Das Tüpfelchen auf dem i: Digitales Kakaopulver für Ihren Vertriebserfolg

17.06.2015 |  Von  |  Kommunikation, Marketing

Geschätzte Lesezeit: 10 minutes

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Das Tüpfelchen auf dem i: Digitales Kakaopulver für Ihren Vertriebserfolg
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Es gibt Tage, an denen habe ich wirklich einen Hals auf das „ach so tolle Internet“. Eine grossartige Erfindung, keine Frage. Doch für uns Verkäufer hat sich die Welt dadurch ganz schön verändert.

Denn die Menge an Informationsquellen für Kunden hat damit unglaublich zugenommen. Der Kunde weiss viel besser und schneller Bescheid als früher und weiss genau, was ein geiler Preis ist und wo er noch was rausholen kann.

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Verstehen Sie mich nicht falsch, darüber will ich mich nicht beklagen. Gut informierte Kunden sind höchstens für mittelmässige Verkäufer ein Hindernis. Für mich heisst es nur, dass ich mich anders vorbereiten und mich entsprechend ins Zeug legen muss. Was mich jedoch gewaltig stört: Im Zuge der Digitalisierung unserer Welt glauben einige Menschen, das Absprachen nichts mehr wert sind. Weil ihnen keine reale Person, sondern nur ein Bildschirm gegenüber sitzt.

Ich erinnere mich noch gut an so einen Fall: Ich hatte mit dem Interessenten telefoniert, alles klang vielversprechend. Er war über meine YouTube-Videos auf mich aufmerksam geworden und wollte zu mir zum Coaching kommen, um an seinen Abschlusstechniken zu feilen. Er war Feuer und Flamme, daher einigten wir uns darauf, dass ich ihm ein Angebot schicken und wir dann zwei Termine festlegen würden, damit wir unverzüglich loslegen könnten.

So weit, so gut. Ich erstellte also ein Angebot und schickte es ihm am nächsten Tag zu. Und dann kam – nichts. Erst habe ich mir nichts dabei gedacht. Die wenigsten Kunden kaufen direkt. Daher lautet meine goldene Regel: Nach drei Tagen wird nachtelefoniert. Ich griff also zum Hörer um nachzufragen, ob das Angebot angekommen ist. Nur – ich bekam niemanden in die Leitung. Der Kunde hatte noch nicht mal eine Mailbox eingerichtet. Und zurück rief er auch nicht.

Also rief ich bei seiner Firma an und bekam zu hören, dass er ausser Haus sei. Kein Problem, denk ich mir. Ein Rückruf kam dennoch nicht. Nach einer Woche das gleiche Spiel – ich bekam ihn einfach nicht an den Hörer. Geschlagene vier Wochen später bekam ich eine SMS, in der stand: „Bin furchtbar im Stress. Melde mich Montag. Schönes Wochenende.“ Und dreimal dürfen Sie raten – natürlich habe ich nie wieder was von dem Kerl gehört. Schöne neue digitale Welt mit ihren vielfachen unpersönlichen Kommunikationsmethoden!


Trotz digitaler Kommunikation kann auf das Telefon beim Verkauf nicht verzichtet werden. (Bild: © Brocreative - shutterstock.com)

Trotz digitaler Kommunikation kann auf das Telefon beim Verkauf nicht verzichtet werden. (Bild: © Brocreative – shutterstock.com)


Der Griff zum Telefon bleibt unersetzbar

Natürlich müssen Sie als Verkäufer mit sowas rechnen. Sehr beliebt sind auch fadenscheinige Ausreden. Ich glaube, ich könnte ein ganzes Buch darüber schreiben. Da wirst du vertröstet, weil du zum falschen Zeitpunkt anrufst. Weil gerade viel los ist, wegen Jahresabschluss, wegen Mondfinsternis, wegen der Globalisierung, der kosmischen Strahlung oder sonst was. Natürlich kommst du dir irgendwann verschaukelt vor. Doch ich höre mir gerne die ganze Palette an. Nur wer dranbleibt und in immer kürzeren Zyklen nachfasst, wird irgendwann herausbekommen, ob der Kunde nur spielen will – oder ob es tatsächlich ein ungünstiger Zeitpunkt war und er doch kaufen möchte. Geben Sie also nicht schnell klein bei – höfliche Hartnäckigkeit lautet die Devise.

Was das jetzt mit dem Internet zu tun hat? Fest steht für mich, dass die Kunden in Zeiten von schnellen Tweets und Vertragsabschlüssen per SMS nicht mehr so viel Kaufmannsehre im Leib haben wie vor 1995. Vielleicht liegt es an der ganzen Zeitverschwendung und Zeitverschmutzung, die das Internet mit sich bringt. Denn ausser dem gnadenlos guten Zugang zu Informationen aller Art bietet das Web schlicht jede Menge Konversation, deren Qualität mit zunehmender Menge abnimmt. Die Verbindlichkeit von Aussagen nimmt ab, alles wird gerade mal so eben schnell aus der Hüfte geschossen und wenn es zum Schwur kommt, wird schon der nächste Schaum geschlagen.

Gerade in den Social Media. Nehmen wir Xing. Wer das richtig machen will, muss es professionell angehen. Sich von Profis beraten lassen. Ansonsten ist es vor allem eine super Datenbank für Headhunter. Doch wer sich dauernd dort aufhält und rumquatscht, zeigt im Grunde nur, dass er sonst nix zu tun hat. Sorry, wenn ich das mal so auf den Punkt bringe.

Klar nutze ich Xing auch. Einerseits, um mit meinen Semiarteilnehmern in Kontakt zu bleiben. Zum anderen, um über meine Gruppe selbst neuen Input zu liefern. Sind Xing und Co. die Verkaufsplattformen der Zukunft? Wird Social Media die klassische Akquise überflüssig machen? Never ever. Natürlich habe ich auch schon Kunden dort oder über mein Facebook Profil gewonnen. Doch Kalt- oder Telefonakquise kannst du dadurch niemals ersetzen. Viele mittelmässige Verkäufer nutzen das Chatten und Posten als Vorwand, um die normale Vertriebsarbeit nicht mehr machen zu müssen. Doch daraus wird nichts.

Für mich ist Verkaufen wie eine Tasse Cappuccino. Die Basis bildet der Kaffee – und der muss erst mal gemahlen und gebrüht werden. Das ist die Kalt- oder Telefonakquise. Der Schaum ist das Empfehlungsmarketing. Und das hübsche Kakaopulver obendrauf sind die sozialen Netzwerke. Entscheidend für den Verkaufserfolg sind immer noch die Basics, Internet hin oder her.

Telefonverkauf, das ist für mich die wirkliche Königsdisziplin. Denn im Gegensatz zum Internet kannst du da nicht einfach rumlabern oder mal kurz was nachschauen. Du musst auf den Punkt vorbereitet sein und sofort auf alles reagieren können. Nur wer da den Bogen raus hat, gewinnt auch im Internet oder im persönlichen Gespräch.



Qualität statt Quantität

Nicht, dass Sie jetzt denken, der Limbeck würde soziale Netzwerke per se schlecht machen wollen! Natürlich ist die Präsenz dort auch wichtig, es kommt jedoch auf das richtige Mass an. Ich kümmere mich täglich 20 bis 30 Minuten um meine Profile. Glauben Sie mir, das reicht! In dieser Zeit können Sie zum Beispiel einen Beitrag über ein Produkt Ihres Unternehmens verfassen, Referenzen Ihrer Kunden twittern, positive Ereignisse wie Preise oder Auszeichnungen bekanntgeben – und natürlich auf Veranstaltungen, Messetermine und andere News hinweisen.

Damit bieten Sie Ihren Kunden sorgfältig ausgesuchten, nützlichen Content, den sie bequem und mit wenigen Klicks nutzen können. Wenn das, was Sie in den sozialen Netzwerken in die Welt senden, wirklich Hand und Fuss hat, werden Ihre Kunden dadurch auch animiert sein, sich zu beteiligen. Bessere Werbung für Ihr Unternehmen kann es kaum geben! Ein Beispiel: Wenn Sie Ihren Klienten sagen, dass Ihr Unternehmen toll ist, ist das eine Sache. Doch wenn Ihre Kunden das auf Ihrem Profil posten oder twittern, kommt das noch dreimal besser an. Wenn auf Ihrer Seite positiv über Ihre Firma gesprochen wird, haben Sie alle Vorteile auf Ihrer Seite. Denn nur wer Sie schätzt, nimmt sich auch die Zeit, dort Stellung zu nehmen und mitzudiskutieren. In diesem Sinne: Greifen Sie ruhig beherzt zum Kakaopulver, vergessen Sie dabei jedoch nicht, einen ordentlichen Kaffee zuzubereiten.



Martin Limbeck – Sein neues Buch

Redline Verlag, 2014
Hardcover, ca. 210 Seiten
ISBN: 978-3-86881-235-0
€ 19,99

Bestellbar unter bit.ly/warum-keiner oder in der Buchhandlung Ihres Vertrauens

Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es nach Martin Limbeck geht. Er beschreibt schonungslos in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker. Martin Limbeck erzählt, dass er auf seinem Weg nach oben an die Spitze mit unzähligen Hindernissen konfrontiert war, von Neid über Selbstsabotage bis hin zu falschen Freundschaften.

Hindernissen, wie sie viele Menschen kennen und erleben. Mit dem Unterschied, dass Martin Limbeck sich nicht hat ausbremsen lassen, dass er nicht zu stoppen war. Heute ist er mit sich im Reinen und kann seine Erfahrung, seine Botschaft weitergeben: Wenn das Leben »Nein« zu dir sagt, heisst das nichts anderes, als dass du nur NOCH nicht am Ziel bist. Oft ist nur noch ein kleiner Schritt, eine kleine Anstrengung nötig, um das Ziel zu erreichen, um alle Stolpersteine zu überwinden. Mit dieser Philosophie hat Martin Limbeck es sehr weit gebracht. In seinem spannenden Buch zeigt er, dass es jeder schaffen kann. Ein ermutigender Aufruf an alle, die mehr aus ihrem Leben machen möchten, obwohl – oder eben gerade weil(!) – sie es dabei nicht leicht haben!

 

Oberstes Bild: © Aroon Phadee – shutterstock.com

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014 in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker gemacht.


2 Kommentare


  1. Günter Heini

    Sehr guter Artikel. Vor allem gefällt mir die Aussage, dass der Griff zum Hörer unverzichtbar ist. Dem stimme ich zu, denn Geschäfte werden heute immer zwischen Menschen gemacht. Denn jeder erlebt das: Wenn er erst einmal mit dem Kunden gesprochen hat oder ihn gar gesehen hat, ist das eine ganz andere Basis.

  2. Olaf Hoffmann

    Sehr geehrter Herr Limbeck,

    sicherlich ein schöner Beitrag, eben aus Ihrer Sicht. Mich persönlich nerven penetrante Telefonierer genauso wie die zweifelhaften Handelsvertreter vor der Haustür. Und dieser Trend wird mit Berechtigung zunehmen, da (auch durch das Internet) gut informierte Kunden selbst entscheiden, wann sie wo was kaufen – oder eben auch nicht.

    Bei mir funktionieren die Geschäfte übrigens schon immer prima ohne Kalt-Aquise und nervenaufreibende Telefonate. Da zitiere ich doch gern meinen Freund Beat Ambord, der so schön sagt: „Schwache Marken machen Kundenwerbung, für starke Marken machen Kunden Werbung.“

    So jedenfalls funktioniert es bei mir prima und ich weiß mich seit geraumer Zeit vor Arbeit nicht mehr zu retten:-)

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