Am Anfang steht das Erstgespräch: Gründliche Vorbereitung entscheidet über Sieg oder Niederlage

Der potenzielle Kunde hat angebissen und Sie konnten einen Gesprächstermin vereinbaren? Sehr gut. Jetzt geht die Arbeit jedoch erst richtig los. Denn nur, wer die wirklichen Motive, Wünsche und Ziele seiner Kunden herausfindet und ihnen greifbare Anreize schafft, wird sie auch zum Abschluss bringen.

Eine gute Vorbereitung ist daher kriegsentscheidend. Tragen Sie alle Informationen über das Unternehmen und Ihre Gesprächspartner zusammen, die Sie kriegen können. Entwickeln Sie eine Gesprächsstrategie inklusive Begrüssung, Gesprächseinstieg, Bedarfs- und Motivermittlung und – falls sich die Gelegenheit bietet – Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlungen sowie Abschlussphase.

Ich vergleiche die Vorbereitung für ein Erstgespräch gerne mit dem Qualifying vor einem Formel-1-Rennen. Hier gilt es, die Telemetriedaten sorgfältig zu studieren, alles aus dem Material rauszuholen und die bestmögliche Rundenzeit auf den Asphalt zu knallen. Der Pilot, der sich dabei die Pole Position sichert, hat gute Chancen, am Ende des Grand Prix den Siegerpokal in die Luft zu stemmen.

Natürlich kann im Rennen viel Unvorhergesehenes passieren. Der Fahrer wird von einem Rivalen abgedrängt, es fängt plötzlich an zu regnen oder die Technik versagt. Analog dazu ist auch der bestens vorbereitete Verkäufer nicht davor gefeit, dass der Kunde bereits ein deutlich günstigeres Angebot der Konkurrenz vorliegen hat oder dass der Funke im Gespräch einfach nicht überspringen will. Glauben Sie mir, ich habe mich schon dumm und dämlich geredet, um irgendwie eine Beziehung zu meinem Gegenüber aufzubauen. Doch da war nichts zu machen. Betonmauer!

Heute weiss ich, dass das überhaupt nicht schlimm ist. Auch im Privatleben lerne ich Leute kennen, mit denen ich einfach nicht kann – oder denen ich unsympathisch bin. That’s life! Wichtig ist nur, das nicht persönlich zu nehmen. Denn auf ein „Nein“ kann schon im nächsten Gespräch ein „Ja“ folgen. Bleib einfach dran und mach dein Ding. Du kannst es gegen alle Widerstände nur bis ganz nach oben schaffen, wenn du es dir selbst zutraust. Wenn du der Meinung bist, es verdient zu haben. Wenn du den unbedingten Willen hast, es nach oben zu schaffen. Nur dann schaffst du es, mit Niederlagen klarzukommen, mit Zurückweisungen, mit Rückschlägen.

Erfolg entsteht im Kopf

Vor Ihnen steht ein Glas. Sie wissen schon, was jetzt kommt. Also, es ist zur Hälfte gefüllt. Was denken Sie? Ist es halb voll oder halb leer? Klar, Sie sagen natürlich halb voll. Sehr gut! „Immer positiv denken!“ lautet die Devise. Doch ich sag Ihnen was: Natürlich kommt es auch immer auf den Inhalt des Glases an, also auf den Kontext. Wenn das Glas etwa voller Abführmittel ist, das Sie vor einer OP nehmen müssen – dann ist das Glas hoffentlich halb leer, damit Sie es schnell hinter sich haben. Ob etwas Glück oder Pech ist, ist reine Ansichtssache.

Pessimismus und Optimismus sind also eine Frage des Bewertens. Und erst hinterher bist du wirklich schlauer. Was ich damit sagen will: Wenn Sie mit einer positiven Einstellung gegenüber einem „schwierigen“ Kunden ins Gespräch gehen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die richtige Strategie wählen und den passenden Ton treffen. Entscheidend ist daher, dass Sie vor jedem Gespräch Ihre Einstellung überprüfen. Trainieren Sie sich darauf, über jeden Kunden positiv zu denken – egal, ob Sie ihn für einen eingebildeten Fatzke halten oder nicht.

Wenn Sie negativ über einen Kunden denken, prägt das Ihre Haltung und beeinflusst auch unbewusst Ihr Verhalten ihm gegenüber. Den Termin können Sie sich dann direkt schenken. Also: Think positive! Sie stört zum Beispiel, dass Ihr Gesprächspartner egoistisch ist? Andere würden ihn als geschäftstüchtig und gewinnorientiert charakterisieren. Alles eine Frage der Perspektive.

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Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg

Wenn es um die Anbahnung von persönlichen Erstkontakten geht, sind wir darauf konditioniert, mit so genannten Eisbrecher-Fragen und Smalltalk eine lockere und entspannte Atmosphäre herzustellen. Ich bitte Sie dennoch: Ersparen Sie sich und Ihrem Kunden nichtssagendes Geplänkel. Wenn Sie nach einer unverfänglichen Gesprächseröffnung suchen, dann stellen Sie ihm lieber Fragen zu aktuellen Geschehnissen am Markt oder sprechen Sie neueste Entwicklungen in der Branche an. Das ist hundertmal besser als über das Wetter zu sprechen.

Oder fragen Sie etwas Persönliches, das zeigt, dass Sie sich im Vorfeld mit ihm beschäftigt haben. Sonst kann es leicht unfreiwillig peinlich werden. Ich weiss noch, wie ich zu Beginn meiner Karriere einmal einen potenziellen Klienten am Flughafen abgeholt habe. Ein Klassiker also: das erste Kennenlernen, der erste Satz, die Begrüssung, die Einstiegssituation mit dem Kunden. Ich hatte mir gedacht: „Gehst du ganz locker flockig hin, wird schon laufen.“ Leider falsch gedacht! Der Mann kommt aus dem Gate, ich gehe auf ihn zu und frage ihn: „Na, hatten Sie einen guten Flug?“ Noch heute kann ich mir dafür an den Kopf packen. Meine Güte Limbeck, dämlicher geht es ja kaum noch! Ähnlich sah das wohl auch mein Gegenüber, denn er antwortete trocken: „Sonst wäre ich ja nicht hier.“ Treffer, versenkt. Der schlagfertige Limbeck begrüsst seinen Kunden mit einem vollkommenen Dämlack-Satz. Es fehlte nur noch die klassische Fahrstuhl-Musik zur Untermalung.

Hier einige Tipps für einen gelungenen Gesprächseinstieg:

• Recherchieren Sie vor dem Erstkontakt, wie ihr Kunde aussieht, damit Sie ihn direkt mit seinem Namen ansprechen können.
• Wenn Sie Ihren Kunden schon etwas näher kennen und einen persönlichen Bezug zu ihm haben, fragen Sie ihn nach dem letzten Urlaub, nach der Gesundheit seines Partners, nach der Entwicklung in seinem Sportverein oder knüpfen Sie an persönliche Themen aus Ihrem letzten Gespräch an.
• Begegnen Sie Ihrem Kunden von Beginn an auf Augenhöhe, indem Sie auch Details von sich und Ihrem Leben preisgeben. Wenn Sie ein gemeinsames Hobby oder Interesse verbindet, unterstützt das Ihr Verhältnis zusätzlich.

Entscheidend beim Gesprächseinstieg ist, dass Ihr Kunde das Gefühl hat, dass Sie ihn als Menschen ansprechen und dass Sie an seiner Antwort auf Ihre Frage ernsthaft interessiert sind. Ansonsten wirkt jeder Gesprächseinstieg, so informativ oder originell er auch sein mag, bloss wie Geplänkel.

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Martin Limbeck – Sein neues Buch

Redline Verlag, 2014
Hardcover, ca. 210 Seiten
ISBN: 978-3-86881-235-0
€ 19,99

Bestellbar unter bit.ly/warum-keiner oder in der Buchhandlung Ihres Vertrauens

Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es nach Martin Limbeck geht. Er beschreibt schonungslos in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker. Martin Limbeck erzählt, dass er auf seinem Weg nach oben an die Spitze mit unzähligen Hindernissen konfrontiert war, von Neid über Selbstsabotage bis hin zu falschen Freundschaften.

Hindernissen, wie sie viele Menschen kennen und erleben. Mit dem Unterschied, dass Martin Limbeck sich nicht hat ausbremsen lassen, dass er nicht zu stoppen war. Heute ist er mit sich im Reinen und kann seine Erfahrung, seine Botschaft weitergeben: Wenn das Leben »Nein« zu dir sagt, heisst das nichts anderes, als dass du nur NOCH nicht am Ziel bist. Oft ist nur noch ein kleiner Schritt, eine kleine Anstrengung nötig, um das Ziel zu erreichen, um alle Stolpersteine zu überwinden. Mit dieser Philosophie hat Martin Limbeck es sehr weit gebracht. In seinem spannenden Buch zeigt er, dass es jeder schaffen kann. Ein ermutigender Aufruf an alle, die mehr aus ihrem Leben machen möchten, obwohl – oder eben gerade weil(!) – sie es dabei nicht leicht haben!

 

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