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Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Oder: Wann Statusdenken sinnvoll ist

18.06.2014 |  Von  |  Kommunikation, Selbstmanagement  | 
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Oder: Wann Statusdenken sinnvoll ist
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Pessimismus oder Optimismus ist eine Frage des Bewertens. Doch Bewertung hilft gerade im erfolgreichen Verkauf herzlich wenig. Ein Top-Verkäufer muss sich vor dem Termin nicht einreden, dass das Mistwetter, durch das er zum Kunden fährt, eigentlich ganz gut für die durstigen Blumen ist und dass er sich – Hurra! – das Giessen heute spart. Es gibt keinen Grund, sich durch positives Denken den Schädel von innen buntrosa zu tünchen – das führt definitiv nicht zu einer besseren Abschlussquote. Wie die Meisten denkt auch der Top-Verkäufer: Mistwetter!

Während er durch den Regen fährt, weiss er aber, dass er optimal vorbereitet ist und eine Top-Leistung als Verkäufer abliefern wird, wenn er gleich beim Kunden aussteigt. Denn er hat seine wichtigsten Gedanken VOR dem Termin im Kopf gesammelt und sortiert.

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Jede Beschwerde ist ein gutes Signal – nutzen Sie Reklamationen als Chance

17.04.2014 |  Von  |  Dienstleistungen, Kommunikation  |  1 Kommentar
Jede Beschwerde ist ein gutes Signal – nutzen Sie Reklamationen als Chance
4.9 (97.14%)
7 Bewertung(en)
Für jeden, der im aktiven Kundenkontakt steht, sind Beschwerden und Reklamationen so sicher wie das Amen in der Kirche. Ich bin immer wieder erstaunt, wie leicht sich ansonsten souveräne Experten von wütenden Kunden aus der Bahn werfen lassen. Ein reklamierender Kunde, egal ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt, ist kein Störfall, sondern ein wichtiger Umsatzfaktor. Er gibt wichtige Hinweise auf Verbesserungsmöglichkeiten im Produkt- oder Servicebereich.

Wenn Sie eine Reklamation souverän behandeln und lösen, haben Sie einen besonders treuen und begeisterten Kunden gewonnen. Und denken Sie daran: Nur 5 % der Kunden beschweren sich. Nur diese kleine Anzahl macht sich überhaupt die Mühe zu kommen und über ihren Ärger zu sprechen. Das heisst zwischen den Zeilen: Ich brauche Ihre Hilfe! Gewähren Sie ihm diese Hilfe und profitieren Sie davon.

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Geld ist die Folge, nicht der Mittelpunkt: Fokussieren Sie sich auf den Abschluss

26.03.2014 |  Von  |  Allgemein, Selbstmanagement  | 
Geld ist die Folge, nicht der Mittelpunkt: Fokussieren Sie sich auf den Abschluss
5 (100%)
1 Bewertung(en)
Qualität und Erfolg im Business sind immer das Ergebnis einer sinnvollen Fokussierung. Jeder Verkäufer muss sich und sein Produkt bzw. seine Dienstleistung so verkaufen, dass seine Stärken zum Tragen kommen. Und da gibt es zwei Grundtypen: Ich nenne sie „die Jäger“ und „die Sammler“.

Wer die grösste Befriedigung in der Akquise neuer Kunden und im Aufspüren neuer  Kontakte findet, ist ein „Jäger“. Dem „Sammler“ ist diese Akquise eher eine Last oder eine lästige Pflicht. Seine Stärke liegt darin, die Beziehung zu Kunden auszubauen und dafür zu sorgen, dass diese glücklich und zufrieden sind und immer wieder kaufen. Damit meine Stärken zum Ausdruck kommen, muss ich herausfinden, was für ein Verkäufertyp ich bin, denn für jeden Typ gibt es den passenden Job.

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Ehrlicher Mut im Business: So gewinnen Sie Kunden, Mitarbeiter und Ihren Chef

21.02.2014 |  Von  |  Selbstmanagement  | 
Ehrlicher Mut im Business: So gewinnen Sie Kunden, Mitarbeiter und Ihren Chef
4.3 (85.45%)
11 Bewertung(en)
Feigheit, Angst und Ausreden sind im aktiven Kundenkontakt immer noch an der Tagesordnung: Drücken vor der Neukundenansprache, Abducken vor vermeintlich Höhergestellten, feuchte Hände vor der Präsentation. Da wird gebuckelt und geschmeichelt, nur um den Kunden oder die Stelle zu kriegen. Da wird sich verbogen und angepasst, was das Zeug hält. Selbst wenn diese Versuche mit kurzfristigem Erfolg gekrönt sind, auf festen Füßen steht das Verhältnis zum neuen Kunden oder Chef noch lange nicht.

Jemand anders zu sein, nur um sein Ziel zu erreichen, ist schlichtweg falsch. Das hat mit Mut überhaupt nichts zu tun. Mit Mut gewinnen Sie Kunden, die längst verloren schienen, weil Sie dem Kunden auf Augenhöhe begegnen und er überzeugt ist, dass beide Seiten etwas von dem Verkaufsabschluss haben. Mut beginnt damit, ein Typ zu sein – oder eine Typin – je nachdem. Ein Original mit Ecken und Kanten. Jemand, der Klartext spricht, seine Meinung sagt, auch auf die Gefahr hin, sich unbeliebt zu machen. Mit Mut lassen sich Leidenschaft und Begeisterung demonstrieren, Selbstvertrauen, Originalität, Besonderheit und ehrliches Interesse.

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Ehrlichkeit, Spass und sympathische Hartnäckigkeit – Die wichtigsten Prinzipien des Verkaufens

11.01.2014 |  Von  |  Kommunikation, Marketing, Selbstmanagement  | 
Ehrlichkeit, Spass und sympathische Hartnäckigkeit – Die wichtigsten Prinzipien des Verkaufens
4.6 (91.43%)
7 Bewertung(en)
Wenn der frisch gebackene Versicherungsnehmer den freundlichen Versicherungsvertreter zur Tür begleitet, wenn er sie hinter ihm schliesst, und sich fragt, warum er jetzt so unsicher ist, ob er beim Kauf  der Versicherung nicht doch ein wenig mehr Widerstand hätte an den Tag legen sollen, dann ist mal wieder ein ungeschriebenes Gesetz gebrochen worden.

Verkäufer müssen begreifen, dass sie erstens nicht dazu da sind, dem Kunden sein Geld wegzunehmen und dass sie zweitens nicht die Aufgabe haben, ihn zu betreuen. Weder hauen sie ihn übers Ohr, noch halten sie sein Händchen. Gute Verkäufer sind nicht Betrüger von Beruf und sie haben auch keine Mission zur Kundenbeistandschaft.

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So nutzen Sie die Psychologie für Ihren Verkaufserfolg

11.10.2013 |  Von  |  Selbstmanagement  |  1 Kommentar
So nutzen Sie die Psychologie für Ihren Verkaufserfolg
3.4 (68%)
5 Bewertung(en)

Der Kunde kauft, weil er fühlt

Das Allensbach Institut für Demoskopie hat bereits vor vielen Jahren die Motive ermittelt, warum Menschen kaufen. Dafür gibt es sieben Gründe, die noch heute gelten. Menschen kaufen ein Produkt, weil es…

  1. das eigene Prestige hebt,
  2. die Wirtschaftlichkeit steigert,
  3. der eigenen Bequemlichkeit entgegenkommt,
  4. dem neuesten Stand der Technik entspricht,
  5. die sozialen Bedürfnisse bedient,
  6. der Umwelt und Gesundheit nützt oder
  7. das Bedürfnis nach Sicherheit befriedigt.

Für die überwältigende Mehrheit aller Kunden ist nicht nur eines dieser Motive wichtig – es sind mehrere, wenn nicht sogar alle. Aber am Ende werden es meistens nur ein oder zwei der Motive sein, die die Oberhand gewinnen und dann tatsächlich für das Ja oder Nein zum Kauf verantwortlich sind.

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