Neukundenakquise ist auch Chefsache!

„Mensch Schulte, was sind denn das für Zahlen? Sie haben es diesen Monat ganz schön schleifen lassen! Wenn Sie nicht schleunigst ein paar Kunden ranschaffen, können Sie sich Ihren Bonus abschminken!“ Szenen wie diese spielen sich in mehr Unternehmen ab, als Sie denken. Und Sie können davon ausgehen, dass Herr Schulte sich bei seinen Kollegen ordentlich über den Vertriebsleiter auslassen wird, nachdem er sich diese Packung abgeholt hat: „Was für ein weltfremder Spinner! Statt zum Golfen nach Mallorca zu fliegen, sollte er lieber mal unseren Job machen. Die Zeiten haben sich geändert!“

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Entwickeln Sie mithilfe von 10 Fragen eine erfolgreiche Vertriebsstrategie

Kleine und mittelgrosse Unternehmen neigen oftmals dazu, sich mit strategischen Fragen bloss nebenher auseinanderzusetzen. Mittlerweile haben zwar zunehmend kleinere Firmen eine intelligente Unternehmensstrategie definiert, dennoch fehlen in wichtigen Bereichen Strategien, die solide fundiert sind – so auch im Vertrieb. Dabei gehört gar nicht so viel dazu, eine gute Vertriebsstrategie auszuarbeiten. Für kleinere Unternehmen mit begrenzten Ressourcen genügt es im Allgemeinen, einige hauptsächliche Fragen zu klären. Eine Vertriebsstrategie für kleinere Firmen sollte im Wesentlichen die Antworten auf folgende Fragestellungen beinhalten:

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Erfolgreich im Verkauf – Tipps für einen guten ersten Eindruck

Der englische Begriff „Image“ steht für den Gesamteindruck, den eine Mehrzahl von Menschen etwa von einer Organisation oder einer Person hat. Dieser Eindruck muss nicht objektiv richtig sein, dennoch beeinflusst er das Verhalten von Menschen, weswegen die Imagebildung und -Pflege in Politik und Wirtschaft eine wichtige Bedeutung besitzt. Im Marketing und Selbstmarketing spielt das Image eine entscheidende Rolle, denn ein guter Ruf vereinfacht Verkaufsverhandlungen enorm und hilft dabei, zu einem Abschluss zu gelangen. Wer im Vertrieb erfolgreich werden und bleiben will, sollte sich daher früh damit beschäftigen, welche Faktoren dazu beitragen, ein positives Image aufzubauen, um vertrauenswürdig und kompetent auf andere zu wirken.

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Empfehlungsmarketing – die effektivste Form der Neukundengewinnung

Empfehlungsmarketing – ein Thema, das im Bereich der Neukundengewinnung in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen hat – wird auch in Zukunft die Basis für erfolgreiches Verkaufen sein. Zufriedene Kunden sind verlässliche Empfehlungsgeber „Willst du überzeugen, brauchst du einen Zeugen“, nach dieser Devise handeln Topseller. Ein zufriedener Kunde ist ein verlässlicher Empfehlungsgeber, nicht zuletzt, weil er sich in dieser Rolle wohlfühlt.

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Vertriebs-Recruiting: Den "perfekten Verkaufstypen" gibt es nicht

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Um den "perfekten Verkäufer" ranken sich Legenden. Viele – darunter auch Personalchefs – meinen, dass Verkaufstalent einem Menschen angeboren sein müsse. Dementsprechend fokussiert sich das Recruiting für eine Verkäuferposition oft darauf, ein solches Naturtalent – einen "Verkaufstypen" – zu finden. Die beiden Personalexperten Claudia Nelissen und Henrik Turk vom Stein halten diese Vorgehensweise jedoch für überholt; aus ihrer Sicht müssen gute Verkäufer mit bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen punkten und ihre Auswahl zudem stellen- und branchenspezifisch erfolgen. In einem Gastbeitrag für das Portal humanresourcesmanager.de legen sie dar, worauf es bei der Suche nach den richtigen Verkaufskräften ankommt.

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Warum Sie gar nicht selbstsicher genug auftreten können

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Es gibt wenig so Irritierendes wie Menschen, die vor Selbstsicherheit nur so zu strotzen scheinen. Nichts und niemand bringt sie aus der Fassung. Nicht selten ertappt man sich dabei, dieses Verhalten als Arroganz und Narzissmus zu brandmarken, häufig aus Unsicherheit, manchmal auch aus purem Neid auf die scheinbare Unangreifbarkeit des anderen. Das Problem ist nur, ganz egal, als wie wenig authentisch und wie aufgesetzt man diese Selbstpräsentation kleinreden möchte, eines lässt sich nicht wegdiskutieren: Sie funktioniert. Selbstsichere Bewerber werden bei Einstellungen bevorzugt, sie gewinnen häufiger Aufträge, sind die besseren Vertriebler, machen schneller Karriere und verdienen im Schnitt überdurchschnittlich gut.

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