Zukunftssicher im B2B: Warum Beratung und Service die Schlüsselrolle übernehmen

Nur vom Verkauf zu leben, reicht nicht mehr: Jetzt heisst es, Beratung und Service grosszuschreiben – oder Kunden an die Konkurrenz zu verlieren! Im Oktober blieb der erwartete saisonale Anstieg im B2B-Geschäft aus, da viele Bestellungen auf die anstehenden Rabattaktionen im November verschoben wurden.

Der Dienstleistungssektor zeigt weiterhin Stärke und stützt die Schweizer Wirtschaft, während die Industrieproduktion, insbesondere in Deutschland, schwächelt. Smart Home und Smart Office entwickeln sich zu wachstumsstarken Bereichen, in denen ICT-Reseller als kompetente Partner gefragt sind. Für langfristigen Erfolg sollten Reseller auf Vernetzung mit anderen Dienstleistern und strategische Partnerschaften setzen, um sich als unverzichtbare System-Integratoren zu etablieren.

Dienstleistungssektor stützt

Die Schweiz ist bislang in guter wirtschaftlicher Verfassung und damit eine Insel des Erfolges in Europa und wohl auch weltweit. Die sich in Rezession befindlichen Nachbarländer sorgen nun aber langsam auch bei Schweizer Unternehmen für Sorgenfalten. Ein Blick auf die Einkaufsmanager-Indices zeigt dann die sich in zwei Welten teilende Wahrheit: Die Industrie-Produktion hat immer mehr Probleme, während der Dienstleistungssektor sich gut entwickelt.

Durch die weiter nötige Digitalisierung und durch KI-Anwendungen ergeben sich grundsätzlich neue Möglichkeiten. An vielen Stellen herrscht sogar Aufbruchsstimmung. Diese gilt es insbesondere von und durch IT-Dienstleister in konkrete Projekte und Erfolgstories umzusetzen.

Smart Home und Smart Office als Wachstumsfelder

Mit Digitalisierung und den KI-Möglichkeiten verändert sich der Alltag spürbar für alle Menschen. Smart Home ist ein grosser Begriff, der von immer mehr Entscheidern in immer mehr Projekten umgesetzt wird. Der Mensch rückt durch die Digitalisierung immer enger an seine eigene Infrastruktur und andersherum.

Smart Office als Begriff ist noch neu, aber bereits gut greifbar. Führungskräfte haben ihre aktuelle Buchhaltung und Bankkonten immer bei sich. Sie können digital an der Tankstelle Belege erfassen, die sich direkt, selbständig und digital ihren Weg durch die Abrechnung in die Kostenrechnung und Erstattung über die Lohnzahlung bahnen. Auch wissen sie permanent, welches Team-Mitglied gerade an welchem Projekt und an welcher Maschine arbeitet. Dabei stehen sie jederzeit direkt für Fragen zur Verfügung, egal wo sie sich gerade befinden und das über verschiedenste Kanäle.

Sowohl Smart-Home als auch Smart-Office sind bereits heute grosse greifbare Themenfelder und warten auf kompetente Partner, die den Unternehmen professionell sowohl bei Planung als auch bei der Umsetzung und dem späteren Betrieb helfen.

Drei-Bein-Reseller mit positivem Ausblick

Es ist kein Geheimnis, dass die Standard-Ausstattung von Arbeitsplätzen allein keinerlei Wachstumsdynamik erwarten lässt. Die notwendige Erneuerungsfrequenz für die Geräte in diesem Segment sinkt seit Jahren bei zusätzlich sinkenden Preisen. Ja, sie wird gebraucht, ist aber wie die Butter im Supermarkt. Hier empfehlen wir unseren Resellern am Ball zu bleiben aber Energie und Fokus zu reduzieren.

Die Wachstumsfelder für ICT-Reseller liegen eindeutig woanders. Die kompetente Vernetzung von unterschiedlichsten Geräten an verschiedensten Orten über die mit dem Internet und der mobilen Kommunikation heute gängigen Konzepte erfordert professionelle Partner. Für die Beratung vor Umsetzung, die Beschaffung der Komponenten aber auch die Integration zu einer Systemlösung incl. der Einbindung bereits bestehender Systeme, werden immer mehr ICT-Partner gesucht. Insbesondere auch, um mit zuverlässigem Service den Betrieb später langfristig zu gewährleisten.

ICT-Reseller bieten sich hier aufgrund Ihrer bewährten Kompetenz als System-Integratoren für dauerhafte Partnerschaften an. Unseren Resellern empfehlen wir, hier mehr Fokus und Energie zu investieren und Handel als margenschwachen nötigen Helfer neben den lukrativen Feldern Beratung und Service zu verstehen.

Vertikale Vernetzung als Beschleuniger

Die Positionierung als kompetente Anlaufstellen kann zusätzlich zu einer dauerhaften Geschäftsbeziehung erweitert werden, wenn Reseller sich als Teil einer grösseren Struktur verstehen. Immer mehr erfolgreiche Reseller verbinden sich sogar über ihren Webshop mit lokalen Handwerksbetrieben, angrenzenden Dienstleistern und direkt mit Ihren Kunden. Partnerbetriebe bekommen Spezial-Sortimente und Spezial-Preise.

Dabei nutzen dann alle Partner solcher Konstrukte die Einkaufs- und Logistik-Kompetenz der Reseller insbesondere mit Drop-Shipping in preissensiblen Sortimenten. Gleichzeitig werden Projektaufträge schneller und direkter durchgereicht, wenn sich eine Vertrauensbasis eingestellt hat. Mit weniger Such- und Diskussionsaufwand sparen die Geschäftspartner Zeit und Geld. Die Marge des eingebundenen ICT-Resellers ist dann nur noch zweitrangig, wenn sie sich in einer fairen Spanne bewegt.

Wer immer alles allein machen will, wird in Arbeit versinken und trotzdem immer weniger Aufträge bekommen. Wer als Mensch dann auch noch sichtbar ist, wird bevorzugt um Hilfe gebeten.

 

Quelle: ProSeller/Thomas Czekala
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