Geschäftliche Verhandlungstricks erkennen und erfolgreich gegensteuern
VON Olaf Hoffmann Allgemein Dienstleistungen
Selbst bei eher privaten Verkaufsverhandlungen oder bei der Gehaltsverhandlung werden solche Tricks von erfahrenen Verkäufern und Verhandlungsführern gern angewandt. Auch hier zahlt es sich aus, die Signale der anderen Verhandlungspartei zu erkennen und sich selbst mit entsprechenden Reaktionen in eine bessere Verhandlungsposition zu manövrieren.
Im folgenden Beitrag zeigen wir Ihnen die fünf meistgebrauchten Verhandlungstaktiken auf und geben Tipps, wie Sie entsprechend konsequent und zielorientiert gegensteuern können.
Das Spiel mit der Zeit
Zeit steht jedem nur begrenzt zur Verfügung und wird gern als Verhandlungstaktik gebraucht: „Wir haben nur wenig Zeit“, „Wir brauchen eine schnelle Entscheidung“ und ähnliche Äusserungen sollen Sie unter Zeitdruck setzen und die Verhandlungen von Beginn an abkürzen. Ziel dieser Taktik ist es, Ihre organisatorischen Möglichkeiten zur Vorbereitung auf die Verhandlungen ebenso abzukürzen wie die Möglichkeiten zur Darstellung der eigenen Positionen. Die Gegenseite versucht, Ihnen wichtige Entscheidungsfreiräume einzugrenzen und Überlegungen abzukürzen.
Tipp: Lassen Sie sich bei wichtigen Verhandlungen niemals unter Zeitdruck setzen. Klären Sie bereits zum Beginn der Verhandlung, dass Sie sich für eine ausgewogene Entscheidung Zeit lassen werden und dass Sie keine kurzfristigen Verhandlungen und schnellen Abschlüsse anstreben. Wichtig dabei: Souveränität und Sicherheit ausstrahlen. Immerhin verhandelt die Gegenseite mit Ihnen, weil sie von Ihnen etwas erwartet. Legen Sie nach Möglichkeit selbst einen Zeitplan vor und versuchen Sie hartnäckig, die Agenda für die Verhandlungen mitzubestimmen.
Die Konstellation im Raum
Die Verhandlungsparteien sitzen sich gegenüber, oftmals getrennt von einem Tisch oder viel leerem Platz im Raum. Damit werden Grenzen geschaffen. Die Gegenpartei platziert sich direkt vor der Fensterfront, Sie werden geblendet und können kleine mimische Reaktionen der Gegenseite kaum erkennen. Gern werden Sie auch auf unbequemen Stühlen platziert und sitzen tiefer als die Gegenseite. Das soll von Beginn an Unter- und Überordnung signalisieren und Ihnen das Verhandeln aus der tieferen und unbequemen Position heraus erschweren.
Tipp: Fordern Sie eine andere Sitzordnung ein. So können beispielsweise auch ein runder Tisch oder seitlich versetzte Positionen die künstlichen Grenzen auflösen. Bestehen Sie gern auch unter Verweis auf Rückenleiden oder den unbequemen Stuhl auf eine bessere Sitzgelegenheit. Wenn Sie vom Gegenlicht geblendet werden, fordern Sie auch hier Änderungen in der räumlichen Konstellation. Das können Sie alles schon zu Beginn der Verhandlungen oder vorher klären. Damit strahlen Sie auch Sicherheit und Eigenständigkeit aus, die für eine gelingende Verhandlung ohnehin wichtig sind.
Psychologische Tricks in der Verhandlungsführung
Schon zu Beginn der Verhandlung werden Sie gelobt und sollen so weicher gestimmt werden. Das Schmeicheln wirkt oftmals Wunder, weil Sie sich dann hofiert fühlen und gern von Ihren harten Vorsätzen abrücken. Die scheinbare Partnerschaft verführt zu Zugeständnissen, die Sie bares Geld kosten können. Zu den Verhandlungstricks gehört auch das sogenannte Spiegeln. Vieles, was Sie tun, wird von der Gegenseite mit den gleichen Handlungen quittiert, selbst beiläufige Gesprächsinhalte werden aufgegriffen, um eine scheinbare Gleichheit der Interessen und Ziele zu signalisieren. Besonders mit dem Spiegeln wird eine Sympathie vermittelt, die für geschäftliche Verhandlungen allerdings völlig unbedeutend ist.
Tipp: Schliessen Sie jegliche Sympathien innerlich aus und halten Sie konsequent an Ihrem Verhandlungsziel fest. Kompromisse gehen Sie nicht aus Sympathie ein, sondern nur dann, wenn Ihnen auch die Gegenseite mit klaren Fakten entgegenkommt. Immerhin haben Sie nichts zu verschenken, schon gar nicht in der geschäftlichen Verhandlung.
Entscheidungskompetenzen werden verlagert
Nicht selten kommt es vor, dass Sie gar nicht mit den wirklichen Entscheidern verhandeln. Besonders dann wird von den Verhandlungsführern versucht, Preise zu drücken, um bei den eigentlich Verantwortlichen gut dazustehen. Angebahnte Lösungen müssen dann angeblich erst mit weiteren Vorgesetzten abgeklärt werden, die an der Verhandlung selbst gar nicht teilnehmen. Damit sollen Sie zu möglichst günstigen Abschlüssen gedrängt werden, da Sie damit vermeintlich günstig auf die eigentlichen Entscheider wirken könnten.
Tipp: Lassen Sie sich auf ein Verschieben der Entscheidungsverantwortung nicht ein. Klären Sie daher schon zu Beginn der Verhandlung, ob die Gegenseite überhaupt entscheidungsbefugt ist. Wenn nicht, dann fordern Sie die Anwesenheit der tatsächlichen Entscheider während der Verhandlungen ein. Immerhin wollen Sie hier nicht ellenlang vorbesprechen, sondern mit klaren Ergebnissen die Verhandlung verlassen. Ist kein Entscheider bereit, an der Verhandlung teilzunehmen, dann brechen Sie diese ab und fordern Sie einen neuen Termin, an dem wirkliche Ergebnisse erreicht werden können. Sie sind entscheidungsbefugt, und so sollte es die Gegenseite auch sein!
Böser Junge, guter Junge
Das ist einer der häufig angewandten Tricks in der Verhandlungsführung. Die Gegenpartei präsentiert Ihnen zwei Verhandlungsführer. Einer davon erscheint schroff und garstig, hinterfragt jedes Ihrer Worte, haut Ihnen ellenlange Zahlenkolonnen um die Ohren und scheint mit gar nichts zufrieden zu sein. Der andere ist der eher gute Junge, der Ihnen scheinbar verständnisvoll zuhört und Ihnen Entgegenkommen signalisiert. Ist der Bad Guy aus dem Raum, schlägt der vermeintliche Good Guy zu. Er zeigt Ihnen gegenüber Verständnis und verspricht, dass er bei einseitigen Zugeständnissen Ihrerseits mit seiner Fürsprache beim härteren Verhandlungsgegner zu Ihren Gunsten agieren werde. Hier knicken viele ein und geben einiges von Ihrer Verhandlungsposition auf.
Tipp: Erklären Sie, dass Sie das Spiel durchschaut haben und die reife Leistung durchaus bewundern. Machen Sie zugleich klar, dass Sie weiter im Tagesgeschäft verhandeln wollen, allerdings ohne solche Tricks. Das treibt der Gegenseite die Schamesröte ins Gesicht und bietet eine günstige Basis dafür, dass die Verhandlungen ab sofort ohne solche Tricks sachbezogen weitergeführt werden können.
Auch wenn mit diesen fünf Tricks und Tipps längst nicht alle Verhandlungstaktiken besprochen sind, können Sie jetzt dennoch besser gerüstet in die nächste Verhandlung gehen.
Oberstes Bild: © bloomua – Shutterstock.com
Mehr zu Olaf Hoffmann
Olaf Hoffmann ist der kreative und führende Kopf hinter dem Unternehmen Geradeaus...die Berater.
Neben der Beratertätigkeit für kleine und mittlere Unternehmen und Privatpersonen in Veränderungssituationen ist Olaf Hoffmann aktiv in der Fort- und Weiterbildung im Bereich der Kinder- und Jugendhilfe.
Als Autor für zahlreiche Blogs und Webauftritte brilliert er mit einer oftmals bestechenden Klarheit oder einer verspielt ironisch bis sarkastischen Ader. Ob Sachtext, Blogbeitrag oder beschreibender Inhalt - die Arbeiten des Autors Olaf Hoffmann bereichern seit 2008 in vielfältigen Formen das deutschsprachige Internet.
