So “bezirzen” Sie Kunden – Was die Antike uns lehrt

31.01.2014 |  Von  |  Allgemein, Kommunikation

Geschätzte Lesezeit: 6 minutes

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Flirts begünstigen nicht nur den Beginn einer Beziehung, sondern auch die Kundenbindung, denn wer flirtet, lenkt die Aufmerksamkeit sowohl auf sich selbst als auch auf seine angebotenen Leistungen, Ideen und Produkte …

Ob ein Kunde Interesse an einer Dienstleistung, einem Artikel oder einer Meinung hat, wird natürlich vorrangig von seinem Bedarf bestimmt. Verbindet er das diesbezügliche Verkaufs- oder Beratungsgespräch zusätzlich mit einem angenehmen Gefühl, steigt seine Bereitschaft zum Erwerb des Produktes jedoch um ein Vielfaches. Wissenschaftlich unterstützte Studien belegen, dass sich Kunden, die in ihrer Persönlichkeit wahrgenommen werden und Sympathie für ihren Gesprächspartner empfinden, wesentlich schneller und bestimmter vom Kauf zu überzeugen sind. Wie aber gelingt es einem Berater oder Verkäufer, positive Eindrücke zu wecken und bestenfalls sogar zu hinterlassen?



Nach antikem Vorbild handeln

Eine Antwort auf diese Frage findet sich in der griechischen Mythologie: Eine der hier verwurzelten Geschichten berichtet von der listenreichen Göttin Circe, die den Troja-Kämpfer Odysseus mehrere Monate auf ihrer Insel gefangen hielt und so an der Rückkehr nach Ithaka hinderte. Dabei wendete sie jedoch weder Drohungen noch Gewalt an, sondern nutzte lediglich das positive Empfinden, welches der Held ihr entgegengebrachte. Obwohl das Verhältnis der beiden rein platonisch blieb, wurde der Name der Göttin zum Synonym für subtile Verführung: Eine Person zu “becircen” bzw. zu “bezirzen” bedeutet bis heute, sie durch eine Reihe strategisch geschickter Massnahmen für sich einzunehmen.

Die Eckdaten kennen

Auch wenn wir nicht genau wissen, welche Techniken Circe anwendete: Die moderne Psychologie zeigt uns, welche Fertigkeiten nötig sind, um Menschen emotional zu gewinnen. Dazu gehören eine positive Körpersprache, eine ausreichend hohe Sensibilität für die Eigenheiten und Bedürfnisse des Gesprächspartners sowie die Fähigkeit, sich diesen Eigenheiten anzupassen und die Bedürfnisse geschickt für das eigene Anliegen zu nutzen.



Wie Sie diese Strategie im Rahmen geschäftlicher Gespräche umsetzen können, sollen die nachfolgenden Anregungen verdeutlichen:

  • Ohne Worte viel sagen

Auch wenn Sie es eigentlich gar nicht wollen oder sich dessen überhaupt nicht bewusst sind: Ihre Haltung, Ihre Mimik und Ihre Gestik übernehmen einen entscheidenden Teil der Gesprächsführung. Treffen einander unbekannte Personen erstmals zusammen, entscheiden die nonverbalen Signale des Körpers unwillkürlich über Sympathie oder Antipathie.

Beim allerersten Kontakt mit einem Geschäftspartner können Sie diese “stumme Sprache” durch eine offene Körperhaltung gezielt nutzen. Dabei ist der Begriff “offen” durchaus im wörtlichen Sinne zu verstehen, denn alles an Ihnen soll dem Gegenüber Ihre Kommunikationsbereitschaft zeigen. Also: lösen Sie sämtliche Verschränkungen, stellen oder setzen Sie sich gerade hin, machen Sie die Hände frei und lächeln Sie!

Genauso bewusst wie Sie den Beginn des Gespräches gestaltet haben, können Sie nun an dessen weiterem Verlauf arbeiten. Dazu müssen Sie durch diskrete Beobachtung zunächst herausfinden, wie Ihr Kommunikationspartner “tickt”:

Erlauschen Sie, welcher Ausdrucksweise er sich bedient, welche Art von Humor er pflegt oder ob seine Äusserungen interessante Anknüpfungspunkte bieten; achten Sie darauf, ob er den Blickkontakt eher sucht oder eher meidet und ob er seine Aussagen durch besondere Gesten unterstreicht – alle Details im Bewegungsablauf und in der Sprache verraten Ihnen mehr, als Ihr Gegenüber ahnt!

  • (Re-) Aktion zeigen

Durch die gesammelten Informationen fällt es Ihnen nun umso leichter, sich dem Stil Ihres Gesprächspartners anzupassen. Das ist deshalb wichtig, weil Menschen Ähnlichkeiten lieben und diese unbewusst in anderen Personen suchen. Wer über die gleichen Witze lacht, die annähernd gleiche Ausdrucksweise beherrscht oder andere Gemeinsamkeiten offenbart, wird von seinem Gegenüber automatisch als interessant und sympathisch empfunden. Gehen Sie also ganz bewusst auf die Eigenheiten Ihres Kunden ein: Benutzen Sie einen ähnlichen Wortschatz, lachen Sie gemeinsam und erwidern Sie seinen Stil; ahmen Sie ihn jedoch nicht nach! Fühlen Menschen sich kopiert oder gar parodiert, schlägt ihr Verhalten nämlich unwillkürlich um: sie werden dann besonders vorsichtig und kritisch!

Sympathie ausdrücken ist wichtig (Bild: Post Card from Onondaga County Public Library collection, Wikimedia)

Sympathie ausdrücken ist wichtig (Bild: Post Card from Onondaga County Public Library collection, Wikimedia)




  • Bedürfnisse erkennen und erfüllen

Jeder Satz, den Sie auf einem “gemeinsamen Level” tauschen, offenbart Ihnen ein wenig mehr vom Innenleben Ihres Gesprächspartners. Sie werden nun immer deutlicher erkennen, welche Bedürfnisse er hat und nach welchen Kriterien er seine Entscheidungen fällt: Ist er auf Sicherheit bedacht, sucht er Anerkennung von aussen oder möchte er sich einen ganz persönlichen Wunsch erfüllen?



Abhängig von dieser Erkenntnis können Sie die verschiedenen Produkte oder Leistungen des Unternehmens nun gezielt(er) bewerben. Je nachdem, welches der oben genannten Anliegen Ihr Kunde verfolgt, fokussieren Sie entweder auf die Qualität, den Status oder die Besonderheit des Angebots. Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner immer wieder, wie wichtig Ihnen die Erfüllung seines Bedürfnisses ist und passen Sie sich seinen diesbezüglichen Wünschen an!

“Göttlich” bleiben

Falls Ihr Vorgehen wider Erwarten ohne Erfolg bleibt und kein Geschäftsabschluss zustande kommt, behalten Sie die “göttliche” Taktik bei: Nachdem Odysseus Circes Liebeswerben lange Zeit widerstand und seinem Weib die körperliche Treue gehalten hatte, entliess die kluge Göttin ihn mit allerlei guten Wünschen und Ratschlägen in die Freiheit. Obwohl sich die Heimkehr des Helden durch den langen Aufenthalt um mehr als ein Jahr verzögerte, behielt er die sanfte, zurückhaltende und umsichtig agierende Circe bis zu seinem Tod in gleichbleibend guter Erinnerung.



 

Oberstes Bild: Den Kunden zu bezirzen, ist eine Kunst (Bild: © Kzenon – Fotolia.com)

Über Christiane Dietering

Christiane Dietering hat eine handwerkliche, zwei kaufmännische und eine Autoren-Ausbildung absolviert. Sie arbeitet als freie Texterin, Rezensentin und Journalistin in den Themenbereichen Kunst und Kultur. Ihre Hauptauftraggeber sind Veranstalter von Musikaufführungen, Lesebühnen und Erotik-Events.



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