Der Kundennutzen als entscheidendes Kaufmotiv
[vc_row][vc_column][vc_column_text]Für erfolgreiches Marketing ist der Kundennutzen von entscheidender Bedeutung. Je deutlicher ein Kunde erkennen kann, in welchem Mass er von dem Produkt oder der Dienstleistung profitiert, umso leichter und vor allem überzeugter wird er sich zum Kauf entscheiden. Doch was bedeutet Kundennutzen eigentlich und wie steigere ich über eine sinnvolle Nutzenargumentation die Kaufbereitschaft von Kunden? Kunden kaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung, weil sie sich einen bestimmten Nutzen erhoffen. Um eine Kaufentscheidung treffen zu können, benötigen sie Orientierungskriterien, die messbar sind, wie beispielsweise der Preis, die Grösse, die Beschaffenheit, der Verbrauch oder die Umweltverträglichkeit. Je eindeutiger die Orientierungskriterien den vom Kunden erwarteten Nutzen unterstreichen, umso leichter fällt es ihm, eine positive Kaufentscheidung zu treffen. Was bei der Vermarktung von Produkten einfach ist, fällt bei Dienstleistungen vergleichsweise schwer. Das liegt daran, dass bei Dienstleistungen das Ergebnis nicht sofort greifbar ist im Sinne von vorher und nachher. Hier helfen Erkenntnisse der Hirnforschung weiter, die Kommunikationsprofis in die Trickkiste greifen lassen.
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