Umsatz- und Gewinnsteigerung durch Superkunden

Viele Unternehmen meinen, es würde sich nicht lohnen, in Superkunden zu investieren. Sie hätten ohnehin bereits alles und so könne man diesen Kunden nicht noch mehr verkaufen. Doch es gilt zu bedenken: Nur einige wenige solcher Superkunden stehen für einen erheblichen Teil des Umsatzes und damit Gewinns Ihres Betriebes.

Studien zufolge machen diese Abnehmer gerade einmal 10 bis 15 % Ihrer Kunden für ein bestimmtes Erzeugnis aus, generieren aber dennoch bis zu 70 % Ihrer Umsätze.

Viele Manager glauben nun, dass das Potenzial dieser Superkunden damit ausgeschöpft sei. Besser wäre es, sich auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren, denn es lohne nicht, diesen Käufern noch mehr anbieten zu wollen.

Sehen Sie sich jedoch einmal an, wie viel Geld Sie für einen einzigen Neukunden investieren müssen. Dann ist es schon den Gedanken wert, diese Superkunden weiterhin zu binden, um zusätzliche Umsatzpotenziale zu erschliessen. Wie Sie in den folgenden Ausführungen erkennen werden, können Ihnen Superkunden sogar bei der Produktentwicklung und der Vermarktung von Nutzen sein.

Die Produktverbundenheit der Superkunden

Superkunden kaufen nicht nur regelmässig ein bestimmtes Produkt, sondern sie fühlen sich mit diesem Fabrikat bzw. der Produktkategorie in gewissem Masse verbunden. Durch so manche Superkunden erschliessen sich sogar neue Einsatzmöglichkeiten für einen ausgewählten Artikel.

Wie bekannt ist, nutzen zum Beispiel Superkunden von Nutella die Schokocreme nicht nur als Brotaufstrich, sondern sie haben darüber hinausgehende Einsatzfelder entdeckt. Nutella wird inzwischen auch für Pfannkuchen oder als Füllung für selbst kreierte Gebäcke verwendet.

Es existiert die Meinung über Superkunden, dass diese ganz besonders wohlhabend seien, aber tatsächlich sind das die wenigsten. Die meisten dieser Kunden geben viel Bares für die entsprechenden Produkte aus, da sie eben vom ganz besonderen Mehrwert und Nutzen überzeugt sind. Genau dafür haben sie die Bereitschaft, durchaus mehr Geld zu investieren.

Im Gegensatz zu Heavy Usern charakterisiert Superkunden nicht nur, dass sie enorm grosse Mengen einkaufen, sie zeichnet zudem auch die besondere Verbundenheit mit einem Produkt oder einer -kategorie aus. Diese Käufer beschäftigen sich intensiv mit den Einsatzmöglichkeiten.

Chancen für das Marketing

Aus dieser auch auf emotionaler Ebene vorhandenen Verbundenheit ergeben sich sowohl für das Marketing als auch die Produktentwicklung einige – einzigartige – Möglichkeiten.

Geringe Preissensibilität

Für das Marketing ist es ganz wichtig zu wissen, dass Superkunden nicht besonders sensibel auf Preisveränderungen reagieren. Sie sind offen und durchaus bereit, für Modifikationen eines Produktes auch mehr Geld auszugeben.

Leichtere Erreichbarkeit

Superkunden zu erreichen ist für die Marketingabteilungen oftmals deutlich leichter, als das bei Neukunden der Fall ist. Mittels E-Mail-Marketing können Superkunden sehr persönlich kontaktiert und angesprochen werden.

Leichte Identifizierung

Im Zeitalter von Big Data bedarf es für das Marketing keiner so grossen Herausforderung, solche Superkunden aufzuspüren. Gerade im Bereich des Online-Shoppings können Sie sehr einfach die letzten Einkäufe jedes Kunden analysieren und anhand der ermittelten Einkaufsgewohnheiten zumindest Heavy User ausmachen.

Auch in sozialen Netzwerken oder Blogs können Sie Ihre Suche nach dieser Kundengruppe fortsetzen. Wenn Sie beispielsweise einen Blogger oder einen User finden, welcher über Rezepte mit Nutella berichtet, dann können Sie sich einigermassen sicher sein, dass es sich um einen Superkunden handeln muss.

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Integration engagierter Kunden in die Entwicklung und Vermarktung

Eine weitere Chance, wie durch Superkunden der Umsatz gesteigert werden kann, ist die direkte Einbindung dieser Kunden in den Entwicklungs- und Vermarktungsprozess Ihres Unternehmens. Treten Sie an solche Kunden mit der Frage heran, ob sie Wünsche, Ideen oder Vorschläge haben, ein Produkt zu verbessern.

Nutzen Sie genau diese Kundengruppe als neue Quelle der Inspiration und gegebenenfalls sogar als Gesicht bei einer Ihrer Marketingkampagnen.

Superkunden sind mit Sicherheit daran interessiert, an einem Werbespot oder einer umfassenderen Massnahme mitzuwirken. Ihre Werbung wird auf der Grundlage dieser natürlichen Darsteller deutlich authentischer ausfallen.

Wie Sie sehen, können Superkunden Ihr Marketing in einer Anzahl von Aufgaben unterstützen. Letztlich tragen sie auch selber zu einem steigenden Umsatz und Gewinn bei, wenn man auf die Bedürfnisse dieser Kundengruppe eingeht.

Folgendes gutes Buch zum Thema Kundenmanagement gab mir einige gute Ideen, um mein eigenes Marketing auf dieser Strecke zu verbessern.

 

Originalartikel erschienen auf my-business-blog.de
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