Nach dem Anruf ist vor dem Anruf

23.08.2016 |  Von  |  Selbstmanagement
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Nach dem Anruf ist vor dem Anruf
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„Frau Schulze, vielen Dank für das angenehme Telefonat! Sie hören von mir!“ Sie haben den Telefonhörer aufgelegt, sind zufrieden mit dem Gesprächsverlauf – und dann? Viele Verkäufer tappen hier in die Bequemlichkeitsfalle. Frei nach dem Motto „aus den Ohren, aus dem Sinn“ widmen sie sich lieber dem nächsten potenziellen Kunden, anstatt Zeit in die Nachbereitung zu investieren.

Klar können Sie in dieser Zeit keine neuen Kontakte knüpfen, doch glauben Sie mir: Es lohnt sich! Denn der frische Kontakt will aufrechterhalten, weiterbearbeitet oder intensiviert werden. Eine gezielte Nachbereitung hilft Ihnen dabei, alle notwendigen Aktionen/Bearbeitungsschritte durchzuführen sowie Anknüpfungspunkte für das nächste Gespräch zu finden – und Sie zur nächsten Stufe Ihres Kontakts zu bringen.

„Ach, das kann ich mir so merken!“ Ich weiss nicht, wie oft ich das schon zu hören bekommen habe. Fakt ist: Unser Gehirn ist zwar nah dran, doch zum Supercomputer hat es doch nicht ganz gereicht. Mit Sicherheit können Sie nicht alles bis ins kleinste Detail abspeichern, was Ihnen Ihr Gesprächspartner während des Telefonates gesagt hat. Sie haben sich Notizen gemacht?

Das ist schon mal viel wert – doch werden Sie Ihre Hieroglyphen in einem Jahr noch entziffern können? Wissen Sie dann überhaupt noch, was Sie damit gemeint haben? Ich rate Ihnen daher dazu, Ihre Notizen entweder direkt digital zu verfassen oder Ihre Mitschrift möglichst zeitnah zu übertragen. Hier lohnt sich auch die Nutzung eines CRMs: Tragen Sie wertvolle Informationen wie den Geburtstag, Hobbies oder Urlaubspläne Ihrer Kunden ein. Diese Aspekte schaffen die Grundlage, einen persönlichen Draht zum Kunden aufzubauen.

Kleiner Tipp: Egal, für welche Möglichkeit Sie sich entscheiden – bereiten Sie die Materialien, die Sie zur Erfassung von Gesprächsnotizen benötigen, bereits vor dem Gespräch vor. Legen Sie sich Stift und Papier bereit, öffnen Sie ein neues Word-Dokument oder  legen Sie ein neues File in Ihrem CRM an. Damit vermeiden Sie eine hektische Suche nach Schreibmaterial usw. während des Gesprächs. Ihre Notizen ergänzen Sie dann nach Gesprächsende und halten sie so für Ihre weiteren Aktionen „wach“.

So werden Sie zum Meister der Nachbereitung:

  • Fertigen Sie ein Gesprächsprotokoll an – je ausführlicher, desto besser. Notieren Sie auch die Stimmung Ihres Kunden – wie er auf Ihren Anruf reagiert hat, wie Sie ihn einschätzen.
  • Notieren Sie Absprachen mit dem Zeitfenster, in dem diese erfüllt werden sollen. Legen Sie sich diese Termine unbedingt auf Wiedervorlage – so verhindern Sie, dass Ihnen wichtige Deadlines „durch die Lappen“ gehen.
  • Halten Sie fest, welche Aktionen jetzt folgen – etwa die Übersendung von Informationsmaterial, der zugesagte Rückruf eines Kollegen, der dem Gesprächspartner weitere Informationen zu einem Spezialthema liefern soll. Wichtig: Diese Aufgaben gilt es termingerecht zuverlässig zu erledigen, um Ihren Kunden nicht zu enttäuschen oder bei ihm in Vergessenheit zu geraten. Also halten Sie Ihre Versprechen ein!
  • Haben Sie einen Termin für Ihr nächstes Gespräch vereinbart, der in der ferneren Zukunft liegt, melden Sie sich zwischendurch ruhig einmal bei Ihrem Ansprechpartner. Etwa, wenn Sie eine Information über seine Branche gefunden haben, die für ihn interessant sein könnte. Beispiel: „Herr Müller, bei unserem Telefonat in der vergangenen Woche erwähnten Sie, dass Ihr Unternehmen in den Bereich der regenerativen Energien einsteigen will. Dazu habe ich heute einen aufschlussreichen Beitrag in einer Fachzeitschrift gelesen. Vielleicht ist der ja interessant für Sie?“ – Schon sind Sie wieder im Gespräch und haben sich und Ihren Termin erneut ins Bewusstsein des Gesprächspartners gerufen.
  • Machen Sie nach dem Gespräch eine Manöverkritik – was ist gut gelaufen und woran müssen Sie noch arbeiten?
  • Führen Sie eine Erfolgsstatistik – das motiviert und macht Sie von Mal zu Mal selbstsicherer beim Telefonieren.

„99 Tipps für erfolgreiche Telefonate“ – Buchcover.

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Claudia Fischer

99 Tipps für erfolgreiche Telefonate
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Wie Sie es schaffen, Themen strategisch zu priorisieren und zu „verpacken“, mit unterschiedlichen Typen zurechtzukommen und charmantes, aktives Zuhören zu signalisieren: Claudia Fischer gibt praktische, sofort umsetzbare Tipps sowohl für Business-Telefonate als auch private Anrufe und ermuntert dazu, trotz Social Media, WhatsApp, SMS und Co. lieber zum Telefonhörer zu greifen. Denn ein persönliches Gespräch ist beziehungsfördernd, kann Missverständnisse vermeiden und bringt schnellere Resultate und Erfolge.

 

Artikelbild: © wavebreakmedia – Shutterstock.com

Über Claudia Fischer

Claudia Fischer gilt als eine der renommiertesten Telefon- und Kommunikationsexpertinnen im deutschsprachigen Raum. Sie trainiert Menschen, die noch professioneller telefonieren wollen, ohne dabei an Authentizität zu verlieren. Als Trainerin konzentriert sie sich bewusst auf die mittel- und langfristige Umsetzung von Telefontrainings mit dem Ziel, Unternehmen einen nachhaltigen Telefonerfolg zu sichern. Durch ihre umfangreiche Coachingausbildung (systemisches und wingwave-Coaching, Graves Values System Model Advanced und 9 Levels of Value System) bietet Claudia Fischer ihren Kunden ausserdem Unterstützung in den Feldern Bewerberdiagnostik und Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften. www.telefontraining-claudiafischer.de


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