Herausforderung Vertriebsführung: Denken Sie wie Ihre Mitarbeiter!
VON Martin Limbeck Kommunikation Marketing News Personalleitung
„Herr Martens, was haben Sie denn da gemacht? Der Kunde hat doch förmlich um den Abschluss gebettelt! Wie konnte der Ihnen im letzten Moment noch von der Angel gehen? Solche Aufträge habe ich früher im Halbschlaf dingfest gemacht!“
Zugegeben: Als Führungskraft haben Sie es nicht immer leicht. Vor allem dann nicht, wenn Sie selbst auf eine erfolgreiche Karriere als Vertriebler im Aussendienst zurückblicken.
Und das ist gar nicht so selten, schliesslich ist es in vielen Unternehmen immer noch Usus, den besten Verkäufer zum Vertriebsleiter zu befördern. Quasi als Belohnung für das, was er alles für die Firma getan hat. Und natürlich mit der Hoffnung, dass er mit seinem Spirit der Mannschaft Beine machen und sie zu Höchstleistung anspornen wird. Der Haken an der Sache: Ihre Mitarbeiter sind nicht Sie.
Um Ihre Vertriebsabteilung erfolgreich zu führen, ist diese Erkenntnis essentiell. Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, dass Ihre Mitarbeiter gewissermassen Klone Ihrer selbst sind. Und bitte direkt auch von der Idee, dass Sie sie dazu „erziehen“ könnten. Jeder Ihrer Verkäufer ist eine eigenständige Person mit ganz eigenen Werten, Wünschen, Zielsetzungen und Motivationen. Und die gilt es zu verstehen, um Ihre Leute nach vorne zu bringen.
Nicht von sich auf andere schliessen
Selbst wenn Sie der beste Akquisiteur waren, den Ihr Unternehmen je gesehen hat, darf das keinen Einfluss auf Ihren Umgang mit den Mitarbeitern haben. Ich kann verstehen, dass Sie schon mal ungeduldig werden, wenn Sie sehen, wie schwer sich ein Verkäufer mit einem scheinbar leicht zu gewinnenden Kunden tut. Betrachten Sie Ihre Mitarbeiter immer als Individuen mit unterschiedlichen Persönlichkeiten, Kompetenzen, Stärken und Potenzialen.
Gerade wenn Sie innerhalb Ihres Unternehmens aufgestiegen sind, sollte Ihnen eigentlich klar sein, dass sich Ihre ehemaligen Sales-Kollegen nicht über Nacht alle zu Hochleistungsverkäufern mausern werden. Akzeptieren Sie also lieber, dass es unterschiedliche Talente in Ihrem Team gibt – und fördern Sie diese, statt alle über einen Kamm zu scheren und unrealistische Ziele zu setzen. Denn was glauben Sie, passiert wohl, wenn Sie plötzlich erwarten, dass jeder Verkäufer seine Abschlussquote mindestens verdreifacht? Einigen wird es vielleicht gelingen, doch in erster Linie bauen Sie so nur unnötigen Druck auf. Die Folge: Demotivierte Mitarbeiter, Kündigungen auf Grund von Frustration und möglicherweise verstärkter Konkurrenzkampf unter den Kollegen bis hin zum „Kundenklau“. Ganz ehrlich – damit bringen Sie Ihr Unternehmen sicherlich nicht nach vorne.
Stellen Sie sich in die Schuhe Ihrer Leute
Zuerst mal die gute Nachricht: Es ist absolut menschlich, in Schubladen zu denken. Stichwort Komplexitätsverringerung. Als Führungskraft entgeht Ihnen jedoch eine Menge Potenzial, wenn Sie Ihre Leute bloss nach dem Auftragsvolumen sortieren oder in Spitzenverkäufer, durchschnittliche Vertriebler und Schlusslichter einteilen. So werten Sie Menschen ab, die tagtäglich für Ihr Unternehmen das Beste geben – vielleicht mal mit Ausnahme einiger totaler Arbeitsverweigerer, mit denen Sie wirklich ein ernstes Gespräch führen müssen. Ihr Job als Vertriebsführungskraft besteht darin, für jeden Ihrer Mitarbeiter eine klare Weiterentwicklungsstrategie zu entwerfen und ihn bzw. sie dabei zu unterstützen, sich zu verbessern.
Dass hier kein 08/15-Weiterbildungspaket funktioniert, sollte eigentlich klar sein. Um Ihre Leute bestmöglich zu entwickeln, liegt es an Ihnen, die Perspektive zu wechseln. Stellen Sie sich folgende Frage: Welche Unterstützung würde ich mir von meinem Mitarbeiter wünschen, wenn wir die Rollen tauschen würden – wenn ich der Mitarbeiter wäre und er mein Vorgesetzter? Mit diesem Perspektivwechsel kommen Sie den Erwartungen Ihrer Mitarbeiter an Sie leichter auf die Spur – und das führt Sie unweigerlich zu den naheliegenden Fragen, ob und inwieweit Sie Ihrem Mitarbeiter diese Unterstützung zukommen lassen.
Und, was sowieso immer gut ist: Sprechen Sie mit Ihrem Team – und fragen Sie Ihre Verkäufer ganz direkt, was sie sich von Ihnen wünschen. Ich habe schon Führungskräfte erlebt, die an dieser Stelle vehement abgewunken haben: „Das kann ich doch nicht machen! Am Ende denken meine Leute, dass ich keine Ahnung von dem Job habe, wenn ich so doof frage …“ Keine Sorge: Ich habe bisher nur Mitarbeiter erlebt, die sich darüber gefreut haben, dass ihr Vorgesetzter auf diese Weise Interesse an ihnen Zeit und ihnen hilft, sich zu verbessern. Denken Sie auch daran, dass manche Mitarbeiter sich vielleicht von sich aus nicht trauen, eine stärkere Unterstützung durch Sie einzufordern. So schlagen Sie direkt zwei Fliegen mit einer Klappe!
Um als Führungskraft im Vertrieb Ihre Mitarbeiter nachhaltig zu motivieren und zu Verkäufern zu entwickeln, die im Rahmen ihrer Fähigkeiten stets ihr Bestes geben, sollten Sie folgende Punkte verinnerlichen:
- Verkäufer ist nicht gleich Verkäufer. Manche Menschen tun sich mit der Akquise schwer, sind jedoch dafür sehr sorgfältig in der Abwicklung und echte Talente in der Bestandskundenbetreuung. Das finden Sie jedoch nur raus, wenn Sie den Dialog suchen und dem Mitarbeiter die Chance geben, z.B. mal probehalber im Innendienst-Team zu arbeiten.
- Manche Verkäufer können Sie einfach laufen lassen, andere sind nicht so selbstorganisiert und brauchen eine führende Hand. Sehen Sie das nicht als Last, sondern geben Sie Ihren Mitarbeitern den nötigen Support. Das ist ebenfalls Teil Ihres Jobs!
- Ein echter Leader beurteilt seine Führungsarbeit aus der Sicht seiner Mitarbeiter. Mit anderen Worten: Sie machen einen guten Job, wenn Ihre Leute zufrieden sind und für sich die bestmöglichen Bedingungen vorfinden, um ihre Fähigkeiten und Stärken voll auszuspielen. Und zufriedene Kunden sprechen natürlich auch für sich.
MARTIN LIMBECK
Limbeck. Vertriebsführung.
Das Standardwerk für Sales Management
446 Seiten, gebunden
ISBN 978-3-86936-931-0
€ 32,00 (D) | € 32,90 (A) Subskriptionspreis bis 30.09., danach
€ 39,00 (D) | € 39,90 (A)
GABAL Verlag, Offenbach 2019
Die Digitalisierung hat den Vertrieb revolutioniert. Wer seine Produkte und Dienstleistungen verkaufen möchte, muss sich heute mehr einfallen lassen als noch vor zehn Jahren. Das wirkt sich auch auf die Vertriebsführung aus: Vertriebe stehen vor der Herausforderung, sich vollkommen neu aufzustellen. Das verlangt von Vertriebsleitern und Führungskräften nicht nur geballtes Wissen über die aktuellen Entwicklungen des Marktes und der Kundschaft, sondern auch die klare Fokussierung auf die Führungsarbeit. Denn nur wer die Bedingungen schafft, damit die Mitarbeiter jeden einzelnen Tag ihre besten Leistungen bringen können, macht seinen Vertrieb fit für die digitale Zukunft.
Wie es unter diesen neuen Voraussetzungen gelingen kann, am Puls der Zeit zu bleiben und Unternehmen und Mitarbeiter zum Erfolg zu führen, vermittelt Vertriebskoryphäe Martin Limbeck in seinem neuen, umfangreichen Kompendium Limbeck. Vertriebsführung. Checklisten, Infokästen und die knackigen „Limbeck-Tipps“ machen das Buch zu einem umfassenden Standardwerk, dass sowohl als Arbeitsbuch wie auch als „Duden der Vertriebsführung“ für jede Herausforderung genutzt werden kann.
Weitere Informationen: www.limbeck-vertriebsfuehrung.de
- Limbeck, Martin (Autor)
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Titelbild: baranq – shutterstock.com
Mehr zu Martin Limbeck
Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck® Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Grossen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Darüber hinaus erhielt die Limbeck® Group die Auszeichnung „Beste Arbeitgeber in NRW 2019“ von Great Place to Work®. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de und www.limbeckgroup.com.
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