Vertriebsführung: Schluss mit Kuschelkurs – Schaffen Sie klare Regeln!
VON Martin Limbeck Kommunikation Marketing News Organisation Personalleitung
„Ich weiss auch nicht, wieso die Abschlussquote bei uns nicht steigt. Alle unsere Berater sind den ganzen Tag beschäftigt und akquirieren, was das Zeug hält!“ Kommt Ihnen dieser Satz bekannt vor? Sie glauben nicht, wie oft ich das schon in meinen Trainings gehört habe. Leider hat die Sache einen Haken: Es stimmt in den meisten Fällen gar nicht! Wenn der Chef vorbeischaut, tun alle so, als seien sie schwer beschäftigt. Spreche ich dann jedoch unter vier Augen mit den einzelnen Mitarbeitern, beklagen sich diese in erster Linie über wenig effiziente Abläufe. Schwer beschäftigt sind sie – doch nicht mit Verkaufen. Der Chef fordert penible Dokumentationen, ständige CMS-Pflege und regelmässige Rapports.
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