Zuhören – die vernachlässigte Kunst beim Verkaufen

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Je präsenter die Werbung der Wettbewerber und je weniger Zeit, das eigene Produkt zu präsentieren, desto grösser die Versuchung für jeden Verkäufer, noch mehr noch lauter mitteilen zu wollen. Mit anderen Worten: Effektive Kundengewinnung wird gleichgesetzt mit dem Unterbringen möglichst vieler Informationen in der kurzen Zeitspanne, die für den Erstkontakt vermeintlich zur Verfügung steht. Dabei vergessen auch die motiviertesten Kundenberater schnell, dass auch das Verkaufsgespräch ein zwischenmenschliches Moment ist, dessen Erfolg von gelungener Kommunikation abhängt. Diese ist immer interaktiv, ein Austausch von Daten, Meinungen, vor allem aber Bedürfnissen. Wirklich durchgängig erfolgreiche Vertriebler verbieten sich deshalb den Impuls, zu reden. Stattdessen hören sie zu. Wir zeigen in diesem Beitrag die vier erfolgreichsten Strategien des Zuhörens und wie sie eingesetzt werden.

Weiterlesen

Wachsen und doch nah am Kunden bleiben

Viele Start-ups fangen klein und mit einem überschaubaren Kundenkreis an. Das hat auch Vorteile: Geschäftsführung und Vertrieb sind nah am Kunden, können so optimal kommunizieren, hören sofort heraus, wenn etwas nicht stimmt, und erkennen reale Bedürfnisse schnell genug, um Abnehmer langfristig zu halten. Dennoch: Jeder Entrepreneur strebt Unternehmenswachstum an, auch wenn das zwangsläufig eine gewisse Distanz zum Kunden und seinen Erwartungen mit sich bringt. Nachhaltig denkende Unternehmer planen diese mögliche Entwicklung von Anfang an mit ein und machen sich früh mit Instrumenten und Wegen vertraut, die Kundennähe auch bei betrieblichem Wachstum ermöglichen.

Weiterlesen

Der Kundennutzen als entscheidendes Kaufmotiv

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Für erfolgreiches Marketing ist der Kundennutzen von entscheidender Bedeutung. Je deutlicher ein Kunde erkennen kann, in welchem Mass er von dem Produkt oder der Dienstleistung profitiert, umso leichter und vor allem überzeugter wird er sich zum Kauf entscheiden. Doch was bedeutet Kundennutzen eigentlich und wie steigere ich über eine sinnvolle Nutzenargumentation die Kaufbereitschaft von Kunden? Kunden kaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung, weil sie sich einen bestimmten Nutzen erhoffen. Um eine Kaufentscheidung treffen zu können, benötigen sie Orientierungskriterien, die messbar sind, wie beispielsweise der Preis, die Grösse, die Beschaffenheit, der Verbrauch oder die Umweltverträglichkeit. Je eindeutiger die Orientierungskriterien den vom Kunden erwarteten Nutzen unterstreichen, umso leichter fällt es ihm, eine positive Kaufentscheidung zu treffen. Was bei der Vermarktung von Produkten einfach ist, fällt bei Dienstleistungen vergleichsweise schwer. Das liegt daran, dass bei Dienstleistungen das Ergebnis nicht sofort greifbar ist im Sinne von vorher und nachher. Hier helfen Erkenntnisse der Hirnforschung weiter, die Kommunikationsprofis in die Trickkiste greifen lassen.

Weiterlesen
jQuery(document).ready(function(){if(jQuery.fn.gslider) {jQuery('.g-22').gslider({groupid:22,speed:10000,repeat_impressions:'Y'});}});