Überzeugen, nicht überreden - wie Sie die richtigen Argumente finden
VON Ulrich Beck Kommunikation Organisation
Denn schliesslich ist das, was Ihren Gesprächspartner wirklich interessiert, die Frage: Welche Vorteile, welchen Nutzen habe ich davon, wenn ich das Produkt X oder die Dienstleistung Y einkaufe? Er entscheidet sich nur in einem für Sie positiven Sinne, wenn er einen nennenswerten Vorteil für sich sieht. Das heisst für Sie: Kommunizieren Sie Vorteile und Nutzen für Ihr Gegenüber, dann ist es für Sie einfacher, ihn zu überzeugen.
Der „richtige“ Nutzen, der „richtige“ Vorteil
Die Erkenntnis, dass jemand leichter zu überzeugen ist, wenn er einen Vorteil oder Nutzen erlangen kann, ist für einen klugen Verkäufer sozusagen ein Mantra. Dies gilt aber nicht nur für Verkaufsgespräche, sondern im Grunde für jede Diskussion. Wer handfeste Vorteile anbieten kann, trifft bei seinem Gegenüber sicher auf offene Ohren. Daraus lässt sich ableiten, dass alle Argumente, die den Nutzen deutlich machen, besonders wertvoll und geeignet sind. Im Umkehrschluss wird der Gesprächspartner kein Interesse aufbringen oder gar mit Widerstand reagieren, wenn er die Vorteile eines Produkts, einer Idee oder einer Dienstleistung nicht erkennt.
Allerdings bleibt ein kleines Hindernis in der Nutzenargumentation: Jeder Mensch hat unterschiedliche Bedürfnisse und lebt in seiner individuellen Situation. Was für den einen ein Vorteil ist, lockt den anderen vielleicht gar nicht erst hinter dem Ofen hervor. Die Kriterien der Beurteilung sind also sehr persönlich und subjektiv. Für Sie bedeutet dies: Sie können Ihre Argumente nur zielgenau auf die Perspektive Ihres Gegenübers ausrichten, wenn Sie seine Bedürfnisse und Wünsche kennen.
Bleiben Sie nicht abstrakt, werden Sie konkret
Fragen Sie sich also, welchen Vorteil Ihr Gesprächspartner sehen oder worin der Nutzen für ihn bestehen kann. Und vor allem: Werden Sie konkret! Liegt Ihr Argumentationsschwerpunkt beispielsweise auf der Qualität eines Produkts, so heben Sie ganz bewusst die Qualitätsmerkmale hervor und erläutern Sie, welcher konkrete Nutzen sich daraus für den Käufer ergibt. Eine reine Aufzählung von technischen Details bringt ihrem Gegenüber nichts – er wird seinen eigenen Vorteil nicht wahrnehmen.
Ähnliches gilt z.B. bei der Einführung neuer Technologien in Ihrem Unternehmen. Wenn Sie nur die technischen Merkmale herunterbeten, ohne den Nutzen zu erläutern, werden Ihre Mitarbeiter keinen Vorteil sehen, sondern ganz im Gegenteil befürchten, dass ihre Arbeit noch komplexer und anspruchsvoller wird. Können Sie allerdings jedem Detail einen konkreten Nutzen zuweisen, ändert sich die Perspektive bei Ihrem Gesprächspartner: Er wird seine individuellen Vorteile sehen und sich leichter überzeugen lassen.
Die Entscheidung hängt von der Perspektive Ihres Gegenübers ab
Versuchen Sie, sich in die Perspektive Ihres Gegenübers zu versetzen, ansonsten verpuffen Ihre Argumente und sind wertlos. Wenn Sie aber seine Motive gut kennen bzw. verstehen, können Sie Ihre Argumente daraufhin abstimmen und ihn nachhaltig überzeugen. Erfahrene Verkäufer wissen, dass sie ihre Argumentationslinien konsequent auf das Kundeninteresse ausrichten müssen, wenn sie Erfolg haben wollen. Sie können z.B. mit noch so guten Argumenten das Preis-Leistungs-Verhältnis eines Produkts in den Vordergrund schieben – wenn dem Kunden der Prestigewert am wichtigsten ist, haben Sie keine Chance. Es bringt auch rein gar nichts, wenn Sie Ihrem Gegenüber unbedingt eine Kaffeekanne verkaufen wollen, dieser aber nach einer Teekanne Ausschau hält.
Sehen Sie also als entscheidenden Faktor für Ihren Erfolg, dass Sie mit Ihren Argumenten die Nutzenerwartung Ihres Gesprächspartners möglichst genau treffen. Je individueller Sie Ihre Argumente ausrichten, um so näher kommen Sie einem erfolgreichen Abschluss. Deshalb ist es immens wichtig, Verkaufsgespräche oder Verhandlungen gut vorzubereiten. Denken Sie sich in den Gesprächspartner hinein, versuchen Sie seine Motive zu ergründen und zu verstehen, damit Sie seine individuellen Vorteilswünsche mit Ihren Argumenten möglichst umfassend befriedigen können.
Zum Abschluss ein paar Tipps, wie Sie Ihre Argumente am besten gestalten:
- Achten Sie auf die Formulierung! Ihre Argumente sollten präzise, nachvollziehbar und leicht verständlich sein.
- Ihre Argumente sollten hundertprozentig den Tatsachen entsprechen. Haltlose Versprechen kommen irgendwann ans Tageslicht, das Ergebnis ist dann Vertrauensverlust und womöglich das Ende der Geschäftsbeziehung.
- Seien Sie nicht rechthaberisch. Sie selbst können von Ihren Argumenten überzeugt sein – wenn Ihr Gegenüber diese Überzeugung nicht teilt, nützt es Ihnen nichts.
- Argumentieren Sie stets sachlich und kommen Sie ohne Umschweife auf den Punkt.
- Argumentieren Sie logisch und stellen Sie leicht nachvollziehbare Zusammenhänge her.
- Verwenden Sie keine übertriebenen Argumente, sonst werden Sie schnell unglaubwürdig. Eine unrealistische Argumentation wird nicht die Perspektive Ihres Gegenübers treffen.
- Klasse statt Masse: Nicht die Zahl Ihrer Argumente ist entscheidend, sondern die Qualität. Filtern Sie die wesentlichen Vorteile Ihres Produkts heraus und bringen Sie diese Ihrem Gesprächspartner treffsicher nahe.
Oberstes Bild: © imtmphoto – Shutterstock.com
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hat Germanistik, Geschichte und Philosophie studiert und ist zusätzlich ausgebildeter Mediendesigner im Segment Druck. Er schreibt seit über 30 Jahren belletristische Texte und seit rund zwei Jahrzehnten für Auftraggeber aus den unterschiedlichsten Branchen.
