Machen Sie Kunden zu Entwicklern!
VON Olaf Hoffmann Allgemein Marketing Organisation
Eine gewisse Betriebsblindheit und starke wissenschaftliche oder technische Fokussierung auf das Produkt führen oftmals dazu, dass am wirklichen Bedarf vorbei entwickelt wird. Dabei können Sie doch auch ganz einfach die potentiellen oder bestehenden Kunden für sich arbeiten lassen.
Erfolgreich agierende Unternehmen zeigen wie es geht
DELL lässt den Computerkunden seinen individuellen Rechner mit optionaler Hardware und Software selbst konfigurieren, McDonalds überlässt den Fast-Food-Liebhabern von Zeit zu Zeit die Kreation der Burger, Homann sammelt Rezepte für Kartoffelsalat, Modedesigner schauen sich auf der Strasse nach neuen Trends um. In vielen erfolgreich agierenden Unternehmen ist es mittlerweile gang und gäbe, den Kunden gezielt in die Entwicklung neuer Produkte einzubeziehen. Das führt bei der richtigen Strategie dazu, dass sich die Endkunden in der Auseinandersetzung mit dem Produkt besser mit einem Unternehmen identifizieren und letztlich dort genau die Produkte finden, die sie brauchen. Weniger Kompromisse in der Kaufentscheidung und eine signifikante Einsparung an Entwicklungskosten sind oftmals der Lohn für das (fast) kostenfreie Engagement der Verbraucher. Was von der Mehrzahl der Kunden vorgeschlagen und als sinnvoll gewünscht wird, muss in den Entwicklungsabteilungen nur noch in eine massen- und verkaufstaugliche Form gebracht werden. Viel einfacher kann Entwicklungsarbeit kaum sein.
Kosten gespart, Kunden erreicht und Umsatz gesteigert
Direkt für den Kunden in seiner aktuellen Bedürfnisstruktur zu arbeiten ist nicht immer einfach. Dazu bedarf es vor allem eines guten Drahtes zum Verbraucher, der mit unterschiedlichen Massnahmen in die Produktgestaltung einbezogen werden kann. Ob Ideenwettbewerb, das Einsenden von Rezepten, die Eigenkonfiguration technischer Geräte oder der beliebte Wunschzettel – für Unternehmen gibt es viele Möglichkeiten direkt vom Kunden zu erfahren, was dieser will. Das betrifft nicht nur das produzierende Gewerbe, sondern ebenso den Dienstleistungsbereich. Auch in der Bereitstellung von Dienstleistungen bewährt sich zunehmend die Arbeit am konkreten Kundenwunsch. Die Findigkeit Schweizer Unternehmen mit der langen Tradition einer hohen Qualitätsarbeit lässt sich auf diese Weise mit der Innovationskraft breiter Kundenkreise zusammenführen. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass zu Ihren Kunden auch wahre Experten für Ihre Branche gehören? Wenn ja, dann wissen Sie auch, dass die passende Kundenexpertise für Sie erhebliche Vorteile bringen kann. Wenn Sie darüber noch nicht nachgedacht haben, wird es höchste Zeit!
Im Ergebnis der Einbindung der bestehenden und potentiellen Kunden lassen sich nicht nur Kosten für die innerbetriebliche Entwicklungsarbeit sparen. Vor allem erreichen Sie die Kunden punktgenau in ihren Bedürfnissen und steigern damit deutlich Umsatz und Ergebnis. Was sich in jedem Fall vermeiden lässt, ist die Entwicklung und Produktion von Waren und Leistungen direkt am Kunden vorbei.
Werden jetzt Entwickler überflüssig?
Die Verbraucherwünsche und die Kundenexpertise machen die Entwicklung von Produkten und Leistungen einfacher, ersetzen diese aber nicht. Letztlich bleibt es in der Verantwortung der Unternehmen, neue oder verbesserte Produkte zu entwickeln und produktionsreif zu machen. Das können Ihnen die Kunden nicht abnehmen. Allerdings wird die Arbeit in den Entwicklungsabteilungen deutlich zielgerichteter und effektiver auf die echten Kundenbedürfnisse ausgerichtet. Fehlentwicklungen im Produktportfolio mit all den teuren Nebenkosten lassen sich so erfolgreich vermindern, wenn nicht sogar gänzlich vermeiden. Entwicklungsspezialisten im Unternehmen werden also nicht überflüssig, aber nachhaltig in ihrer Arbeit unterstützt. Und das vielleicht nicht ganz ohne, aber mit deutlich gesenkten Kosten und weniger Risiko.
Startups bieten tolle Beispiele
Wer entdecken will, wie kundenzentrierte Entwicklungsarbeit geht, findet in vielen Startup-Unternehmen praxisorientierte Vorbilder. Besonders junge Unternehmensgründer orientieren sich nämlich oftmals ganz genau an den Erwartungen und Wünschen der potentiellen Kunden. Eine gewisse Betriebsblindheit konnte sich in jungen Unternehmen noch nicht entwickeln und so bleibt das Augenmerk meist punktgenau auf den Interessen der Abnehmer von Produkten und Dienstleistungen. Je weiter sich Unternehmen von ihren Kunden entfernen, desto schwieriger wird es, die aktuellen Kundenwünsche zu kennen und in die Unternehmensstrategie einzufügen. Also bleiben Sie dicht am Kunden und schauen Sie immer, was dieser konkret will.
Dabei müssen Sie längst nicht jeden Kundenwunsch umsetzen. Fast jeder Verbraucher wünscht sich, dass Leistungen und Produkte billiger werden. Das funktioniert aber nur bis zu einer bestimmten Grenze. Diese wird unterschritten, wenn die Wirtschaftlichkeit der Produktion oder Dienstleistung dauerhaft in Frage gestellt wird. Dann droht letztlich auch der Zusammenbruch eines Unternehmens. Wenn aber Wünsche an das Design und an die Funktionalität oder Qualität von Produkten oder Dienstleistungen von einer Grosszahl der Kunden kommen, wissen Sie, dass hier Handlungsbedarf besteht. Und umgesetzte Kundeninteressen können Sie sich letztlich sogar in barer Münze ausbezahlen lassen.
Innovationskraft der Verbraucher nutzen
Führen Sie regelmässig Umfragen dazu durch, was sich an Ihren Produkten und Leistungen verbessern lässt oder welche neuen Waren und Dienstleistungen Kunden nutzen möchten. So bekommen Sie schnell und einfach einen Überblick darüber, was Sie am Produkt verbessern können oder wo Ihre Entwicklungsabteilung völlig Neues schaffen kann. Damit nutzen Sie die Innovationskraft der Verbraucher und geben Ihrer Entwicklungsabteilung konkrete Vorstellungen für das Ziel ihrer Arbeit in die Hand.
Oberstes Bild: @ apops – Fotolia.com
Mehr zu Olaf Hoffmann
Olaf Hoffmann ist der kreative und führende Kopf hinter dem Unternehmen Geradeaus...die Berater.
Neben der Beratertätigkeit für kleine und mittlere Unternehmen und Privatpersonen in Veränderungssituationen ist Olaf Hoffmann aktiv in der Fort- und Weiterbildung im Bereich der Kinder- und Jugendhilfe.
Als Autor für zahlreiche Blogs und Webauftritte brilliert er mit einer oftmals bestechenden Klarheit oder einer verspielt ironisch bis sarkastischen Ader. Ob Sachtext, Blogbeitrag oder beschreibender Inhalt - die Arbeiten des Autors Olaf Hoffmann bereichern seit 2008 in vielfältigen Formen das deutschsprachige Internet.
