Verhandeln heisst mehr, als nur Ja oder Nein zu sagen

Es ist einen Binsenweisheit, aber ab und zu muss man sich auch die ganz einfachen Dinge einmal vor Augen halten: Wir führen jeden Tag Verhandlungen mit einer anderen Person. Sei es, dass Tochter oder Sohn über mehr Taschengeld diskutieren wollen, sei es, dass wir mit unserem Lebenspartner den nächsten Urlaubsaufenthalt planen oder mit einem Kollegen das anstehende Projekt besprechen.  

Wir haben unsere Erfahrungen mit Verhandlungen gesammelt und daraus gewisse Strategien abgeleitet, uns dies aber nur selten bewusst gemacht. Wer allerdings professionell verhandeln will – als Manager, Selbstständiger oder Verkäufer -, muss sich mit Taktiken und Strategien auseinandersetzen, um erfolgreich zu sein.

Im Berufsalltag müssen Sie ständig verhandeln. Manchmal geht es um wichtige und eventuell folgenschwere Entscheidungen für Ihre Abteilung oder sogar für Ihr Unternehmen, manchmal auch nur um die Frage, wann Sie einem Mitarbeiter Urlaub gewähren oder nicht. Jede Verhandlung hat ihre gewissen Spielregeln und stellt Sie vor mehr oder weniger grosse Herausforderungen.

Einer der häufigsten Fehler, der gemacht wird, ist die Einstellung: Ich muss als Gewinner aus dem Gespräch herausgehen. Darum geht es aber eigentlich nicht. Wenn Sie eine Verhandlung nur nach Sieg oder Niederlage beurteilen, heisst das, dass Sie von vornherein mit unverrückbaren Positionen an die Sache herangehen.

Genau dies widerspricht dem ursprünglichen Sinn einer Verhandlung. Es geht ja darum, über verschiedene Meinungen, Standpunkte, Strategien zu sprechen und den bestmöglichen Weg zu einer Lösung zu finden. Mindestens zwei unterschiedliche Interessen müssen auf einen Nenner gebracht werden. Am Ende kommt eine Variante heraus, mit der alle leben können. Wenn nicht, kann man die Verhandlungen als „gescheitert“ betrachten.

Jede Verhandlung hat – je nach Inhalt – ihre eigenen Regeln. Eine Regel ist allerdings für jedes Verhandlungsgespräch massgebend bzw. sollte das Ziel sein: Im optimalen Fall gehen sämtliche beteiligten Parteien als Gewinner aus der Verhandlung heraus. Voraussetzung ist, dass alle sich einig darüber sind, am Ende zu einer gemeinsamen und tragfähigen Entscheidung zu kommen, die das bestehende Problem löst.

Ohne diese Grundlage wäre jede Art von Verhandlung von vornherein sinnlos. Wenn der Spielraum nur auf ein Ja oder Nein hinausläuft, wird es kein konstruktives Ergebnis geben. Eine reine Zustimmung oder Ablehnung hat nichts mit Verhandeln zu tun.

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Für ein erfolgreiches Gespräch sind folgende Faktoren als erste zu beachten:

• Gehen Sie mit einer positiven Einstellung in die Verhandlung.
• Seien Sie gewillt, zu einer Einigung zu gelangen.
• Verschaffen Sie sich vorher Klarheit über Ihre Standpunkte, Interessen und Ziele.
• Seien Sie bereit, die Standpunkte Ihres Gegenübers genauso zu akzeptieren und ernst zu nehmen wie Ihre eigenen.

Wenn Sie derart vorbereitet sind, schaffen Sie nicht nur für sich selbst eine gute Ausgangsposition, sondern sorgen auch dafür, dass Ihre Gesprächspartner Sie als souverän und offen wahrnehmen. Sie kommen einfach „besser rüber“. Als Führungskraft stehen Sie wahrscheinlich täglich vor solchen Situationen. Bedenken Sie, dass Sie mit einer offenen Haltung auf Dauer Ihre Reputation steigern, und andere Menschen gerne mit Ihnen verhandeln werden.

Es gibt für einen geübten Redner genügend Möglichkeiten, sein Gegenüber zu manipulieren oder mit Worten „über den Tisch zu ziehen“. Aber in der Regel gelingt das nur einmal. Ein Gesprächspartner, der sich von Ihnen übervorteilt fühlt, wird Ihnen beim nächsten Mal misstrauisch gegenübersitzen oder im schwersten Fall gar nicht mehr mit Ihnen verhandeln wollen. Damit hätten Sie Ihr Ziel definitiv komplett verfehlt.

Seien Sie sich vor einer Verhandlung über folgende Dinge im Klaren:

• Am Ende soll eine Übereinkunft stehen, falls nicht wirklich unüberwindbare Unstimmigkeiten auftreten.
• Alle beteiligten Parteien sollten mit einem Vorteil aus der Verhandlung herausgehen können bzw. das Verhältnis zum Gegenüber schliesslich als besser betrachten.
• Es sollte nach der Verhandlung auf keinen Fall zu einer Belastung der gemeinsamen Beziehungen kommen.
• Das Ergebnis sollte für alle effizient, praktikabel und tragbar sein.

Werden diese wesentlichen Voraussetzungen nicht erfüllt, läuft jede Verhandlung auf einen Kampf oder ein Tauziehen um die stärkere Position hinaus. Dies bringt auf Dauer keine positiven Ergebnisse, sondern wird im Gegenteil zu Konflikten, anhaltenden Problemen und langfristigen Schäden für Ihr Image oder das Ihres Unternehmens führen, die nicht in Ihrem Sinne sein dürften.

Wenn Sie sich diese grundsätzlichen Bedingungen jeder Verhandlung bewusst gemacht haben, können Sie sich auf die jeweils individuellen Inhalte vorbereiten:

• Was ist Gegenstand der Verhandlung?
• Gibt es klare Grenzen oder sind Spielräume vorhanden?
• Wer wird mir gegenübersitzen? Kenne ich die Person oder nicht?
• Welche Kompetenzen habe ich? Welche hat mein Gegenüber?
• Gibt es vorab Einigkeit über gewisse Bereiche?
• Wird es eine Verhandlung nach der Verhandlung geben (müssen)?

 

Oberstes Bild: © Monkik – Shutterstock.com