Ehrlicher Mut im Business: So gewinnen Sie Kunden, Mitarbeiter und Ihren Chef

21.02.2014 |  Von  |  Selbstmanagement
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Ehrlicher Mut im Business: So gewinnen Sie Kunden, Mitarbeiter und Ihren Chef
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Feigheit, Angst und Ausreden sind im aktiven Kundenkontakt immer noch an der Tagesordnung: Drücken vor der Neukundenansprache, Abducken vor vermeintlich Höhergestellten, feuchte Hände vor der Präsentation. Da wird gebuckelt und geschmeichelt, nur um den Kunden oder die Stelle zu kriegen. Da wird sich verbogen und angepasst, was das Zeug hält. Selbst wenn diese Versuche mit kurzfristigem Erfolg gekrönt sind, auf festen Füßen steht das Verhältnis zum neuen Kunden oder Chef noch lange nicht.

Jemand anders zu sein, nur um sein Ziel zu erreichen, ist schlichtweg falsch. Das hat mit Mut überhaupt nichts zu tun. Mit Mut gewinnen Sie Kunden, die längst verloren schienen, weil Sie dem Kunden auf Augenhöhe begegnen und er überzeugt ist, dass beide Seiten etwas von dem Verkaufsabschluss haben. Mut beginnt damit, ein Typ zu sein – oder eine Typin – je nachdem. Ein Original mit Ecken und Kanten. Jemand, der Klartext spricht, seine Meinung sagt, auch auf die Gefahr hin, sich unbeliebt zu machen. Mit Mut lassen sich Leidenschaft und Begeisterung demonstrieren, Selbstvertrauen, Originalität, Besonderheit und ehrliches Interesse.



Seien Sie verrückt, und hören Sie auf, eine Rolle zu spielen

Bei einem meiner offenen Seminare für Verkäufer und Führungskräfte haben wir, wie immer am Ende, Feedback-Bögen ausgeteilt. Wie fanden Sie das Seminar? Was hat Ihnen am besten gefallen? Wir hatten fast 100 Feedbacks mit durchweg toller Bewertung. Aber ein Teilnehmer vergab die Note „zufriedenstellend“. Für gut befand er lediglich „die Pausen“ sowie „Limbecks Anzug und die Schleichwerbung für Edelmann Tailor“; die Bewertung versehen mit einem Smiley. Und weil er damit meinen Ehrgeiz geweckt hat, habe ich ihn angerufen: Ich wollte wissen, was im Seminar hätte besser sein müssen, damit er sein Kreuz bei „ausgezeichnet“ statt bei „zufriedenstellend“ macht. Mein ehrliches Interesse an seiner Bewertung fand er so klasse, dass wir intensiv ins Gespräch gekommen sind. Heute habe ich mit meinem ironischsten Kritiker einen neuen Kunden gewonnen.

Tun Sie Dinge, die Ihren Gegenüber überraschen, unabhängig davon, ob es sich um Ihren Mitarbeiter, Ihren Chef, Ihren Kunden oder Ihren Kollegen handelt. Diese Dinge können auch verrückt sein, etwas ganz anderes als 08/15. Nutzen Sie im Bewerbungs-, Mitarbeiter- oder Verkaufsgespräch Ihre Schlagfertigkeit, Ihren Witz, Ihre Lebenserfahrung oder was immer Sie Besonderes drauf haben und in der Kneipe oder unter Freunden auch jederzeit abrufen können. Hören Sie auf mit dem Schauspiel; Menschen spielen im Business keine Rolle, die gänzlich anders ist als sie selbst. Erfolgreiche Menschen bleiben sich selbst treu. Und sie beherrschen die hohe Kunst, authentisch und seriös zugleich zu sein.

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Bild: Martin Limbeck




Der Mut des Toreros ist nichts ohne die Demut vor dem Stier

Kundenkontakt ist in jeder Hinsicht ein sensibles Feld, bei dem es um Vertrauen geht. Vertrauen in die Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit des Verkäufers, in die Seriosität des Anbieters und des Produkts, in das Herzblut und die Leistung des Mitarbeiters, in die Kompetenz und Fairness der Führungskraft. Und dieses Vertrauen gewinnen Sie nur, wenn Sie sie selbst sind, spürbar und erkennbar für den anderen. Vielleicht gewinnen Sie mit Ihrer Art nicht jeden Kunden oder Bewerber, vielleicht kriegen Sie damit nicht jede Stelle, aber die Menschen, die zu Ihnen passen, werden Ihren Mut mit Vertrauen honorieren.



„Wer einmal sich selbst gefunden hat, der kann nichts auf dieser Welt mehr verlieren“, sagte Stefan Zweig, und diesen Satz unterschreibe ich voll und ganz. Deshalb ist die Arbeit an der eigenen Persönlichkeit und an der Einstellung so wichtig für jeden Bereich im Business.



Auch hierzu noch eine kleine Anekdote aus meinem Verkäuferleben. Es war die Zeit vor Google und Facebook, als Fotos noch mit der Post verschickt wurden. Ich war jung und Einsteiger im Trainingsgeschäft. Das Foto des Kunden hatte ich in der Tasche, um ihn am Flughafen abzuholen. Der Mann kommt aus dem Gate, ich gehe auf ihn zu und sage freundlich: „Na, hatten Sie einen guten Flug?“ Darauf er: „Sonst wäre ich ja wohl nicht hier, oder?“ Tolle Abfuhr! Ich bin gestartet mit einem absoluten Nullsatz.

Einer Fahrstuhlmusik. Peinlich, peinlich. Wie rette ich jetzt die Situation? Überspielen? Überhören und ignorieren? Ein Witzchen reißen, um die Situation zu entspannen? Ich wusste intuitiv: Mut ist hier nicht angebracht, Schlagfertigkeit macht es auch nicht besser. Was hingegen fast immer funktioniert: Ich bleibe einfach ehrlich und natürlich und authentisch und aufrecht und wahrhaftig. Ich packe mein Ego weg und gebe dem Kunden den Punkt.

„Eins zu null für Sie. Das war tatsächlich eine absolut idiotische Einstiegsfrage. Wo wollen wir hingehen für die Besprechung?“ Situation gerettet. Und wieder ein Beweis für meine These: Der Mut des Toreros ist nichts ohne die Demut vor dem Stier!

Nicht gekauft hat er schon: Hinter Preis und Leistung stehen

Informationen zum Autor

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt  auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt.

Dies hat ihn in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker und zum Trainer der Jahre 2008 und 2011 gemacht. Internationaler Deutscher Trainingspreis in Bronze 2006 und 2011, 5 Years Award in Bronze (BDVT) 2008, Conga Award 2009 und 2010, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen, Certified Speaking Professional 2011 (CSP) und „International Speaker of the Year 2012“ – die Liste seiner Erfolge und Auszeichnungen ist lang. Sie zeigt: Martin Limbeck ist einer der erfolgreichsten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene.

Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.

Buchtipp: „Nicht gekauft hat er schon – So denken Top-Verkäufer“

   Autor:
Martin Limbeck
   Titel: Nicht gekauft hat er schon – So denken Top-Verkäufer
   Verlag: Realien Verlag, Neuauflage 2013
   ISBN: 978-3-86881-490-3

   208 Seiten, € 19,99

 

 



Martin Limbeck bricht ein Tabu: Über Erfolg spricht man nicht. Doch Martin Limbeck ist anders. Er ist stolz auf seinen Weg vom Jungverkäufer zum gefeierten Vertriebsspezialisten. Als Trainer und Speaker gehört „der neue Hardseller“ heute zu den Top-Acts der Szene. Durch Cleverness, Mut, Ehrlichkeit und eiserne Disziplin hat er in wenigen Jahren erreicht, wozu andere Jahrzehnte brauchen.

Und so wie er sein Wissen als Trainer und Referent teilt, so teilt er in diesem Buch die Geheimnisse seines Wegs an die Spitze. Dämpfer und Nackenschläge machen härter, Triumphe und Spitzenleistungen spornen an. Aus Niederlagen Chancen, aus Chancen Erfolge machen und dabei stets Mensch bleiben: Martin Limbeck weiß, wie es geht und er spricht darüber. Ein Mann wird zur Marke: markig, markant, Martin Limbeck. Bestseller in Manager Magazin, Handelsblatt, Computerwoche, Wirtschaftsblatt und Impulse.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Seit 25 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker of the Year 2014 zu einem der effektivsten und wirksamsten Redner gemacht. Vor kurzem sind sein neues Buch „Limbeck Laws – Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf“ sowie der Jahresplaner für Verkäufer „Nicht geplant habe ich schon“ erschienen. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.



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