Verkaufen ist wie Fussball: Nur wer hart trainiert, schafft es in die Startelf!

29.10.2015 |  Von  |  Kommunikation
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Verkaufen ist wie Fussball: Nur wer hart trainiert, schafft es in die Startelf!
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Neben Angeln ist Fussball mein grösstes Hobby. Nein, nicht als aktiver Spieler –  obwohl ich als Schüler während meines USA-Austauschjahres sogar im Soccer-Team meiner High School war und ein Stipendium angeboten bekam. Ich bin seit vielen Jahren eingefleischter Fan der Eintracht Frankfurt und feiere und leide mit meinem Team. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil ich jedes Mal, wenn ich mein Team im Stadion anfeuere, Parallelen zu meiner anderen Passion sehe – dem Verkaufen.

Im Laufe meines Lebens habe ich gemerkt, dass das, was beim Verkaufen und im Fussball gleich ist, auch für das restliche Leben gilt: Wenn du nach oben kommen willst, gibt es ein paar grundlegende Sachen, um die du dich kümmern musst. Erstens: Du musst was drauf haben. Wenn du beim Kicken keinen Ball triffst, solltest du dich besser nach etwas anderem umsehen. Doch Talent allein reicht nicht. Du musst auch was draus machen!

Im Fussball bekommst du keine Torchance, wenn du nicht weisst, wann du wo hinlaufen musst, wie du dich von deinem Gegenspieler absetzt. Dieses Wissen musst du dir, egal ob Talent oder nicht, hart erarbeiten. Und wenn du dann die Torchance hast – was nutzt sie dir, wenn du nicht fähig bist, den Ball zielsicher am Torwart vorbei in den Kasten zu manövrieren? Beim Verkaufen ist es genauso: Du brauchst Vorbereitung, Gesprächseröffnung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschlusstechniken – und noch vieles mehr.

Und du musst in der Lage sein, dich zu organisieren, damit du überhaupt Termine bekommst. Das alles hat nichts mit Glück, sondern mit Können zu tun. Ausserdem brauchst du eine Ahnung davon, wie du am besten vorgehst. Du brauchst eine Strategie. Meine Strategie war am Anfang simpel: Frechheit siegt. Ich habe allerdings schnell gemerkt, dass damit irgendwann Schluss ist.

Ohne Fleiss kein Preis

Ein guter Verkäufer lernt seine Verkaufsargumente wie Vokabeln. Puhh, ich weiss noch, wie ich mich damit zu Schulzeiten gequält habe. Ich gebe zu, mir ist das auch als junger Verkaufstrainer noch schwer gefallen. Ich habe gedacht, dass meine grosse Klappe und meine Spontaneität ausreichen, um die Kunden zu überzeugen.


Ein guter Verkäufer lernt seine Verkaufsargumente wie Vokabeln. (Bild: © Andrey_Popov - shutterstock.com)

Ein guter Verkäufer lernt seine Verkaufsargumente wie Vokabeln. (Bild: © Andrey_Popov – shutterstock.com)


Klar hat das bei manchen geklappt – bei vielen jedoch nicht. Am Lernen führt kein Weg vorbei, egal ob du Verkäufer, Handwerker oder eben Fussballer bist. Denn du kannst es nur bis an die Spitze schaffen, wenn du gewissenhaft deine Trainingseinheiten absolvierst und nach jedem Match zusammen mit deinem Coach analysierst, woran du noch arbeiten musst.

Fleiss ist das entscheidende Stichwort. Egal ob du Pianist, Fussballer oder Verkäufer bist: Du musst kontinuierlich dranbleiben und üben, üben, üben. Haben Sie schon mal von der 10.000 Stunden-Regel gehört? Vor mehr als 20 Jahren hat der amerikanischer Psychologe Anders Ericsson eine Studie vorgestellt, die zeigte, dass jeder, der es in seiner Disziplin bis in die Weltspitze geschafft hatte, mindestens 10.000 Stunden mit hartem Training verbracht hatte. Das sind ungefähr drei Stunden jeden Tag, zehn Jahre lang. Und das heisst noch lange nicht, dass du es dann wirklich bis an die Spitze geschafft hast.

Entscheidend ist daher vor allem auch die eigene Einstellung. Damit du dranbleibst und dich von Rückschlägen nicht entmutigen lässt, musst du es dir zuallererst selbst zutrauen. Glauben Sie daran, dass Sie zum Top-Verkäufer werden und knien Sie sich richtig rein!

Denn es ist dieser unbedingte Wille, der dich immer weiter machen lässt. Der dich motiviert, so dass du mit Freude jeden Tag trainierst. Glauben Sie, die Jungs in unserer Nationalmannschaft sind dort gelandet, weil sie alle so talentiert sind? Fehlanzeige. Sie kennen Oliver Kahn, oder? Er ist in seiner Karriere zwar nicht Weltmeister geworden, doch er war in seiner aktiven Zeit über viele Jahre einer der besten Torhüter der Welt. Lag es an seinem überragenden Talent? Sicher nicht!



Martin Limbeck – Sein neues Buch

Redline Verlag, 2014
Hardcover, ca. 210 Seiten
ISBN: 978-3-86881-235-0
€ 19,99

Bestellbar unter bit.ly/warum-keiner oder in der Buchhandlung Ihres Vertrauens

Er sagt selbst von sich, dass er nicht der talentierteste Torwart war. Doch er hat beim KSC, wo er gross geworden ist, dreimal am Tag trainiert. Und wenn sein Team schon fertig war, dann hat er sich den Amateuren angeschlossen und bei denen nochmal mittrainiert. Am Abend liess er sich vom Platzwart, seinem Vater, den Rasen unter Wasser setzen und trainierte, Schüsse auf regennassem Boden abzuwehren. Er trainierte wie ein Bekloppter – und plötzlich spielte es keine Rolle mehr, dass andere talentierter waren. Er hat an sich geglaubt, alles gegeben und es so bis an die Spitze geschafft. Und genau dieses Engagement und diesen Kampfwillen müssen Sie ebenfalls an den Tag legen, wenn Sie als Verkäufer Erfolg haben wollen.   

Machen Sie sich zur Marke!

Eins möchte ich Ihnen noch mit auf den Weg geben: Es kommt heute auch nicht mehr darauf an, ob Sie das tollste und beste Produkt haben. Entscheidend ist vielmehr, dass Sie Ihren Kunden klarmachen, dass Sie genau DAS Produkt für sie haben. Ich habe schon oft von Vertriebsmitarbeitern kleinerer Unternehmen den Einwand gehört, dass sie gegen den Marktführer doch eh keine Chance hätten.



Das stimmt so nicht! Wissen Sie, was Jürgen Klopp, als er noch Trainer beim FSV Mainz war, auf die Frage antwortete, warum seine Mannschaft bei so einem kleinen Etat so gut Fussball spielte? „Ich habe meinen Spielern beigebracht, dass sie immer da sind, wo der Ball als nächstes hinkommt.“ Was ich Ihnen damit über das Verkaufen sagen will: Es ist nicht wichtig, ob dein Unternehmen Marktführer oder Mittelklasse ist. Es kommt einzig und allein darauf an, dass du als Verkäufer weisst, welche Bedürfnisse der Kunde hat und wo ihn der Schuh drückt. Also nichts wie ran an den Mann!

 

Artikelbild: © totojang1977 – shutterstock.com

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014 in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker gemacht.


1 Kommentar


  1. Dieser Beitrag ist Werbung für einen sich anbietenden Verkaufstrainer. Martin Limbeck versucht zu verkaufen, dass er ganz oben ist und es geschafft hat. Gibt es bessere Verkäufer? Gibt es reichere Verkäufer? Gibt es Leute, die mehr Bücher verkauft haben? Gibt es Leute, die mehr Geld für einen Vortrag bekommen? Gibt es Leute mit größeren Häusern? Gibt es Leute, die mehr Geld für Autos ausgeben? Wo ist oben? Was hat er geschafft? Meine Meinung ist, dass ein Verkäufer nur dann Verkaufstrainer wird, wenn er als Verkäufer versagt hat.

    Sportler sind ein besonderer Fall. Ab einem gewissen Alter kann ein Sportler nicht mehr zur Spitze gehören und muss seine Karriere beenden. Eine Alternative ist dann der Trainerjob. Doch ein Verkäufer kann auch im Rentenalter verkaufen. Es ist also keine Frage des Alters und der Fittness. Die viel zitierte 10.000 Stunden Regel ist ein Mittelwert und sagt nichts aus. Viel wichtiger ist das Umfeld, die Förderung und die Diziplin, nicht der Fleiß.

    Limbeck lässt Profis für sich arbeiten. Er hat eine Buchagentur, eine PR-Abteilung. ein Verkaufsteam, lebt Erfahrungsaustausch usw. Richtig nach oben geht es erst dann, wenn man einen guten Deal hatte, wie zum Beispiel ein Finanzvertriebler, der auf einmal über hundert Millionen eingesammelt hat oder eine Fernsehfamilie, die für einen guten zweistelligen Millionenbetrag ihre Vertriebsfirma verkauft hat.

    Viele Verkäufer arbeiten für ein Gehalt, haben somit selten die Möglichkeit an der Wertschöpfung des Unternehmens zu profitieren. Sie wollen es auch nicht anders. Wer mehr verdienen möchte, kann sich in eine Position mit hohen Boni bewerben. Dies funktioniert nur dann, wenn Fachkompetenz, Disziplin und Ergebnis stimmen. Für alle anderen bleibt das eigene Verkaufsunternehmen. Als Dealmaker mit einem guten Team geht es auch. Wer dies alles nicht mag oder kann wird Trainer oder Speaker. Das bringt zwar nicht das große Geld, doch es reicht für ein nettes Einkommen. Für diesen Weg entscheiden sich meiner Meinung nach oft Menschen, die von Unternehmern nicht eingestellt werden.

    Verkäufer oder Dealmaker kann man nicht lernen. Man braucht ein Gespür für Menschen. Die besten Dealmaker, die ich kenne, haben niemals auch nur ein Verkaufsbuch gelesen. Ein Trainig bei einem Verkaufstrainer würde eher schaden, als nützen.

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