Dein Produkt, meine Leistung – als Zulieferer überzeugen

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Die wenigsten Hersteller bieten ein Endprodukt an, das ganz auf ihrer eigenen Leistung beruht. In den meisten Fällen, besonders in grossen Unternehmen, werden von Zulieferern vorgefertigte Einzelkomponenten zum endgültigen Produkt montiert und dann in den Verkauf gebracht. Eine immer stärkere Spezialisierung macht immer mehr Zulieferer erforderlich, die wiederum hochwertige Komponenten liefern müssen. Die Rolle der Zulieferer vom Rohstofflieferanten bis zum Teilehersteller und Verpackungsproduzenten wächst. Eine gute Voraussetzung dafür, um als Zulieferer zu überzeugen.

Das richtige Marktsegment finden



Wer sich in der Wirtschaft als Teil eines Systems versteht, muss seine genaue Position in diesem System definieren. Das ist besonders wichtig für Zulieferbetriebe, die letztlich für andere Unternehmen produzieren. Hier muss die eigene Leistung klar definiert sein. Damit will man sich letztlich am Markt positionieren und Geld verdienen. Entsprechend der eigenen Ausrichtung lässt sich das passende Marktsegment genau festlegen. So haben beispielsweise metallverarbeitende Betriebe gute Aussichten, ihre Leistungen den Unternehmen der Automobilindustrie oder des Maschinenbaus anzubieten.

Dazu müssen nicht zwingend bereits fertige Produkte vorliegen. Viel wichtiger ist zu zeigen, was man kann. Darauf aufbauend werden interessierte Unternehmen ganz konkrete Produkte anfordern, die dann in die jeweiligen Endprodukte eingebaut werden können. Grundlage für eine gelingende Geschäftsbeziehung als Zulieferer ist dann die durchgehend hochwertige Qualität bei marktgerechten Preisen. Für Zulieferer ist es also wichtig, das passende Marktsegment zu finden und dort die entsprechenden weiterverarbeitenden Unternehmen von der Leistungsfähigkeit und der Qualität zu überzeugen.

Als Zulieferer am Markt präsent sein

Die Masse der Zulieferer hat ein Problem: Der Umstand, dass ihre Produkte nur ein Teil des Endproduktes sind, führt dazu, dass man in der Öffentlichkeit selten oder kaum wahrgenommen wird. So sind beispielsweise einzelne Teile eines Autos nicht durchgängig mit der Kennzeichnung des eigentliches Herstellers versehen. Am Fahrzeug selbst finden die Kunden den Markennamen des Automobilkonzerns, bestenfalls noch bei einigen Komponenten die Bezeichnung weiterer Hersteller wie beispielsweise Bosch. Es kommt also darauf an, sich zumindest im Bereich B2B schlagkräftig zu positionieren und dort die eigenen Leistungen entsprechend zu bewerben.



Es reicht in aller Regel nicht aus, erst auf die Ausschreibungen allfällig passender Unternehmen zu warten. Hier ist ein deutlich grösserer Anteil an Innovation und Positionierung gefragt. Diese Leistungen können jedoch nur vermarktet werden, wenn sie auch bekannt sind. Wenden Sie sich also mit Ihrem Leistungsportfolio direkt an mögliche Abnehmer. Damit begeben Sie sich zweifelsfrei in ein stark umkämpftes Feld von Konkurrenten. Mit den richtigen Leistungen, einer überzeugenden Qualität und dem passenden Preis haben Sie gute Chancen, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen.





Der Endproduzent hat kein Interesse daran, dass ein Produkt bei den Kunden schlecht ankommt, weil einzelne Zulieferer keine verlässliche Qualität liefern können. (Bild: style-photography.de / Shutterstock.com)

Der Endproduzent hat kein Interesse daran, dass ein Produkt bei den Kunden schlecht ankommt, weil einzelne Zulieferer keine verlässliche Qualität liefern können. (Bild: style-photography.de / Shutterstock.com)

Was für Zulieferer zählt

Was für Zulieferbetriebe wirklich zählt, sind feste Kundenbeziehungen zu den Abnehmern der Produkte und Leistungen. Dieses Mass an Zuverlässigkeit in der Kundenbeziehung ist aber nur dann dauerhaft zu erreichen, wenn Sie sich als Zulieferer immer wieder von Ihrer wirklich besten Seite zeigen. Oftmals sind es einzelne Komponenten, die zu Fehlern am Endprodukt führen. Hier sind dann die Zulieferer in der Pflicht. Der Endproduzent hat kein Interesse daran, dass ein Produkt bei den Kunden schlecht ankommt, weil einzelne Zulieferer keine verlässliche Qualität liefern können. Als Zulieferer müssen Sie also in erster Linie mit einer durchgängig erwarteten Qualität überzeugen. Je seltener ein Produkt wegen eines Fehlers an Ihren Teilen zur Fehlerware wird, desto sicherer ist Ihre stabile Rolle als Zulieferer. Der Umkehrschluss muss hier nicht erläutert werden.

Neben einer zuverlässigen Qualität spielt auch die Beständigkeit bezüglich der Menge der erforderlichen Zulieferteile eine entscheidende Rolle. Mit Ihren Produkten haben Sie einen massgeblichen Einfluss darauf, wie die Produktion im Montageunternehmen abläuft. Entstehen hier aufgrund Ihrer fehlenden Leistungsfähigkeit oder anderer Ursachen Engpässe, sind Sie schnell wieder draussen aus dem Geschäft. Dabei müssen Sie letztlich auch sichern, dass Ihre Teile beim Kunden pünktlich in ausreichender Menge ankommen. In Zeiten einer stark reduzierten, weil unwirtschaftlichen Lagerhaltung (http://betriebseinrichtung.net/lager-optimal-planen-und-einrichten/) müssen Sie selbst dafür Sorge tragen, dass Ihr Teil der Leistung vereinbarungsgemäss beim Kunden ankommt, und zwar auch dann, wenn Sie selbst Produktionsengpässe haben! Letzteres interessiert Ihre Geschäftskunden in aller Regel wenig, da sie selbst ein Produkt herzustellen haben und dann lieber auf alternative Zulieferer zurückgreifen.



Markt beobachten und Sicherheiten schaffen

Als Zulieferbetrieb sind Sie in grossem Masse vom Erfolg Ihrer Kunden abhängig. Gehen grosse Montageunternehmen pleite, ziehen sie meist eine ganze Reihe von Zulieferern mit in den Abgrund. Daher ist es für weitsichtig agierende Zulieferbetriebe immens wichtig, den Markt des Kunden genau zu beobachten und zu bewerten. Spätestens dann, wenn sich abzeichnet, dass einer Ihrer Grossabnehmer in Schieflage gerät, wird es Zeit, behutsam gegenzusteuern. Dann gilt es auch sich nach eventuellen anderen Auftraggebern umzuschauen, um nicht plötzlich ganz ohne Aufträge dazustehen. Diesen Schritt versäumen viele Unternehmen, die sich zu komfortabel in der scheinbaren Sicherheit einer festen Kundenbeziehung wiegen.

Verpassen Sie nicht die Entwicklungen in Ihrem ganz eigenen Marktsegment. Auch mit diesen Entwicklungen müssen Sie Schritt halten können. Daran werden Sie als Zulieferer ebenfalls gemessen. Die Rolle der Zulieferer ist zwar in jeder Hinsicht eine schwierige. Doch in den meisten Fällen sind Zulieferer durchaus erfolgreich, wenn sie die Sache richtig angehen.



 

Oberstes Bild: © docstockmedia – Shutterstock.com

Über Olaf Hoffmann

Olaf Hoffmann ist der kreative und führende Kopf hinter dem Unternehmen Geradeaus…die Berater.

Neben der Beratertätigkeit für kleine und mittlere Unternehmen und Privatpersonen in Veränderungssituationen ist Olaf Hoffmann aktiv in der Fort- und Weiterbildung im Bereich der Kinder- und Jugendhilfe.

Als Autor für zahlreiche Blogs und Webauftritte brilliert er mit einer oftmals bestechenden Klarheit oder einer verspielt ironisch bis sarkastischen Ader. Ob Sachtext, Blogbeitrag oder beschreibender Inhalt – die Arbeiten des Autors Olaf Hoffmann bereichern seit 2008 in vielfältigen Formen das deutschsprachige Internet.



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