Show, tell, sell – Mit Einzigartigkeit verkaufen

19.06.2014 |  Von  |  Selbstmanagement
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Show, tell, sell – Mit Einzigartigkeit verkaufen
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München, Köln, Wien, Hamburg, London, Zürich. Wo war ich gestern noch mal? Das Leben eines Verkäufers ist schnell, anstrengend, stressig – aber auch abwechslungsreich, spannend und inspirierend.

Es geht um Termine, es geht um Wettbewerb, es geht um Prestige, es geht um Umsatz. Es geht um Zeit, und es geht um Geld. Verkäufer ticken alle ziemlich gleich. Trotzdem verkaufen sie sich individuell. Jeder ist anders, hat seine Argumente, seine Strategie, seine Witze, sein Fachwissen, seine Erfahrung – und natürlich den besonderen Kick, den sonst keiner im Markt hat.

Glauben Sie daran? Dass Sie einzigartig sind? Das müssen Sie, aber Sie sollten auch immer bedenken: Der Kunde glaubt es nicht, solange er es nicht sieht, spürt und erlebt. Deshalb müssen wir uns im Markt klar positionieren. Natürlich geht es immer auch um das Produkt bzw. die Dienstleistung, aber es geht auch um Sie als Verkäufer und als Mensch. Der Kunde kauft, weil er fühlt. Keine neue Erkenntnis. Doch der Weg zum Ziel, der Weg in den Bauch des Kunden, dorthin, wo seine Emotionen alles entscheiden, ist oft hart und steinig. Auf Stammkunden ausruhen, die wissen, wie gut und verlässlich wir sind, und die deshalb immer wieder bei uns kaufen – das war gestern.

Wir müssen uns nicht nur im Kopf des potenziellen Neukunden festsetzen, wir müssen auch sein Herz knacken. Wir müssen sympathisch, konsequent, nachhaltig – und vor allem authentisch und glaubwürdig sein. Präsentieren Sie sich nach aussen und bleiben Sie dabei echt, mit allem, was dazu gehört. Ich persönlich bin erst dann glücklich, wenn der Kunde denkt: „Das Gespräch lief prima. Auf den Limbeck kann ich mich verlassen, der pusht meine Mannschaft, von dem kann ich profitieren, den buche ich, auch wenn er beim Preis nicht runtergehen will.“ Das ist der Optimalfall. Ich als Verkäufer habe mich bestmöglich verkauft. Hin und wieder funktioniert das nicht. Hin und wieder ist das Produkt doch zu teuer, passt nicht zum Bedürfnis des Kunden oder der Verkäufer wird mit dem Entscheider einfach nicht warm. So ist das Leben, solche Erfahrungen macht jeder, daraus sollten wir lernen.

Persönlichkeitsmarken fallen auf – und verkaufen

Immer mal wieder begegnen uns grossartige Beispiele für Markenpersönlichkeiten aus Wirtschaft und Gesellschaft in Deutschland: Dieter Bohlen und Dietrich Mateschitz sind zwei prominente Beispiele. Zwei Ausnahmepersönlichkeiten. Jeder auf seine Art. Und jeder ist eine Marke. Mit einem eigenen Auftritt, einer eigenen Sprache, einer gelungenen Selbstinszenierung, die zugegebenermassen nicht jeden Geschmack trifft. Aber das macht nichts. Diese Menschen haben keine Angst aufzufallen, und gerade das fällt auf. Das ist einer ihrer Markenkerne.



Bohlen und Mateschitz sind bekannt wie bunte Hunde, das unterscheidet sie von anderen. Den Promi-Bonus gibt es nicht. Deshalb müssen wir Wege finden, wie die Öffentlichkeit und unsere Zielgruppe auf uns aufmerksam werden. Es fängt bei der CI und Markenbildung an: Haben Sie einen Slogan, der anders ist und wirklich wirkt? Haben Sie Grafiken, Logos, Fotos für Ihren Aussenauftritt in der On- und Offlinewelt? Sind Ihre Unterlagen gebrandet? Passen Ihre Visitenkarten dazu? Haben Sie ein Wording, das Sie auszeichnet und Ihren Wiedererkennungswert sichert? All das muss zusammen und vor allem zu Ihnen passen. Ziel ist es, für sich, seine Kunden und die Öffentlichkeit ein kohärentes Bild aufzubauen, das jedem Nutzen verspricht und mit dem Sie erfolgreich sind.

Erst geben, dann nehmen: Bieten Sie Nutzwert ohne Gegenleistung

Was ist mit Ihrer Kompetenz und Ihrer Bereitschaft, dem Kunden auch mal etwas ohne Gegenleistung oder Unterschrift zu geben? Schreiben Sie Artikel für wichtige Magazine oder veröffentlichen Sie fundierte Statements für passende Onlineportale, auf denen auch Ihre Kunden unterwegs sind? Können Sie mit Testimonials von Kunden punkten? Sind Sie in den Social Media unterwegs? Bieten Sie auch dort entsprechenden Nutzwert, der Ihre Kunden begeistert und dazu beiträgt, dass sie Sie weiterempfehlen.

Die grosse Frage ist: Zeigen Sie Ihre Expertise und Ihre Persönlichkeit über alle Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen und die zu Ihnen passen? Es geht nicht darum, dass jeder von uns alles machen muss. Im Gegenteil: Jeder muss seine Marke finden und aufbauen und den Weg an die Öffentlichkeit so gehen, dass es ihm die Vorteile bringt, die er braucht. Jeder Verkäufer muss seine eigene Marke werden. Dazu müssen wir an unserem Selbstbewusstsein arbeiten, damit es mehr und mehr zum Selbstwert wird. Der Unterschied: Treten Sie nicht nur sicher auf, sondern kommen Sie selbst damit klar! Verkörpern Sie Ihre Marke – aber achten Sie darauf, dass Ihr Herz sich darin gut fühlt. Nur dann wird sich echter Erfolg einstellen. Ihre Marke ist und bleibt eine Rolle, die Sie spielen. Sie müssen aber wissen: Der Kunde kauft nur, wenn Ihre Rolle authentisch ist, wenn er Ihren Worten vertraut und wenn er an Sie glaubt.

Schubladendenken – Kunden kaufen nur von Siegern

Kaum eine Berufsgruppe lebt so sehr in Schubladen wie die der Verkäufer. Dagegen sollten wir uns nicht wehren, sondern darauf sollten wir stolz sein, solange der Kunde sie offen lässt. Geschlossene Schubladen rauben uns die Möglichkeit, uns immer wieder neu zu inszenieren, den Kunden immer wieder neu zu begeistern. Das ist es jedoch, was wir leisten müssen, um im Gespräch zu bleiben, um noch erfolgreicher zu werden.

Wenn Sie eine gute Kontrolle über die Schublade haben, in der Sie aus Sicht des Kunden klar und eindeutig stecken, wenn Sie eine Marke sind, die mit positiven Werten aufgeladen ist und die Sie glücklich macht, dann stellt sich die gegenseitige Sympathie viel schneller ein – und das vervielfacht Ihre Chancen. Wenn es den Leuten hilft, Sie in eine Schublade zu stecken, dann lassen Sie sie doch. Hauptsache, sie beschriften die Schublade mit Ihrem Namen – und merken sich, dass Sie Spitzenklasse waren, als Verkäufer, als Marke, als Mensch.

Oberstes Bild: Quelle: wie-du-nach-oben-kommst.de


Information zum Autor

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat ihn in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker und zum Trainer der Jahre 2008 und 2011 gemacht.

Internationaler Deutscher Trainingspreis in Bronze 2006 und 2011, 5 Years Award in Bronze (BDVT) 2008, Conga Award 2009 und 2010, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen, Certified Speaking Professional 2011 (CSP), „International Speaker of the Year 2012“ und „Top-Speaker of the Year 2014“ – die Liste seiner Erfolge und Auszeichnungen ist lang. Sie zeigt: Martin Limbeck ist einer der erfolgreichsten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene.

Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.


Buchtipp

Martin Limbeck

Warum keiner will, dass du nach oben kommst … und wie ich es trotzdem geschafft habe

Redline Verlag, 2014

Hardcover, ca. 210 Seiten

ISBN: 978-3-86881-235-0

Erhältlich ab dem 12. September 2014

ab sofort vorbestellbar unter http://bit.ly/warum-keiner oder in der Buchhandlung Ihres Vertrauens


Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es nach Martin Limbeck geht. Er beschreibt schonungslos in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker. Martin Limbeck erzählt, dass er auf seinem Weg nach oben an die Spitze mit unzähligen Stolpersteinen konfrontiert war, von Neid über Selbstsabotage bis hin zu falschen Freundschaften. Hindernisse, wie sie viele Menschen kennen und erleben. Mit dem Unterschied, dass Martin Limbeck sich nicht hat ausbremsen lassen, dass er nicht zu stoppen war. Heute ist er mit sich im Reinen und kann seine Erfahrung, seine Botschaft weitergeben: Wenn das Leben »Nein« zu dir sagt, heisst das nichts anderes, als dass du nur NOCH nicht am Ziel bist. Oft ist nur ein kleiner Schritt, eine kleine Anstrengung nötig, um das Ziel zu erreichen, um alle Stolpersteine zu überwinden. Mit dieser Philosophie hat Martin Limbeck es sehr weit gebracht. In seinem spannenden Buch zeigt er, dass es jeder schaffen kann. Ein ermutigender Aufruf an alle, die mehr aus ihrem Leben machen möchten, obwohl – oder eben gerade weil(!) – sie es dabei nicht leicht haben!

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung ausgezeichnet. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de.



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