Ohne Angst ehrlich verkaufen

„Ich bin kein Verkäufertyp!“, sagt so mancher Unternehmer. Es gibt psychologische Gründe und Erklärungen, weshalb Mittelständler häufig einen erhöhten Puls haben, wenn sie verkaufen dürfen/müssen/sollen. Aber man kann auch etwas, dafür tun, damit das Verkaufen leichter von der Hand geht. Eines vorneweg: Ängste sind normal – nur kaum einer spricht darüber! Würde ein „gestandener“ Mittelständler zu seinen Führungskräften frei heraus sagen, dass er Angst vor Preisverhandlungen hat, würden diese mit hoher Wahrscheinlichkeit dafür wenig Verständnis zeigen. Leider. Darum ist es nur allzu natürlich, dass betroffene Unternehmer ihre Ängste überspielen.

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Ein Verkäufer ohne Biss ist wie ein Wolf ohne Zähne

Egal was Sie tun, Sie kommen einfach nicht zum Abschluss? Bevor Sie jetzt anfangen, darüber zu klagen, wie schwierig der Markt ist, dass die Konkurrenz so stark geworden und die Kunden sowieso alles Deppen sind, sollten Sie sich erst einmal an die eigene Nase fassen. Wie schaut es mit Ihrer inneren Haltung aus? Oder Ihre Attitüde, neudeutsch gesprochen. Wie stehen Sie zu Ihrem Job und dem, was Sie da tun – und zu Ihren Kunden? An genau dieser Stelle trennen sich Marathonberater, Keksanbieter und Statistikterroristen von echten Topverkäufern.

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Parallelen zwischen Verkäufern und Anglern

Wenn Sie meiner Kolumne hier schon eine Weile folgen, werden Sie es wahrscheinlich mitbekommen haben: Ich bin leidenschaftlicher Angler. Wirklich! Immer, wenn ich von diesem Hobby berichte, ernte ich erst mal Staunen und ungläubige Blicke. Weil sich viele nicht vorstellen können, dass der Limbeck, der auf der Bühne und in seinen Seminaren völlig angezündet, laut und aufgedreht ist, auch genauso gut stundenlang in einem Boot sitzen, sich nicht bewegen und die Klappe halten kann. Doch so ist es. Ich habe dieses Hobby bereits in meiner Kindheit für mich entdeckt – und es ist für mich immer noch eine der besten Möglichkeiten, um nach einer stressigen Woche runterzukommen und zu entspannen.

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Verkaufen ist wie Fussball: Nur wer hart trainiert, schafft es in die Startelf!

Neben Angeln ist Fussball mein grösstes Hobby. Nein, nicht als aktiver Spieler –  obwohl ich als Schüler während meines USA-Austauschjahres sogar im Soccer-Team meiner High School war und ein Stipendium angeboten bekam. Ich bin seit vielen Jahren eingefleischter Fan der Eintracht Frankfurt und feiere und leide mit meinem Team. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil ich jedes Mal, wenn ich mein Team im Stadion anfeuere, Parallelen zu meiner anderen Passion sehe – dem Verkaufen. Im Laufe meines Lebens habe ich gemerkt, dass das, was beim Verkaufen und im Fussball gleich ist, auch für das restliche Leben gilt: Wenn du nach oben kommen willst, gibt es ein paar grundlegende Sachen, um die du dich kümmern musst. Erstens: Du musst was drauf haben. Wenn du beim Kicken keinen Ball triffst, solltest du dich besser nach etwas anderem umsehen. Doch Talent allein reicht nicht. Du musst auch was draus machen!

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Nur wer selbst brennt, kann andere anzünden!

Mal ehrlich – was ist Ihr erster Gedanke, wenn sich die Arbeitswoche dem Ende neigt und der Freitag anbricht? Endlich Wochenende?! Prinzipiell habe ich da gar nichts gegen. Entscheidend ist jedoch die Einstellung, mit der du Freitagabends nach Hause gehst. Viele denken darüber nach, was in der Woche alles schiefgegangen ist. Das ist ein absolutes No-Go! Wie willst du mit diesen ganzen Negativ-Botschaften im Kopf denn entspannen und am Montag wieder voll durchstarten? Ich werde häufig gefragt, wie ich mich denn am Wochenende vorbereiten würde.

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„Darf’s noch etwas mehr sein?“ – Sie sind kein Anwalt, sondern Verkäufer!

In meinen Ferien in den USA habe ich eine tolle Szene in einer Shopping-Mall erlebt. Wir schlenderten so durch die Gänge und kamen an einem Händler vorbei, der sich auf die Reparatur von Oberflächen sämtlicher elektronischer Devices spezialisiert hatte. Meine Freundin blieb stehen und meinte zu mir: „Mensch, ich brauche doch noch einen Schutz für mein neues Handy! Ich nehme wieder so eins aus Plastik, wie du es hast.“

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Das Tüpfelchen auf dem i: Digitales Kakaopulver für Ihren Vertriebserfolg

Es gibt Tage, an denen habe ich wirklich einen Hals auf das „ach so tolle Internet“. Eine grossartige Erfindung, keine Frage. Doch für uns Verkäufer hat sich die Welt dadurch ganz schön verändert. Denn die Menge an Informationsquellen für Kunden hat damit unglaublich zugenommen. Der Kunde weiss viel besser und schneller Bescheid als früher und weiss genau, was ein geiler Preis ist und wo er noch was rausholen kann.

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Weil Sie es sich wert sind: Stehen Sie hinter Preis und Leistung!

„Sie sind zu teuer!“ Autsch, das tut weh. Preisverhandlungen sind eine grosse Herausforderung. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Nur die wirklich guten Verkäufer schaffen es, den Kunden von der Qualität des Produktes zu begeistern und ihn zum Abschluss zu führen – ohne an der Preisschraube zu drehen. Nachlass ist was für Verlierer. Neulich hatte ich mir überlegt, ob ich nicht ein Quad kaufen sollte. Sie wissen schon, dieses tolle Spielzeug für grosse Jungs, um durchs Gelände zu pflügen. Ich rief beim Händler an, um mich zu informieren, was so ein Teil überhaupt kostet. Der Verkäufer am Telefon sagte: „Sechstausendvierhundertfünfundneunzig Euro Listenpreis. Wenn Sie bar zahlen, gebe ich Ihnen noch einen Nachlass.“

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Warum aktive und erlebnisorientierte Events so wichtig sind

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Ein Event ist genau der richtige Zeitpunkt, Ihr Unternehmen ins Zentrum der Aufmerksamkeit zu rücken und den Kunden zu demonstrieren, dass es Sie gibt. Doch stimmt das wirklich? Denn eigentlich sind Sie bei jedem Event "nur" der Zuschauer. Warum das so ist, zeigen wir Ihnen gerne. Der Gastgeber sind Sie! Angenommen, Sie wollen ein neues Produkt vorstellen, für das sich die Eventbesucher begeistern sollen. Bei der Planung des Events gelangen Sie vielleicht zu der Überzeugung, dass dieses recht einfach zu organisieren sei. Sie beabsichtigen, sich auf eine Bühne zu stellen und Ihr neues Produkt anzupreisen, indem sie seine Vorteile herausstellen: Sie referieren über die technischen Daten, günstigen Betriebskosten und Vorzüge bei der Nutzung. Ihrer Fantasie sind diesbezüglich keine Grenzen gesetzt. Bereits bei der Organisation toben Sie sich schon gänzlich aus.

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