Weil Sie es sich wert sind: Stehen Sie hinter Preis und Leistung!

„Sie sind zu teuer!“ Autsch, das tut weh. Preisverhandlungen sind eine grosse Herausforderung. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Nur die wirklich guten Verkäufer schaffen es, den Kunden von der Qualität des Produktes zu begeistern und ihn zum Abschluss zu führen – ohne an der Preisschraube zu drehen. Nachlass ist was für Verlierer.

Neulich hatte ich mir überlegt, ob ich nicht ein Quad kaufen sollte. Sie wissen schon, dieses tolle Spielzeug für grosse Jungs, um durchs Gelände zu pflügen. Ich rief beim Händler an, um mich zu informieren, was so ein Teil überhaupt kostet. Der Verkäufer am Telefon sagte: „Sechstausendvierhundertfünfundneunzig Euro Listenpreis. Wenn Sie bar zahlen, gebe ich Ihnen noch einen Nachlass.“

Ich dachte, ich hör nicht recht. Der gute Mann sagt mir direkt im ersten Satz: Der Preis ist weich. Da geht noch was. Ganz ehrlich – da ist mir die Lust vergangen. So machen Sie keine Geschäfte! Von sich aus Rabatt anzubieten, ist verboten! Da muss der Kunde schon selbst nachfragen. Wer den Rabatt bereits zusammen mit dem Preis aufruft, steht nicht hinter seinem Produkt; und glaubt auch nicht an seine Fähigkeiten als Verkäufer.

Wahrscheinlich sass ihm sein Chef wegen der Verkaufszahlen im Nacken und er hatte den Abschluss dringend nötig. Oder er wollte das Gespräch schnell hinter sich bringen, frei nach dem Motto „Lieber ein schlechtes Geschäft als gar keins“. Möglicherweise hat das Unternehmen von vorneherein eine feste Rabattspanne eingeplant.

Das Wichtigste bei Preisverhandlungen ist die Selbstachtung. Viele Verkäufer kapitulieren sofort, wenn Sie „zu teuer“ hören. Zeigen Sie mehr Rückgrat! Machen Sie sich klar, unter welchem Preis Sie das Produkt niemals verkaufen würden – und halten Sie sich daran. Das ist Ihre Leitlinie. Noch ein Tipp: Preis und Leistung müssen übereinstimmen und für den Kunden im Verkaufsgespräch spürbar sein. Was meinen Sie, warum ich auf massgeschneiderte Anzüge, Manschettenknöpfe und tadellos geputzte Schuhe setze? Das äussere Erscheinungsbild eines Verkäufers muss tipptopp sein. Kein Mensch kauft bei Ihnen einen neuen Wagen für 50.000 €, wenn Sie ihn mit einem Kaffeefleck auf dem Hemd begrüssen. Lassen Sie protzigen Schmuck und als Mann vor allem Ohrringe weg. Kein Kunde möchte von einem Verkäufer „Typ Zuhälter“ oder „Steifftier“ beraten werden.

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Preise clever argumentieren

„Herr Meier, Sie sind zu teuer!“ Ok, jetzt ist es soweit. Der Kunde legt die Axt an den Preis. Was jetzt? In vielen Seminaren wird immer noch gepredigt, dass der Verkäufer einwenden soll: „Zu teuer im Verhältnis wozu?“ Bringt gar nichts! Denn dann knallt Ihnen der Kunde die Namen von fünf Mitbewerbern an den Kopf. Und schon hat er Sie in die Ecke gedrängt und Sie können sich nur noch rechtfertigen. Damit beginnt die Preisspirale, die Sie nach unten treibt. Raus aus der Defensive, als Verkäufer müssen Sie das Spiel bestimmen, nicht der Kunde!

„Wenn Sie es sich nicht leisten können …“ ist ebenfalls die falsche Antwort. Damit haben Sie sofort verloren. Antworten Sie: „Stimmt. Teuer und gut. Gut, weil …“ Dann folgt Ihre Nutzenargumentation. Lassen Sie sich nicht auf Versuche Ihres Gegenübers ein, isoliert über den Preis zu verhandeln. Nennen Sie dem Kunden immer wieder gleichzeitig seinen Mehrwert. Stabil bedeutet eine längere Lebensdauer; hohe Qualität bringt einen hohen Wiederverkaufswert mit sich – verknüpfen Sie Preis und Mehrwert untrennbar im Kopf des Kunden. Dieses Prinzip funktioniert in vielen Dienstleistungssektoren widerstandslos. Expertise und gute Qualität haben nun mal ihren Preis. Oder verhandeln Sie über das Honorar Ihres Anwalts oder den Preis eines Flugtickets nach Mauritius? Wenn Ihnen das zu teuer ist, müssen Sie halt Abstriche machen und sich selbst vertreten oder nach Mallorca fliegen.

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Ruhig bleiben: Tipps für entspanntes Verhandeln

• Lassen Sie sich nicht aus der Bahn werfen: Finden Sie im Gespräch heraus, welche Motive und Wünsche den Kunden antreiben. Welchen Gegenwert erwartet er für den genannten Preis?
• „Zu teuer“ bedeutet meist, dass Ihrem Kunden noch Informationen fehlen und/oder er den individuellen Nutzen noch nicht für sich erfasst hat – ergänzen Sie für sich das „Zu teuer“ um das kleine Wörtchen „noch“: „Das Produkt ist ihm noch zu teuer!“
• Freuen Sie sich über den Einwand! Hätte Ihr Gesprächspartner direkt mit „Ist mir zu teuer. Einen guten Tag noch“ geantwortet, wäre Ihr Verkaufsgespräch schon zu Ende!
• Zeigen Sie Verständnis für die Haltung des Kunden, aber bestätigen Sie keinesfalls eine konkrete Preisforderung.
• Trainieren Sie schlagfertiges Kontern: Legen Sie sich zwanzig Sprüche zurecht, die Sie auswendig lernen. So lange, bis sie wie aus der Pistole geschossen kommen. Und wenn der Kunde sagt „Zu teuer!“, dann reagieren Sie entsprechend. Egal mit welchem Sprachmuster – Hauptsache sofort, laut, deutlich und mit fester Stimme. Signalisieren Sie Ihrem Kunden, dass dies Ihr Ring ist und Sie sich nicht die Butter vom Brot nehmen lassen.
• Setzen Sie auf „Pencil-Selling“: Lassen Sie den Kunden selbst rechnen, welchen Nutzen er von Ihrem Angebot hat. Nehmen wir als Beispiel eine neue Waschmaschine. Ihr Kunde nennt Ihnen seine bisherigen Verbrauchswerte. Sie rechnen mit ihm zusammen aus, wie hoch die Ersparnis bereits nach einem Jahr wäre. Manche Kunden müssen ihre Vorteile erst schwarz auf weiss sehen, um überzeugt zu sein.

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Martin Limbeck
Warum keiner will, dass du nach oben kommst … und wie ich es trotzdem geschafft habe
Redline Verlag, 2014
Hardcover, ca. 210 Seiten
ISBN: 978-3-86881-235-0
€ 19,99

Bestellbar unter http://bit.ly/warum-keiner oder in der Buchhandlung Ihres Vertrauens

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Martin Limbeck – Sein neues Buch

Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es nach Martin Limbeck geht. Er beschreibt schonungslos in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker. Martin Limbeck erzählt, dass er auf seinem Weg nach oben an die Spitze mit unzähligen Hindernissen konfrontiert war, von Neid über Selbstsabotage bis hin zu falschen Freundschaften.Hindernissen, wie sie viele Menschen kennen und erleben.

Mit dem Unterschied, dass Martin Limbeck sich nicht hat ausbremsen lassen, dass er nicht zu stoppen war. Heute ist er mit sich im Reinen und kann seine Erfahrung, seine Botschaft weitergeben: Wenn das Leben »Nein« zu dir sagt, heisst das nichts anderes, als dass du nur NOCH nicht am Ziel bist. Oft ist nur noch ein kleiner Schritt, eine kleine Anstrengung nötig, um das Ziel zu erreichen, um alle Stolpersteine zu überwinden. Mit dieser Philosophie hat Martin Limbeck es sehr weit gebracht. In seinem spannenden Buch zeigt er, dass es jeder schaffen kann. Ein ermutigender Aufruf an alle, die mehr aus ihrem Leben machen möchten, obwohl – oder eben gerade weil(!) – sie es dabei nicht leicht haben!

 

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