Starker Franken im Exportbetrieb: Offerten mit langen Lieferfristen kalkulieren
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Bei langen Lieferfristen kann sich der Wechselkurs zwischen Offerte, Bestellung, Produktion, Lieferung und Zahlung erheblich verändern. Wird in Euro oder US-Dollar fakturiert, sinkt bei einer Frankenaufwertung der umgerechnete Erlös. Eine scheinbar profitable Offerte kann dadurch bis zum Zahlungseingang einen beträchtlichen Teil ihres Deckungsbeitrags verlieren.
Eine belastbare Exportkalkulation benötigt deshalb einen dokumentierten Kalkulationskurs, mehrere Kursszenarien und klare Regeln für Preisänderungen oder Währungsabsicherungen. Auch Fremdwährungskosten, Zahlungsfristen, Bankmargen und der Zeitpunkt der Absicherung gehören in die Rechnung. Entscheidend ist nicht die möglichst genaue Wechselkursprognose, sondern ein Preis, der innerhalb eines festgelegten Kurskorridors wirtschaftlich bleibt.
Warum lange Lieferfristen das Währungsrisiko vergrössern
Das Währungsrisiko beginnt nicht erst mit dem Versand oder der Rechnungsstellung. Es entsteht bereits, sobald ein Unternehmen eine verbindliche Offerte in einer Fremdwährung abgibt. Bleibt der Preis während der Angebotsfrist, der Produktion und des Zahlungsziels unverändert, trägt der Exportbetrieb die Kursveränderung über den gesamten Zeitraum.
Bei kundenspezifischen Maschinen, Anlagen, Komponenten oder Projektleistungen können zwischen Kalkulation und Zahlung mehrere Monate liegen. In dieser Zeit verändern sich nicht nur Euro- und Dollarkurse. Auch Materialpreise, Löhne, Energie, Transporte, Zölle und Finanzierungskosten können von der ursprünglichen Annahme abweichen.
Der Franken bleibt für Exportbetriebe ein wichtiger Risikofaktor
Die Schweizerische Nationalbank erklärt, dass eine Frankenaufwertung die wirtschaftliche Aktivität und die Inflation tendenziell dämpft. Für Exporteure bedeutet sie häufig, dass Schweizer Produkte im Ausland teurer werden oder Fremdwährungserlöse nach der Umrechnung weniger Franken ergeben. Wie stark der Betrieb betroffen ist, hängt von Absatzwährung, Kostenstruktur und Preissetzungsmacht ab.
Der Franken war 2026 auch real, also unter Berücksichtigung der unterschiedlichen Inflationsentwicklung, stärker geworden. Nach Angaben des Bundes stieg der handelsgewichtete reale Wechselkurs zwischen Januar 2025 und April 2026 um gut vier Prozent. Besonders empfindlich reagieren exportorientierte und preisabhängige Bereiche der Maschinen-, Metall- und Elektroindustrie.
Den vollständigen Zeitraum der Offerte abbilden
Für die Kalkulation wird zuerst der gesamte Zeitraum vom Offertdatum bis zum erwarteten Zahlungseingang bestimmt. Dazu gehören Angebotsfrist, Verhandlung, Auftragsbestätigung, Beschaffung, Produktion, Abnahme, Transport, Rechnungsstellung und Zahlungsziel. Verzögerungen und vertraglich mögliche Terminverschiebungen verlängern die offene Währungsposition zusätzlich.
Eine Offerte mit sechs Monaten Lieferfrist und 60 Tagen Zahlungsziel kann den Betrieb deutlich länger als acht Monate binden. Wird erst nach der Bestellung abgesichert, bleibt zumindest die Offertphase ungedeckt. Bei einer unverbindlichen Anfrage ist hingegen noch offen, ob überhaupt ein Geschäft und damit eine reale Fremdwährungsposition entsteht.
Der Kalkulationskurs ist keine Prognose
Der Kalkulationskurs legt fest, mit welchem Frankenwert der erwartete Fremdwährungserlös intern gerechnet wird. Er kann aus einem aktuellen Marktkurs, einem Budgetkurs oder einem abgesicherten Terminkurs abgeleitet werden. Zusätzlich müssen Bankmarge, Transaktionskosten und gegebenenfalls die Kosten eines Sicherungsinstruments berücksichtigt werden.
Ein vorsichtiger Kalkulationskurs ist nicht mit einer sicheren Vorhersage gleichzusetzen. Seine Aufgabe besteht darin, eine nachvollziehbare Preisgrundlage zu schaffen. Deshalb werden das verwendete Währungspaar, die Kursquelle, der Stichtag und ein allfälliger Sicherheitsabschlag in der Kalkulation festgehalten.
Basisszenario und Stressszenarien getrennt rechnen
Eine Exportofferte sollte nicht nur mit einem einzigen Wechselkurs funktionieren. Zweckmässig sind mindestens ein Basisszenario sowie Szenarien mit stärkerem und schwächerem Franken. Für jedes Szenario werden Umsatz in Franken, variable Kosten, Deckungsbeitrag und Marge neu berechnet.
Angenommen, eine Offerte beträgt 100’000 Euro und der Betrieb kalkuliert mit 0,94 Franken je Euro. Der erwartete Erlös beträgt damit 94’000 Franken. Sinkt der Kurs bis zur Zahlung auf 0,89 Franken je Euro, entstehen nur noch 89’000 Franken. Ohne Absicherung oder Preisanpassung fehlen gegenüber der Kalkulation 5’000 Franken.
Die Untergrenze über den Deckungsbeitrag bestimmen
Entscheidend ist nicht allein die prozentuale Kursbewegung, sondern ihre Auswirkung auf den Deckungsbeitrag. Bei einer hohen Marge kann ein Betrieb eine moderate Aufwertung möglicherweise tragen. Bei einem knappen Deckungsbeitrag kann bereits eine kleine Bewegung den Auftrag unrentabel machen.
Der Beitrag „Wie Unternehmen ihre Preise kalkulieren: Kosten, Marge und Kundennutzen verbinden“ erläutert den Unterschied zwischen Kosten, Aufschlag, Marge und Deckungsbeitrag. Diese Trennung ist für Exportofferten besonders wichtig, weil ein Währungsverlust unmittelbar den zur Deckung der Fixkosten verfügbaren Betrag reduziert.
Fremdwährungskosten als natürliche Gegenposition nutzen
Bezieht ein Unternehmen Material, Komponenten oder Dienstleistungen in derselben Währung, in der es seinen Exportumsatz erzielt, entsteht eine natürliche Gegenposition. Euroeinnahmen können beispielsweise für Rechnungen europäischer Lieferanten verwendet werden. Nur der verbleibende Nettobetrag ist dem vollständigen Wechselkursrisiko ausgesetzt.
Für diese Betrachtung werden erwartete Ein- und Auszahlungen je Währung und Fälligkeit gegenübergestellt. Betragen die erwarteten Euroeinnahmen 100’000 Euro und die bis dahin fälligen Eurokosten 35’000 Euro, liegt die offene Nettoposition vereinfacht bei 65’000 Euro. Unterschiedliche Zahlungstermine dürfen dabei nicht übersehen werden.
Fremdwährungskonten lösen das Kursrisiko nicht automatisch
Ein Fremdwährungskonto kann unnötige Hin- und Rückwechsel vermeiden. Es verhindert jedoch nicht, dass sich der Frankenwert des Guthabens verändert. Zudem entstehen Kontoführungs-, Zahlungs- und Umrechnungskosten, die in die Entscheidung einfliessen müssen.
Auch der sichtbare Devisenkurs ist nicht automatisch der Kurs, zu dem eine Bank abrechnet. Zwischen Geld- und Briefkurs liegt eine Spanne, hinzu kommen je nach Vertrag weitere Gebühren. Für die Offertkalkulation zählt deshalb der realistisch erreichbare Nettokurs.
Offertfrist und Preisbindung klar begrenzen
Eine lange Lieferfrist erfordert nicht automatisch eine ebenso lange Angebotsfrist. In der Offerte sollte stehen, bis zu welchem Datum der Preis gilt. Nach Ablauf kann der Betrieb Kurs, Materialpreise, Kapazitätskosten und Liefertermin neu beurteilen.
Eine kurze Offertfrist beseitigt das Risiko nach der Bestellung allerdings nicht. Wird der Preis danach bis zur Lieferung verbindlich, bleibt weiterhin eine offene Position bestehen. Die Angebotsfrist und die Preisbindung während der Auftragsausführung müssen deshalb getrennt geregelt werden.
Preisanpassungsklauseln benötigen eine eindeutige Formel
Eine Währungsklausel kann einen Referenzkurs, einen Stichtag und einen Schwellenwert festlegen. Erst wenn der Kurs den vereinbarten Korridor verlässt, wird ein klar definierter Teil des Preises angepasst. Die Regel sollte verständlich, überprüfbar und möglichst symmetrisch formuliert sein.
Zur Klausel gehören die Kursquelle, der Beobachtungszeitpunkt, die betroffene Währung und die Berechnungsmethode. Ebenso muss klar sein, welcher Kostenanteil tatsächlich dem Wechselkurs unterliegt. Eine rechtliche Prüfung ist insbesondere bei hohen Auftragswerten, internationalen Verträgen oder einseitigen Anpassungsrechten sinnvoll.
Vorauszahlungen und Teilrechnungen verkürzen die offene Position
Eine Anzahlung bei der Bestellung reduziert den Betrag, der bis zur Endabrechnung dem Kursrisiko ausgesetzt bleibt. Bei längeren Projekten können weitere Zahlungen an klar definierte Meilensteine geknüpft werden. Die Zahlungsstruktur muss zur erbrachten Leistung, zu den Kosten und zur Verhandlungssituation passen.
Teilrechnungen verbessern zusätzlich die Liquiditätsplanung. Der Betrieb muss weniger Material, Arbeit und Fremdleistungen bis zum Projektende vorfinanzieren. Gleichzeitig sinkt das Risiko, dass Wechselkurs und Zahlungsfähigkeit des Kunden erst nach vollständiger Leistungserbringung sichtbar werden.
Termingeschäfte und Optionen unterscheiden
Bei einem Devisentermingeschäft wird heute ein Kurs für einen späteren Währungstausch festgelegt. Dadurch wird der Frankenwert einer bekannten Fremdwährungszahlung planbarer. Der Betrieb verzichtet jedoch grundsätzlich darauf, von einer später günstigen Kursbewegung vollständig zu profitieren.
Eine Devisenoption gibt ein Recht zum Währungstausch zu festgelegten Bedingungen, ohne dieselbe Ausübungspflicht. Diese Flexibilität hat einen Preis. Eignung, Kosten, Laufzeit, Gegenparteirisiko und buchhalterische Behandlung müssen vor dem Abschluss mit Bank und Finanzfachleuten geklärt werden.
Eine noch nicht angenommene Offerte ist keine sichere Forderung. Wird sie bereits vollständig abgesichert und kommt der Auftrag nicht zustande, kann aus der Sicherung selbst eine offene Position entstehen. Betriebe benötigen deshalb Regeln, ob erst nach Auftragseingang, nur teilweise oder abhängig von der Abschlusswahrscheinlichkeit abgesichert wird.
Liefertermin und Sicherungslaufzeit aufeinander abstimmen
Eine Absicherung schützt nur, wenn Betrag und Fälligkeit zur tatsächlichen Zahlung passen. Verzögert sich eine Abnahme, kann das Termingeschäft fällig werden, bevor die Fremdwährung eingegangen ist. Eine Verlängerung oder vorzeitige Auflösung kann zusätzliche Kosten verursachen.
Die Projektplanung sollte deshalb realistische Terminreserven enthalten. Finanzabteilung und Projektleitung müssen Änderungen früh austauschen. Ein verschobener Versandtermin ist nicht nur ein logistisches Thema, sondern kann den Wert und die Laufzeit der Währungsposition verändern.
Kursrisiko und übrige Preisrisiken auseinanderhalten
Der starke Franken ist nur ein Teil der langfristigen Offertkalkulation. Material-, Energie-, Lohn-, Transport- und Finanzierungskosten können sich unabhängig vom Wechselkurs verändern. Ein günstigerer Fremdwährungseinkauf gleicht steigende Fracht- oder Rohstoffkosten nicht automatisch aus.
Die einzelnen Risiken werden deshalb getrennt ausgewiesen. Das verhindert, dass ein pauschaler Zuschlag sämtliche Unsicherheiten verdeckt. Für Verhandlungen lässt sich dadurch nachvollziehbar erklären, welcher Preisanteil fest bleibt und welcher an einen überprüfbaren Index oder Wechselkurs gekoppelt ist.
Vertrieb und Finanzen benötigen gemeinsame Freigaberegeln
Der Vertrieb sollte eine umfangreiche Fremdwährungsofferte nicht allein aufgrund des aktuellen Tageskurses freigeben. Einkauf, Finanzen und Projektleitung liefern Angaben zu Kostenwährungen, Zahlungszeitpunkten, Lieferfristen und Kapazitätsrisiken. Die Geschäftsleitung legt fest, welche Abweichungen und Auftragsgrössen eine zusätzliche Genehmigung erfordern.
Der aktuelle BELMEDIA-Beitrag „Der Schweizer Franken wird wieder zum Thema: aktuelle Hinweise für die Praxis“ empfiehlt ebenfalls Basisszenarien, Warnschwellen und dokumentierte Zuständigkeiten. Dadurch wird der Wechselkurs zu einem regulären Bestandteil der Kalkulation und nicht erst nach einem Margenverlust zum Diskussionsthema.
Eine robuste Offerte schützt die Marge ohne Kursprognose
Ein Exportbetrieb muss den Wechselkurs am Zahlungstag nicht zuverlässig vorhersagen können. Er muss wissen, welche Kursbewegung der Auftrag verkraftet, wie gross die offene Nettoposition ist und welche Massnahme bei einer festgelegten Schwelle ausgelöst wird. Diese Informationen gehören in die Freigabeunterlagen der Offerte.
Belastbar wird die Kalkulation durch einen dokumentierten Kurs, mehrere Szenarien, realistische Termine und eine klare Zahlungsstruktur. Preisgleitklauseln oder Sicherungsinstrumente können das Risiko ergänzend begrenzen. Ihr Nutzen hängt davon ab, ob Betrag, Laufzeit und Vertragsbedingungen zum tatsächlichen Geschäft passen.
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