Was ist ein Buying Center und welche Rolle spielen die Akteure?

In diesem Beitrag wird zunächst untersucht, was überhaupt ein Buying Center ist und welche Rollenverteilungen und Akteure sich dabei abgrenzen. Zum Schluss sehen wir uns ein sogenanntes Buying Network (Beziehungsnetzwerk) an, mit dessen Hilfe Vertriebsmitarbeiter den Aufbau eines Buying Centers genauer beschreiben können. Wichtig ist auch für nicht direkt Beteiligte, schnell herauszufinden, welcher Akteur welche Rolle im Rahmen eines Kaufentscheidungsprozesses einnimmt.

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Wahrhaftigkeit ist die beste Grundlage für Entwicklung

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Kennen Sie das? Sie gehen mit Ihrer Meinung zu Ihrem Vorgesetzten und kommen mit seiner Meinung zurück. Eine Situation, die nicht nur auf Beschäftigte auf der untersten Ebene im Unternehmen zutrifft, sondern durch alle Hierarchieebenen hinweg bis knapp unter die Spitze reicht. Nur ganz oben ist die eigene Meinung klar, wird widerspruchslos artikuliert und leider oftmals genauso widerspruchslos akzeptiert und umgesetzt. Letztlich zählen nicht mehr die eigene Meinung und selbstständige Meinungsbildung, sondern ein bedenklicher Drang zur Unterordnung und Kriecherei, der letztlich ganze Systeme zum Einsturz bringen kann. Auch wenn es 25 Jahre nach dem Zusammenbruch des kommunistischen Systems in Osteuropa etwas eigenartig klingt, waren es unter anderem genau diese Vertuschung eigenständiger Meinungen und Haltungen, der blinde Gehorsam in der Hierarchie von unten nach oben und das gehorsame Abnicken selbst unsinnigster, aber eben oberster Weisungen, die nicht nur die Wirtschaft, sondern auch das politische System kaputt gemacht haben.

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Management - wenn die Angst zum Begleiter wird

Eine neue Angst macht sich im unteren und mittleren Management breit. Es ist die Angst vor Entscheidungen. Grund für dieses neue Mass an Furcht ist der drohende Verlust des Arbeitsplatzes bei Fehlentscheidungen oder nicht richtig gesetzten Prioritäten. Und so werden Verantwortungen von oben nach unten verschoben, dort hin und her gereicht und letztlich gar nicht, nur zögerlich oder unter Vorbehalt getroffen. Während sowohl der kleine Arbeitnehmer als auch der gewandte Politiker gut mit falschen Entscheidungen leben kann, trifft es die vermeintlichen Entscheidungsträger in der Wirtschaft viel härter. Hier zieht manchmal eine falsche Auswahl der Möglichkeiten einen ganzen Rattenschwanz unerwünschter Folgen nach sich und kann letztlich auch zur schnellen Entlassung führen. In der Folge erleben wir zunehmend Entscheider, die so gar nicht entscheiden wollen, sondern sich in vornehm abwägender Zurückhaltung üben.

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Hierarchielose Führung in Unternehmen

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Eine straffe Führung und so viel Organisation und Hierarchie wie möglich gehören zu einem modernen Unternehmen einfach dazu? Nicht unbedingt, denn in diesem Bereich kann gerade der Verzicht auf diese Mittel wirksam sein. Insbesondere junge Mitarbeiter – in diesem Zusammenhang legen wir Ihnen auch gerne unseren kürzlich erschienenen Artikel über die Generation Y ans Herz – lassen sich nämlich mit freieren, ungezwungenen Strukturen in Unternehmen mitunter besser leiten. Wie Ihnen das gelingt, zeigen wir Ihnen gerne.

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Machen Sie aus Mitarbeitern Mitentscheider!

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Die Zeiten sind vorbei, in denen der Chef der alleinige Entscheidungsträger war und alle sich dessen Weisungen unterzuordnen hatten. Sollten sie zumindest! Trotz der Tatsache, dass in modernen Unternehmen heute Entscheidungen in einem viel breiter ausgewählten Rahmen getroffen werden, wünschen sich immer mehr Arbeitnehmer auch mehr Verantwortung in ihrem Arbeitsbereich. Mit diesem Verantwortungsbewusstsein einher geht das Bestreben, auch viel intensiver in Entscheidungsprozesse eingebunden zu sein. Diese Entwicklung hat mehrere Gründe. Zum einen ist es das gewachsene Gefühl der Mitverantwortung des einzelnen Arbeitnehmers für das Produkt oder die Leistung, auf der anderen Seite kommen ein höherer Bildungsgrad und eine zunehmende Spezialisierung dazu. Nicht wenige Arbeitnehmer meinen, von ihrer speziellen Arbeit und der damit verbundenen Verantwortung mehr zu wissen als der jeweilige Vorgesetzte. Und oftmals haben sie damit recht.

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Drei Strategien, mit denen Ihr Unternehmen ein Social Business wird

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Der Erfolg eines Unternehmens zeigt sich nicht nur in den Bilanzen. Vor allem die Entwicklung hin zum Social Business ist heute ein wichtiger Indikator dafür, wie sich ein Unternehmen auch künftig am Markt etablieren kann. Dabei geht es in erster Linie darum, dass sich ein Unternehmen in mehrfacher Hinsicht weiterentwickeln kann. Standen bislang reine Zahlen im Mittelpunkt der Unternehmensbewertung, so sind es künftig vor allem Faktoren, die einen Betrieb als soziale Stätte der Arbeit, des zwischenmenschlichen Kontaktes und damit der Fortentwicklung definieren. Im folgenden Beitrag werden die drei wichtigsten Strategien zur Entwicklung eines Unternehmens zum Social Business beschrieben. Dabei kommt es entscheidend darauf an, alle drei Strategien miteinander zu verknüpfen, ohne dabei aus dem Auge zu verlieren, dass Unternehmen letztlich auch die Orte der Leistungserbringung sind. Allerdings wird das künftig nur noch dann nachhaltig gelingen, wenn sich der Begriff der Arbeit in eine Richtung entwickelt, die als gemeinschaftliche Arbeit an gemeinsamen Zielen verstanden wird.

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Vorsicht, bissiger Chef!

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Hunde, die bellen, beissen nicht! Eine Volksweisheit, die sich bei aggressiven Hunden nicht immer bewahrheitet und in Bezug auf das Verhalten von Führungskräften umgemünzt zu noch fataleren Irrungen führen kann. Aggressive Chefs machen sich nicht nur selbst das Leben schwer. Sie setzen auch ihre Mitarbeiter unter Druck und schaden der allgemeinen Arbeitsleistung empfindlich. Brüllende oder gar körperlich übergriffig werdende Chefs verfügen über einen Mangel an Selbstbewusstsein und sind in ihrer Position meist überfordert. Das erkennt der klare, mit etwas Lebenserfahrung gewappnete Menschenverstand genauso klar wie Forscher aus den USA und aus Deutschland.

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Den Wandel in den Unternehmen gestalten

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]In vielen Schweizer Unternehmen ist der Wandel längst im Gange, manche stehen direkt davor. Gemeint ist der Wandel weg von einer einzig hierarchisch geführten und rein auf Wachstum ausgerichteten Produktivität hin zu einem freieren und zugleich bedarfsgerechteren Wirtschaftssystem, in dem nicht allein Masse und Technik, sondern vor allem Qualität und Userfreundlichkeit im Fokus stehen. Ein solcher Wandel wird begleitet von völlig neuen Mitarbeiterstrukturen. Diese haben sich beispielsweise mit dem Älterwerden der Gesellschaft und dem vielbeschworenen Fachkräftemangel längst angedeutet. Jetzt kommt es darauf an, diesen Wandel inhaltlich und organisatorisch zu gestalten.

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Hierarchien begründen eine Struktur, bewerten aber nicht die Menschen

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Je grösser ein Unternehmen oder eine Organisation, desto tiefer strukturiert sind die Hierarchien. Das gilt in der grossen Masse der Fälle, in denen sich Unternehmensstrukturen über Hierarchien definieren. Und genau dafür sind die Hierarchien auch da. Sie strukturieren ein Unternehmen, treffen jedoch keine Aussage über die Qualität und Wertvorstellungen der Menschen, die sich innerhalb dieser Struktur bewegen. Es gilt also, gedanklich wegzukommen von der Hierarchie als Werteeinordnung für Menschen, hin zu einer Denkweise, in der eine Hierarchie lediglich Verantwortungen klärt, ohne Menschen zu bewerten.

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So klappt's mit dem Chef – Führungsstile und ihre Eigenheiten

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Wie sich der Arbeitsalltag und die Motivation am Arbeitsplatz gestalten, hängt natürlich wesentlich von einem Faktor ab. Und das ist die Frage, welche Führungsstile praktiziert werden. Klar ist, auch Chefs sind nur Menschen mit persönlichen Stärken und Schwächen. Und wer diese zu erkennen und mit ihnen umzugehen weiss, erleichtert sich den Umgang in der Chefetage wesentlich.

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