Verkaufen ist wie Fussball: Nur wer hart trainiert, schafft es in die Startelf!

Neben Angeln ist Fussball mein grösstes Hobby. Nein, nicht als aktiver Spieler –  obwohl ich als Schüler während meines USA-Austauschjahres sogar im Soccer-Team meiner High School war und ein Stipendium angeboten bekam. Ich bin seit vielen Jahren eingefleischter Fan der Eintracht Frankfurt und feiere und leide mit meinem Team. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil ich jedes Mal, wenn ich mein Team im Stadion anfeuere, Parallelen zu meiner anderen Passion sehe – dem Verkaufen.

Im Laufe meines Lebens habe ich gemerkt, dass das, was beim Verkaufen und im Fussball gleich ist, auch für das restliche Leben gilt: Wenn du nach oben kommen willst, gibt es ein paar grundlegende Sachen, um die du dich kümmern musst. Erstens: Du musst was drauf haben. Wenn du beim Kicken keinen Ball triffst, solltest du dich besser nach etwas anderem umsehen. Doch Talent allein reicht nicht. Du musst auch was draus machen!

Im Fussball bekommst du keine Torchance, wenn du nicht weisst, wann du wo hinlaufen musst, wie du dich von deinem Gegenspieler absetzt. Dieses Wissen musst du dir, egal ob Talent oder nicht, hart erarbeiten. Und wenn du dann die Torchance hast – was nutzt sie dir, wenn du nicht fähig bist, den Ball zielsicher am Torwart vorbei in den Kasten zu manövrieren? Beim Verkaufen ist es genauso: Du brauchst Vorbereitung, Gesprächseröffnung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschlusstechniken – und noch vieles mehr.

Und du musst in der Lage sein, dich zu organisieren, damit du überhaupt Termine bekommst. Das alles hat nichts mit Glück, sondern mit Können zu tun. Ausserdem brauchst du eine Ahnung davon, wie du am besten vorgehst. Du brauchst eine Strategie. Meine Strategie war am Anfang simpel: Frechheit siegt. Ich habe allerdings schnell gemerkt, dass damit irgendwann Schluss ist.

Ohne Fleiss kein Preis

Ein guter Verkäufer lernt seine Verkaufsargumente wie Vokabeln. Puhh, ich weiss noch, wie ich mich damit zu Schulzeiten gequält habe. Ich gebe zu, mir ist das auch als junger Verkaufstrainer noch schwer gefallen. Ich habe gedacht, dass meine grosse Klappe und meine Spontaneität ausreichen, um die Kunden zu überzeugen.

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Klar hat das bei manchen geklappt – bei vielen jedoch nicht. Am Lernen führt kein Weg vorbei, egal ob du Verkäufer, Handwerker oder eben Fussballer bist. Denn du kannst es nur bis an die Spitze schaffen, wenn du gewissenhaft deine Trainingseinheiten absolvierst und nach jedem Match zusammen mit deinem Coach analysierst, woran du noch arbeiten musst.

Fleiss ist das entscheidende Stichwort. Egal ob du Pianist, Fussballer oder Verkäufer bist: Du musst kontinuierlich dranbleiben und üben, üben, üben. Haben Sie schon mal von der 10.000 Stunden-Regel gehört? Vor mehr als 20 Jahren hat der amerikanischer Psychologe Anders Ericsson eine Studie vorgestellt, die zeigte, dass jeder, der es in seiner Disziplin bis in die Weltspitze geschafft hatte, mindestens 10.000 Stunden mit hartem Training verbracht hatte. Das sind ungefähr drei Stunden jeden Tag, zehn Jahre lang. Und das heisst noch lange nicht, dass du es dann wirklich bis an die Spitze geschafft hast.

Entscheidend ist daher vor allem auch die eigene Einstellung. Damit du dranbleibst und dich von Rückschlägen nicht entmutigen lässt, musst du es dir zuallererst selbst zutrauen. Glauben Sie daran, dass Sie zum Top-Verkäufer werden und knien Sie sich richtig rein!

Denn es ist dieser unbedingte Wille, der dich immer weiter machen lässt. Der dich motiviert, so dass du mit Freude jeden Tag trainierst. Glauben Sie, die Jungs in unserer Nationalmannschaft sind dort gelandet, weil sie alle so talentiert sind? Fehlanzeige. Sie kennen Oliver Kahn, oder? Er ist in seiner Karriere zwar nicht Weltmeister geworden, doch er war in seiner aktiven Zeit über viele Jahre einer der besten Torhüter der Welt. Lag es an seinem überragenden Talent? Sicher nicht!

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Martin Limbeck – Sein neues Buch

Redline Verlag, 2014
Hardcover, ca. 210 Seiten
ISBN: 978-3-86881-235-0
€ 19,99

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Er sagt selbst von sich, dass er nicht der talentierteste Torwart war. Doch er hat beim KSC, wo er gross geworden ist, dreimal am Tag trainiert. Und wenn sein Team schon fertig war, dann hat er sich den Amateuren angeschlossen und bei denen nochmal mittrainiert. Am Abend liess er sich vom Platzwart, seinem Vater, den Rasen unter Wasser setzen und trainierte, Schüsse auf regennassem Boden abzuwehren. Er trainierte wie ein Bekloppter – und plötzlich spielte es keine Rolle mehr, dass andere talentierter waren. Er hat an sich geglaubt, alles gegeben und es so bis an die Spitze geschafft. Und genau dieses Engagement und diesen Kampfwillen müssen Sie ebenfalls an den Tag legen, wenn Sie als Verkäufer Erfolg haben wollen.   

Machen Sie sich zur Marke!

Eins möchte ich Ihnen noch mit auf den Weg geben: Es kommt heute auch nicht mehr darauf an, ob Sie das tollste und beste Produkt haben. Entscheidend ist vielmehr, dass Sie Ihren Kunden klarmachen, dass Sie genau DAS Produkt für sie haben. Ich habe schon oft von Vertriebsmitarbeitern kleinerer Unternehmen den Einwand gehört, dass sie gegen den Marktführer doch eh keine Chance hätten.

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Das stimmt so nicht! Wissen Sie, was Jürgen Klopp, als er noch Trainer beim FSV Mainz war, auf die Frage antwortete, warum seine Mannschaft bei so einem kleinen Etat so gut Fussball spielte? „Ich habe meinen Spielern beigebracht, dass sie immer da sind, wo der Ball als nächstes hinkommt.“ Was ich Ihnen damit über das Verkaufen sagen will: Es ist nicht wichtig, ob dein Unternehmen Marktführer oder Mittelklasse ist. Es kommt einzig und allein darauf an, dass du als Verkäufer weisst, welche Bedürfnisse der Kunde hat und wo ihn der Schuh drückt. Also nichts wie ran an den Mann!

 

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