Mit Misserfolgen konstruktiv umgehen

Nicht jede unternehmerische Aktivität wird zum wirtschaftlichen Volltreffer. Neben den vielen kleinen und grossen Erfolgen sammeln sich in jeder unternehmerischen Bilanz auch die Misserfolge, die von verkraftbar bis zu schmerzhaft immer kleine oder grosse Wunden reissen. Wer sich jedoch von Misserfolgen zu sehr beeinflussen lässt, beeinträchtigt damit letztlich den Gesamterfolg und wird sich dann aus einer Spirale von Misserfolgserlebnissen schnell nach unten ziehen lassen.

Der konstruktive Umgang mit Misserfolgen ist eine individuelle Eigenschaft, die erlernt werden muss. Dabei lassen sich bestimmte Ärgernisse vermeiden, weil sie hausgemacht sind.

Auf Erfolg getrimmt und trotzdem unter den Verlierern

Die Idee ist gut, das Produkt hervorragend, die Ergebnisse aber schwach. Trotz langer Prüfungen vor der Einführung in die Produktion lässt sich schon nach wenigen Wochen absehen, dass das neue Produkt ein Misserfolg werden wird. Die Verkaufszahlen waren nie richtig gut und drohen jetzt noch weiter in den Keller zu fallen. Dabei war alles so gut durchdacht, erprobt und von Spezialisten als gut bewertet worden. Dennoch bewegt man sich jetzt in Richtung Verlierer. Dabei wollte man doch gerade jetzt endlich zu den Gewinnern gehören.

Dieses Szenario ist vielen nicht fremd. Das Geschäft war in jeder Hinsicht auf Erfolg getrimmt und droht jetzt zum echten Misserfolg mit harten Nachwirkungen zu werden. Jetzt gilt es, schnell die richtigen Entscheidungen zu treffen, um aus dem Misserfolg kein Totalversagen zu machen. Schnell sollte überprüft werden, wo die Ursachen für die mangelnde Akzeptanz der Leistungen liegen und wo Veränderungspotential vorhanden ist.

Vielleicht muss nur ein Detail des Produktes verändert werden, um es erfolgreich zu machen. Möglicherweise stimmt der Preis nicht und vielleicht ist es auch nur der Vertriebsweg, der einer Änderung bedarf. Ebenso wie der Erfolg hat auch der Misserfolg oftmals viele Väter. Hier gilt es zielgerichtet und konzentriert zu arbeiten, um aus einem bestehenden oder prognostizierbaren Misserfolg vielleicht doch noch einen Erfolg machen zu können.

Der Erfolg des einen ist der Misserfolg des anderen

Konkurrenzlos gefragte Produkte und Leistungen haben es leicht. Die verkaufen sich praktisch von allein, sofern es Abnehmer am Markt gibt. Schwieriger wird es da schon, wenn es im Marktsegment Konkurrenten gibt. Dann gehen Erfolge mit Misserfolgen Hand in Hand und nur selten liegt der ausbleibende Erfolg im Produkt selbst begründet. In einer konkurrierenden Wirtschaft gibt es immer Gewinner und Verlierer, wobei sich die Rollen und Zuweisungen schnell ändern können.

Hier gilt es, mit Misserfolgen wirklich konstruktiv umzugehen. Da heisst es, genau zu überprüfen, warum ein vergleichbares Produkt am Markt erfolgreicher ist, als ein anderes. Werden hier schnell die richtigen Erkenntnisse gezogen, lässt sich aus dem Misserfolg schnell auch wieder ein Erfolg machen. Vorausgesetzt, es wird schnell und überlegt gehandelt. Denn letztlich ist der Erfolg des einen immer auch der Misserfolg eines anderen. So funktioniert wirtschaftliche Konkurrenz nun einmal.

Misserfolge sind das Salz in der Erfolgs-Suppe

Misserfolge müssen bei weitem nicht als Versagen betrachtet werden. Sind gelegentliche Misserfolge nur ein Teil eines insgesamt gesunden Geschäfts, dann bieten sie den Spiegel zur Verbesserung der eigenen Leistungen. Hier stellen sich immer drei Fragen

1. Woran bemisst sich der Misserfolg?
2. Wer sagt, dass es ein Misserfolg ist? und
3. Was folgt daraus für die weitere Entwicklung?

Woran bemisst sich ein Misserfolg?

Ein Misserfolg wird in der Regel von anderen als solcher bestimmt. So können mangelhafte Verkaufszahlen wegen des Desinteresses der anvisierten Kundschaft zum Misserfolg werden. Oder es ist die zu zögerliche Markteinführung, die dafür sorgt, dass andere Unternehmen mit einem gleichen oder ähnlichen Produkt erfolgreicher sind. Letztlich bemisst sich ein Misserfolg immer daran, was wir als Erfolg verstehen. Der Zweite im Rennen fühlt sich als Verlierer, während der Dritte vielleicht als Gewinner dasteht, hier spielen immer auch die Ausgangslage und die eigenen Erwartungen eine wichtige Rolle.

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Wer sagt, dass etwas ein Misserfolg ist?

Meist bestimmen die Kunden darüber, ob aus einer Leistung oder aus einem Produkt ein Erfolg oder keiner wird. Sind es wenige einzelne Kunden in einer grossen Gruppe zufriedener Abnehmer, dann ist der kleine Misserfolg ein Signal dafür, dass es einen Verbesserungsbedarf gibt. Kann ich diesen Bedarf erkennen und umsetzen, so kann auch aus den kleinen Misserfolgen einen grossen Gesamterfolg machen. Sagt die Konkurrenz, dass mein Angebot ein Misserfolg sei, bin ich vielleicht auf der genau richtigen Schiene. Denn warum sollte die Konkurrenz mein Angebot überhaupt bewerten, wenn es für ihren Erfolg ohnehin nicht bedrohlich ist?

Was folgt für die weitere Entwicklung?

Je nach Ausmass des Misserfolgs müssen unterschiedliche Folgerungen gezogen und passende Entscheidungen getroffen werden. Kleinere Misserfolge sollten zur Verbesserung von Produkt und Leistung führen, umfassende Misserfolge bedürfen einer kritischen Würdigung und möglicherweise einer Abkehr von der ursprünglichen Idee. Ein stures Festhalten am Misserfolg führt in aller Regel zum Totalverlust. Allerdings müssen Produkte und Leistungen, die heute ein Misserfolg waren, morgen längst nicht mehr schlecht sein. Vielleicht wurde nur der richtige Zeitpunkt nicht getroffen.

Oder glauben Sie, dass die Erde eine Scheibe ist? Auch Galileo Galilei musste sein durchaus richtiges Weltbild auf Druck der damals herrschenden Kaste zunächst öffentlich verwerfen und als Misserfolg verbuchen. Aufgegeben hat er es dennoch nicht.

 

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