Ziele setzen, Ziele erreichen: So gestalten Sie effektive Roadmaps
VON Caroline Brunner Organisation
Natürlich gehört eine klare und dabei ambitionierte Zielsetzung besonders für Neugründungen zu den essenziellen Businessplan-Komponenten. Der betriebswirtschaftliche Gewinn durch immer wieder neu evaluierte und transparente Ergebnisorientierung für bereits etablierte und auch erfolgreiche Firmen ist aber ebenfalls unschätzbar.
Ein Jahresbeginn bietet eine exzellente Gelegenheit, den wartenden Anforderungen des Tagesgeschäftes kurzzeitig den Rücken zu kehren und wieder einmal zu fragen: „Wo will mein Unternehmen oder Projekt dieses Jahr eigentlich hin?“
Das Ergebnis sollte ein detaillierter Wegweiser sein, der die folgenden vier Fragen beantwortet: Was sind die Unternehmensziele? Wie sehen die Strategien aus, um diese Ziele zu erreichen? In welchen Zeitabschnitten werden welche Teilschritte auf dem Weg umgesetzt? Welche Herausforderungen und Probleme könnten diese Umsetzung behindern?
Um diese Fragen belastbar und nachhaltig zu beantworten, sollten Geschäftsführer oder Firmeninhaber mehr tun, als sie nur ein, zwei Tage lang alleine zu durchdenken. Wenn Roadmaps gemeinsam mit dem Projektteam oder der Belegschaft entwickelt werden, gehen Mitarbeiter wesentlich motivierter an deren Implementierung, als wenn sie nur die fertigen Meilensteine als Briefing vorgelegt bekommen. Für die Geschäftsführung ist eine derartige Transparenz und frühzeitige Publikation der definierten Ziele ebenfalls hilfreich, da sie zusätzliche Verbindlichkeit generiert und eine mögliche Aufweichung der Zielsetzung verhindert.
Bei der Analyse erfolgreicher Projekte und Manager fällt oft auf, dass sie jeden der oben vorgestellten Roadmap-Schritte detailliert aufgestellt und präzise umgesetzt haben. Deshalb gehen wir nun die vier Schritte ebenfalls im Einzelnen durch.
Ziele
Die Orientierung an Zielvereinbarungen wird mehr und mehr zum Business-Standard – auch fernab von Vertriebsvorgaben und Umsatzprognosen. Allerdings spielen bei der Definition von Zielen weniger Bauchgefühl und Intuition ein als oft gedacht. Es gibt mehr und weniger effektive Wege, um geschäftliche (und übrigens auch private) Zielsetzungen zu definieren. Je kompakter die Einheit oder das Projekt, auf die das Ziel sich bezieht, desto präziser kann die Umsetzungsstrategie erarbeitet werden.
Sinnvoll gerade für KMUs ist die Bestimmung einzelner Kategorien, etwa Umsatz, Kundenbeziehung, Innovation, Einkauf oder Marketing. Für jede dieser Kategorien sollten quantifizierbare Ziele beschrieben werden, etwa die Anzahl der neu zu gewinnenden Kunden oder Verträge, der zu entwickelnden Produkte oder Dienstleistungen oder der alternativen Einkommensquellen. Diese Zahlen sollten festgehalten werden und über das Jahr hinweg als Richtschnur für die Unternehmensentwicklung dienen.
Strategien
Die Strategien zur Zielerreichung sind ein ideales Topic für Brainstorming-Sessions vor allem mit denjenigen Mitarbeitern, die sich durch Kompetenz und Know-how in den jeweiligen Kategorien auszeichnen. Wichtig dabei: auch hier weiterhin in berechenbaren, realistischen, marktnahen Zahlen denken. Besonders bewährt hat sich dabei das Gedankenexperiment des sogenannten Sales Funnel, also des „Marketingtrichters“.
Bei diesem stellt sich als Erstes die Frage: Wie viele neue Kunden benötige ich, um meine Jahresziele zu erreichen? Angenommen, es sind zehn neue Kunden und die Statistik zeigt, dass einer von zehn kontaktierten Zielgruppenteilnehmern zum Kunden wird – dann sind strategisch 100 neue 1-on-1-Kontakte notwendig. Angesichts dieser empirischen Konversionsrate lässt sich nun eine Strategie entwickeln, wie 100 hochwertige Kontakte hergestellt werden können.
Zeitplan
Die schon erwähnte Transparenz und die Mitarbeit des Teams eliminieren glücklicherweise ganz organisch Prokrastination („Aufschieberitis“), sobald zusätzlich noch eine präzise Zeitleiste erstellt wird, auf der die idealen Zeitpunkte zum Erreichen der einzelnen Zielpunkte eingetragen sind. Wichtig dabei: Diese Meilensteine sollten zeitlich nicht zu weit auseinanderliegen. Ziele sollten in kurzen Sprints mit dazwischenliegenden Atempausen statt in durchgehenden Marathons abgearbeitet werden. Zielbausteine, die in kurzen zeitlichen Abständen erreicht werden können, motivieren mehr als ein grosses Ziel in weiter Ferne, so Erfolg versprechend es auch als Ganzes sein mag. Momente der Reflexion und Evaluation müssen auf der Timeline ebenfalls berücksichtigt werden.
Herausforderungen
Probleme sind nur Probleme, wenn sie unvorhergesehen auftauchen. Es demotiviert das Team nicht, wenn die Roadmap auch mögliche Herausforderungen beschreibt, die sich stellen könnten – im Gegenteil. Eine Kultur der konstruktiven Selbsthinterfragung und das Bewusstsein des eigenen Entwicklungspotenzials machen ein Unternehmen erst „menschlich“ und die Roadmap überhaupt realistisch.
Dabei sollten die Schwachstellen sowohl im Markt als auch an den Schnittstellen von Unternehmen und Markt sowie Zielgruppe und innerhalb der Unternehmensstruktur selbst aufgespürt werden. Es kann sinnvoll sein, für diesen Identifikationsprozess drei Gruppen zu bilden, die ihre jeweiligen Diagnosen einander anschliessend präsentieren. Dann kann das Roadmap-Team als Ganzes sich an die Ausarbeitung möglicher Lösungen und Alternativen machen.
All dies vorausgeschickt, sollte eines nie vergessen werden: Eine Roadmap kann ein enorm wirkungsvoller Kompass zur Erreichung der Unternehmensziele sein. Sie sollte aber nicht blind machen für die Möglichkeiten und Ressourcen, die unvorhersehbare neue Entwicklungen oder Begegnungen eröffnen. Zielsetzungen können auch wie Scheuklappen wirken. Vor lauter Ergebnisorientierung sollte man nie blind werden für Optionen, die sich abseits des vorausgeplanten Weges entwickeln.
Oberstes Bild: © ra2studio – shutterstock.com
Mehr zu Caroline Brunner
Caroline Brunner ist freiberufliche Online-Journalistin mit Fokus auf Arbeitspsychologie, Entrepreneurship, Kommunikation, Karriereplanung, Nachhaltigkeit und Verbraucherthemen.
