„Warum werden die Zahlen nicht besser? Immerhin haben wir die Jungs letztes Jahr eine Woche zu diesem teuren Vertriebstraining geschickt!“ Aussagen wie diese habe ich im Laufe der letzten Monate immer häufiger zu hören bekommen. Und ehrlich gesagt wundert es mich wenig.
Höchstens, dass es so lange gedauert hat, bis der Groschen endlich gefallen ist. Die Zeiten haben sich geändert!
Zugegeben, es ist keine schöne Sache, auf Fehler hingewiesen zu werden. Ich erinnere mich noch zu gut, wie ich als Kind am liebsten im Erdboden versunken wäre. Denn glauben Sie mir, da sind so einige gut gemeinte Sachen ziemlich schief gegangen.
Doch gerade an Kindern sollten wir uns ein Beispiel nehmen. Wissen Sie, warum? Weil Kinder aus Fehlern lernen. Und weil sie nicht aufgeben, sondern Dinge immer wieder in Angriff nehmen. Wir fallen als Kleinkind tausend Mal hin, bis wir die richtige Technik gelernt haben und laufen können. Nach ziemlich vielen Anläufen klappen irgendwann auch die Schleife im Schnürsenkel und das Fahrradfahren.
„Ein Indianer kennt keinen Schmerz!“ In meiner Kindheit war das ein geflügeltes Wort. Als Junge musste ich so einiges einstecken. Klar hätte ich den Rabauken auch aus dem Weg gehen können. Doch es gibt nur eins, was noch schlimmer ist, als pummelig und rothaarig zu sein: ein Feigling zu sein. Ich wollte nicht Limbeck, der Angsthase sein.
Auch wenn ich manchmal Bammel hatte, was die Kerle wohl aus Langeweile wieder mit mir anstellen würden. Zum Glück sind diese Zeiten lange vorbei, doch diese Erfahrungen haben mich nachhaltig geprägt. Denn so viel ändert sich da gar nicht. Auch wenn du erwachsen bist, hast du dieses Bild in deinem Kopf eingebrannt: Du bist zwölf und der ein Jahr ältere und grössere Junge verdrischt dich.
„Mensch Schulte, was sind denn das für Zahlen? Sie haben es diesen Monat ganz schön schleifen lassen! Wenn Sie nicht schleunigst ein paar Kunden ranschaffen, können Sie sich Ihren Bonus abschminken!“ Szenen wie diese spielen sich in mehr Unternehmen ab, als Sie denken.
Und Sie können davon ausgehen, dass Herr Schulte sich bei seinen Kollegen ordentlich über den Vertriebsleiter auslassen wird, nachdem er sich diese Packung abgeholt hat: „Was für ein weltfremder Spinner! Statt zum Golfen nach Mallorca zu fliegen, sollte er lieber mal unseren Job machen. Die Zeiten haben sich geändert!“
In meinen Ferien in den USA habe ich eine tolle Szene in einer Shopping-Mall erlebt. Wir schlenderten so durch die Gänge und kamen an einem Händler vorbei, der sich auf die Reparatur von Oberflächen sämtlicher elektronischer Devices spezialisiert hatte.
Meine Freundin blieb stehen und meinte zu mir: „Mensch, ich brauche doch noch einen Schutz für mein neues Handy! Ich nehme wieder so eins aus Plastik, wie du es hast.“
Eins stelle ich immer wieder fest: Im Verkauf fehlt es heute an echten Typen! In meinen Anfangszeiten, da waren Verkäufer noch richtige Kerle. Wenn ich mich mit einem potenziellen Kunden traf, fühlte ich mich wie John Wayne auf dem Weg zu einem Duell.
Lässig schritt ich durch die Gänge, mit dem Finger am Abzug und bereit, innerhalb eines Wimpernschlags meinen Revolver zu zücken. Sinnbildlich natürlich.
„Dankeschön für Ihren Auftrag. Wir freuen uns sehr, dass Sie sich für unser Unternehmen entschieden haben.“ Wenn ich das beim Abschluss eines Geschäftes höre, stellen sich mir die Nackenhaare hoch. Normalerweise bedanke ich mich, wenn ich zum Beispiel ein Geschenk bekomme. Klar, gehört sich so. Doch ist ein Auftrag ein Geschenk?
Nein. Vielmehr ist er eine Lösung, die ich gemeinsam mit dem Kunden erarbeitet habe, um all seinen Ansprüchen gerecht zu werden. Irgendwie ist ein „Danke!“ da fehl am Platz. Vor allem werde ich das Gefühl nicht los, dass irgendwas faul ist, wenn sich mein Gegenüber überschwänglich bedankt.
[vc_row][vc_column][vc_column_text]Der potenzielle Kunde hat angebissen und Sie konnten einen Gesprächstermin vereinbaren? Sehr gut. Jetzt geht die Arbeit jedoch erst richtig los. Denn nur, wer die wirklichen Motive, Wünsche und Ziele seiner Kunden herausfindet und ihnen greifbare Anreize schafft, wird sie auch zum Abschluss bringen.
Eine gute Vorbereitung ist daher kriegsentscheidend. Tragen Sie alle Informationen über das Unternehmen und Ihre Gesprächspartner zusammen, die Sie kriegen können. Entwickeln Sie eine Gesprächsstrategie inklusive Begrüssung, Gesprächseinstieg, Bedarfs- und Motivermittlung und – falls sich die Gelegenheit bietet – Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlungen sowie Abschlussphase.
[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Feigheit, Angst und Ausreden sind im aktiven Kundenkontakt immer noch an der Tagesordnung: Drücken vor der Neukundenansprache, Abducken vor vermeintlich Höhergestellten, feuchte Hände vor der Präsentation. Da wird gebuckelt und geschmeichelt, nur um den Kunden oder die Stelle zu kriegen. Da wird sich verbogen und angepasst, was das Zeug hält. Selbst wenn diese Versuche mit kurzfristigem Erfolg gekrönt sind, auf festen Füßen steht das Verhältnis zum neuen Kunden oder Chef noch lange nicht.
Jemand anders zu sein, nur um sein Ziel zu erreichen, ist schlichtweg falsch. Das hat mit Mut überhaupt nichts zu tun. Mit Mut gewinnen Sie Kunden, die längst verloren schienen, weil Sie dem Kunden auf Augenhöhe begegnen und er überzeugt ist, dass beide Seiten etwas von dem Verkaufsabschluss haben. Mut beginnt damit, ein Typ zu sein – oder eine Typin – je nachdem. Ein Original mit Ecken und Kanten. Jemand, der Klartext spricht, seine Meinung sagt, auch auf die Gefahr hin, sich unbeliebt zu machen. Mit Mut lassen sich Leidenschaft und Begeisterung demonstrieren, Selbstvertrauen, Originalität, Besonderheit und ehrliches Interesse.
Der Kunde kauft, weil er fühlt
Das Allensbach Institut für Demoskopie hat bereits vor vielen Jahren die Motive ermittelt, warum Menschen kaufen. Dafür gibt es sieben Gründe, die noch heute gelten. Menschen kaufen ein Produkt, weil es...
das eigene Prestige hebt,
die Wirtschaftlichkeit steigert,
der eigenen Bequemlichkeit entgegenkommt,
dem neuesten Stand der Technik entspricht,
die sozialen Bedürfnisse bedient,
der Umwelt und Gesundheit nützt oder
das Bedürfnis nach Sicherheit befriedigt.
Für die überwältigende Mehrheit aller Kunden ist nicht nur eines dieser Motive wichtig – es sind mehrere, wenn nicht sogar alle. Aber am Ende werden es meistens nur ein oder zwei der Motive sein, die die Oberhand gewinnen und dann tatsächlich für das Ja oder Nein zum Kauf verantwortlich sind.
