühlen kann, dass ihm soziale Anerkennung am wichtigsten ist, dann könnte ich sagen: „Sie werden einer der Ersten sein, die den Porsche Panamera Turbo bekommen. Sie sind ‚First Mover‘ und ich kann Ihnen sagen: Das ist schon ein tolles Gefühl, wenn alle Menschen vor Ihrem Auto stehen bleiben, machen wir uns nichts vor.“

Wenn ich bei einem Kunden spüre, dass ihm seine Unabhängigkeit am wichtigsten ist, könnte ich sagen: „Mit dieser Reiseroute machen Sie sich vollkommen unabhängig von den ausgetrampelten Touristenpfaden.“

Wer Geborgenheitstyp ist, der hört gerne, dass er sich in bester Gesellschaft befindet: „Die fünf umsatzstärksten Unternehmen in Ihrer Branche nutzen dieselbe Software, wie Sie …“

Kunden mit Schwergewicht auf Selbstachtung in ihrer Persönlichkeit, neigen dazu, alles auf die Apothekerwaage zu legen, sie sind rechthaberisch und wollen alles genau belegt haben. Ihnen sind Zahlen, Tabellen, Fakten und Kontrolle wichtig. Solche Menschen sind meistens skeptisch. Skepsis ist aber eine Form des Widerstands, skeptische Menschen sind nicht offen in ihrer Grundhaltung. Sie müssen erst mal entspannt werden. Mein Weg, um sie zu entspannen, ist zum Beispiel, sie in meine Unterlagen schauen zu lassen, während ich ihnen etwas präsentiere. Sie teilhaben zu lassen an dem, was sie eigentlich skeptisch macht.

Ob visueller, haptischer oder auditiver Typ

Aber Kunden haben nicht einfach nur unterschiedliche Motive und Bedürfnisse. Jeder Kunde nimmt seine Umwelt anders wahr. Jeder einzelne Sinn in der Wahrnehmung des Menschen ist bei jedem Individuum anders ausgeprägt und gewichtet.

Ein visueller Typ empfängt und verarbeitet Sätze mit vielen Verben und Adjektiven des Sehens besser und nachhaltiger: „Wenn Sie SEHEN, wie ANSCHAULICH die Software den Mitarbeitern selbst ZEIGT, wie sie sie verwenden …“

Der haptische Typ empfängt leichter Sätze wie: „Es wird Sie BEEINDRUCKEN, wie einfach diese Computer zu BEDIENEN sind und wie schnell die EINGABEN an diesem System zu machen sind, weil das TASTENFELD so ERGONOMISCH gestaltet ist und jede TASTE einen angenehmen DRUCK-Punkt hat …“

Auditive Menschen sprechen leichter auf Sätze an wie: „HÖREN Sie mal, wie der Zwölfzylinder im Leerlauf BLUBBERT und was für ein furchteinflössendes BRÜLLEN der ausstösst, wenn Sie aufs Gaspedal treten. Schon allein das satte GERÄUSCH, das die Tür macht, wenn sie geschlossen wird …“

Von der Beobachtung zum Abschluss: Holen Sie Ihren Kunden ab

Ein Verkäufer, der gut unterwegs ist, nutzt allerhand Strategien, um eine möglichst gute Verbindung zum Käufer aufzubauen. Letztlich muss das Ihre Menschenkenntnis hergeben – besonders, wenn Sie als als Direktvertriebler unmittelbar mit dem Endkunden in Kontakt sind. Wenn der Kunde Ihnen ansieht, wie Sie im Geiste das Psychologiebuch durchblättern, können Sie gleich das Kapitel „Widerstände“ aufschlagen – Sie werden immer verkrampft wirken. Es ist viel wichtiger und nutzbringender, an Ihrer Menschenkenntnis zu arbeiten, als herausfinden zu wollen, wie es mit der des Kunden bestellt ist.

Als Top-Verkäufer registrieren Sie Merkmale und Motive Ihrer Kunden in Bruchteilen von Sekunden und verarbeiten sie ebenso schnell und intuitiv. Das ist der Analyseteil der Menschenkenntnis. Die Ergebnisse können Sie weiterverarbeiten und nutzen, um mitzufühlen. Je genauer die Beobachtung, desto sicherer die Interpretation. Je sicherer die Interpretation, desto besser die Menschenkenntnis. Je besser die Menschenkenntnis, desto besser die Verbindung zum Kunden. Je besser die Verbindung zum Kunden, desto sympathischer der Verkäufer. Je sympathischer der Verkäufer, desto besser der Abschluss.


Informationen zu Martin Limbeck

Martin Limbeck_seitlich_nah KopieMartin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat ihn in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker und zum Trainer der Jahre 2008 und 2011 gemacht. Internationaler Deutscher Trainingspreis in Bronze 2006 und 2011, 5 Years Award in Bronze (BDVT) 2008, Conga Award 2009 und 2010, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen, Certified Speaking Professional“ 2011 (CSP) und „International Speaker of the Year 2012“ – die Liste seiner Erfolge und Auszeichnungen ist lang. Sie zeigt: Martin Limbeck ist einer der erfolgreichsten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.


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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Seit 25 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker of the Year 2014 zu einem der effektivsten und wirksamsten Redner gemacht. Vor kurzem sind sein neues Buch „Limbeck Laws – Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf“ sowie der Jahresplaner für Verkäufer „Nicht geplant habe ich schon“ erschienen. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.


1 Kommentar


  1. Viel Spaß beim lesen und umsetzen! Euer Martin Limbeck

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