Kaufentscheidungen – Einteilung in Typen und deren Besonderheiten

Dieser Artikel widmet sich der Typologisierung von Kaufentscheidungen. Sie können in 4 Typen eingeteilt werden. Der Beitrag beleuchtet separat, welche Besonderheiten bei den einzelnen Typen von Kaufentscheidungen zu berücksichtigen sind. Denn eine Entscheidung zum Kauf wird bei verschiedenen Produkten oftmals in einem unterschiedlich ablaufenden Prozess bewertet, bevor letztlich gekauft bzw. nicht gekauft wird. Zwei wesentliche Aspekte, anhand derer man Kaufentscheidungen typologisieren kann, sind das kognitive und das emotionale Involvement.

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Ein Name, der Geschichte(n) schreibt

Haben Sie den Film „Troja“ mit Eric Bana als Hektor und Brad Pitt als „Achilles“ gesehen? Selbst wenn nicht, haben Sie sicher davon gehört.  Wussten Sie auch, dass die Geschichte schon etwa 2700 Jahre alt ist? Ihr ursprünglicher Name ist unter dem Titel „Ilias“ bekannt und ihr Verfasser ist der sagenumwobene Dichter Homer. Die Ilias erzählt von den letzten 51 Tagen des schon zehn Jahre dauernden Trojanischen Kriegs. Die einst reiche Stadt Troja wird von den Griechen belagert und ist letztlich dem Untergang geweiht.

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Facebook macht neidisch

Ganz selbstverständlich benutzen viele Menschen Facebook und andere soziale Netzwerke. Das dient dem schnellen Informationsaustausch und der Kontaktaufnahme über das Internet. Dabei kommt es aber auch ab und zu vor, dass Gefühlsregungen ausgelöst werden, die nicht immer positiv sein müssen. Dies hat eine Untersuchung ergeben, deren Ergebnisse jetzt die Technische Universität Darmstadt und die Humboldt-Universität in Berlin vorgestellt haben.

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Experimentelle Wirtschaftswissenschaft – sinnvoll oder nicht?

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Wie verhalten sich verschiedene Persönlichkeitstypen im Finanz- und Wirtschaftsleben? Welche psychischen Strukturen liegen ihren Entscheidungen zugrunde? Verhindern verbindliche Verhaltensnormen spekulative Blasen? Und wie funktioniert die Verbreitung von Überzeugungen, Meinungen oder auch sozialen Irrtümern in einer Gesellschaft? Themen, welche Experten und die Öffentlichkeit seit Langem interessieren. Experimentell arbeitende Wirtschaftswissenschaftler untersuchen das Verhalten der Finanzmärkte und ihrer Akteure in Labortests. Die Interpretation der Studien lässt jedoch Fragen offen. In Kappel am Albis trafen sich Finanzmarktexperten, Ökonomen und Wirtschaftspsychologen jetzt zur fünften Jahrestagung der Society for Experimental Finance. Die Gesellschaft wurde 2010 gegründet – die Motivation dafür resultierte sicher auch aus dem Schock der letzten grossen Krise. Ihre Mitglieder vertreten einen solchen experimentellen Ansatz. Damit nehmen sie eine grundsätzlich andere Perspektive ein als die Vertreter der klassischen Finanzmarkttheorie, deren zentrales Paradigma die Idee eines "perfekten Marktes" mit streng rationalen Entscheidungsträgern ist.

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Vergleichen lohnt sich – oder auch nicht

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Niemand ist davor gefeit und es gibt kaum eine Person, die es nicht schon mindestens einmal getan hat: Vergleiche zu ziehen gehört zum täglichen Leben einfach dazu. Doch es soll hier nicht um das Abwägen von Preisen oder Qualitätsstandards gehen. Unser Beitrag beschäftigt sich mit jenen Parametern, die sich nicht messen lassen und die einem Vergleich in der Regel nur schwer standhalten: eigene oder fremde Leistungen, Fähigkeiten und Fertigkeiten. Beispiele für solche meist unangebrachten Gegenüberstellungen kennt wohl jeder. Neben dem gesellschaftlichen Status, dem Einkommen, den Wohnverhältnissen oder der Position innerhalb der Firma werden auch das Aussehen, die Kleiderordnung oder der Erziehungsstil immer wieder Vergleichen unterzogen. Während Frauen sich dabei häufiger auf sozialer Ebene messen, bewegen Männer sich eher im wirtschaftlichen Bereich.

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Führungskräfte ticken anders

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Irgendwie glauben wir alle, wir wüssten, wie wir denken. Zeitdruck führt zu besonders intensiver Denkweise, Langeweile macht Stress und Überforderung bringt alle Gedankengänge durcheinander. Weit gefehlt. Längst nicht jeder nutzt sein Gehirn nach dem gleichen Schema. Schubladendenken ist verpönt, zeichnet aber besonders die sehr strukturierten Denker aus. Sie sind in der Lage, eine Menge bewusster und selbst unbewusster Denkvorgänge gewissermassen in Schubladen zu sortieren und von dort aus Punkt für Punkt abzuarbeiten. Ganz anders als gedacht ticken aber die erfolgreichen Entscheider.

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Leisten Freundschaften einen positiven Beitrag im Büro?

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Im Büro bzw. Arbeitsalltag verbringt der moderne Mensch die meiste Zeit unter der Woche. Da liegt es auf der Hand, diese Phase auch für soziale Kontakte zu nutzen. Doch wie sinnvoll ist es, wenn man am Arbeitsplatz tatsächlich Freundschaften knüpft und pflegt und sich über private Angelegenheiten austauscht? Wo die einen zusätzliche Motivation und Antriebskraft sehen, vermuten die anderen einen stärkeren Druckaufbau durch entstehendes Konkurrenzverhalten. Es gibt einige Argumente, die dafür sprechen, durchaus Freundschaften innerhalb eines Teams zu pflegen. Klar ist allerdings, dass es auch Nachteile gibt, die es perfekt zu umschiffen gilt. Dann steht einer erhöhten Arbeits- und umfassenden Lebenszufriedenheit nichts im Weg.

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Lernen Sie die Sprache des Verkaufens

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Sie haben ein tolles neues Produkt entworfen oder bieten eine nie dagewesene Dienstleistung an? Dann müsste es ja überaus einfach sein, Kunden von den Vorzügen Ihrer Errungenschaft zu überzeugen – aber das stimmt oft leider nicht. Wir verraten Ihnen, wie Sie sich und Ihr Unternehmen richtig verkaufen. Trockene Theorie führt oft ins Leere Gerade beim Verkauf von Produkten müssen Sie aufpassen, sich nicht in technischen Daten zu verlieren. Dabei müssen es auch gar keine Produkte aus dem Technikbereich sein: Ob Sie einen Computer oder nur ein einfaches Kopfkissen verkaufen möchten, spielt kaum eine Rolle. Sie dürfen sich aber niemals auf ein Datenblatt als alleinige Unterstützung beim Verkauf verlassen. Wenn Sie beispielsweise einem grösseren Kunden die Vorzüge Ihrer neuen Kissen erläutern, hilft es häufig nicht viel, wenn Sie ihn mit Details zum Stopfverfahren mit Daunenfedern aufklären.

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Ungeliebte Mitarbeiter - ein kompliziertes Führungsthema?

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Emotionen - und vor allem Sympathien und Antipathien - haben in Geschäftsbeziehungen nichts zu suchen? Falsch - zum einen sind wir Menschen und bringen unsere Emotionen auch an unsere Arbeitsplätze mit, zum anderen können positive Emotionen sogar als ein wichtiger Produktivitätsfaktor wirken. Problematisch wird es immer dann, wenn es zwischen Mitarbeitern zu scheinbar grundlosen und völlig subjektiven Animositäten kommt, die das Klima im Team recht nachhaltig beeinflussen können. In solchen Fällen ist die Professionalität der Führungskraft gefragt.

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Stressmanagement - Stressituationen erkennen und abbauen

[vc_row][vc_column width="1/1"][vc_column_text]Für jede Art von Stress gibt es heutzutage eine eigene Begriffsbezeichnung, und so reden wir von beruflichem Stress, von familiärem Stress, Beziehungsstress und sogar von Freizeitstress. Doch was ist Stress eigentlich, was löst ihn aus und wie kann man ihn wirksam reduzieren? Stress - was ist das? Ganz allgemein kann Stress als ein psychischer und physischer Anspannungszustand definiert werden. Der Grad des individuellen Stressempfindens steht in Zusammenhang mit der chemischen Reaktion, die im menschlichen Körper abläuft.

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Intuition und Bauchgefühl in einer datengetriebenen Wirtschaft

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Was ist wichtiger: Intuition oder rationale Analyse? Der Streit ist so alt wie die Menschheit selbst, bislang ohne klaren Sieger. In einer Wirtschaft, der immer mehr Daten als Entscheidungsgrundlage zur Verfügung stehen, scheint das Pendel jedoch Richtung Ratio auszuschlagen. Doch Vorsicht ist geboten, sagen auch Experten. Unternehmer und Manager treffen Entscheidungen immer noch oft "aus dem Bauch heraus" - und können dabei irren. Wird die menschliche Intuition nun bald von kühlen, unfehlbaren Computer-Analysen verdrängt werden?

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Emotionsspuren im Gesicht als ein Wegweiser im Verkaufsgespräch

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Unterdrückte oder unbewusste Emotionen hinterlassen für den Bruchteil einer Sekunde Spuren im Gesicht eines Menschen, sogenannte microexpressions. Diese unwillentlichen Gesichtsausdrücke sind hervorragende Wegweiser im Verkaufsgespräch, weil sie - kompetent und ethisch genutzt - wertvolle Hinweise auf die im Gespräch vorherrschenden und nicht immer verbalisierten Emotionen des Kunden sind. Sie liefern Hinweise auf die Verkäufer-Käufer-Beziehung, die Produktneigungen und den Entscheidungsprozess des Kunden. Sie sind nicht kontrollierbar, sie sind echt und daher so wertvoll. Erfahren Sie mehr über microexpressions, die dazugehörigen Emotionen Ärger, Verachtung, Ekel, Freude, Angst, Trauer und Überraschung und wie sie diese kompetent und professionell im Gespräch nutzen, um den Kunden zu seinem Ziel zu führen.

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