Fairness gegenüber Frauen – denkste!

Gleichberechtigung und Gleichstellung zwischen Mann und Frau sind oft und gern benutzte Schlagwörter. Besonders in der Politik und in der Wirtschaft jagt eine Initiative die andere, die Wirklichkeit indes bleibt hinter den Ansprüchen der Sonntagsreden und Leitbilder weit zurück.

So werden Frauen beispielsweise in Verhandlungen deutlich öfter belogen und betrogen als Männer. Das hat eine neulich veröffentlichte Studie der Universitäten Berkeley und Pennsylvania ans Licht gebracht. Der Verdacht, dass Frauen besonders im geschäftlichen Bereich öfter belogen werden, lag schon lange auf der Hand, klare Fakten hingegen waren Mangelware.

Ein Experiment schafft Klarheiten

Um einen ersten Eindruck davon zu gewinnen, wie unterschiedlich Männer und Frauen in geschäftlichen Sachen mit der Wahrheit umgehen, sollte ein Experiment herhalten. Dazu wurden unter Studenten zwei Gruppen gebildet; die eine agierte als Verkäufer, die andere als Käufer. Kernpunkt des Experimentes war es, eine Sache unter falschen Voraussetzungen zu erwerben.

Die Ergebnisse brachten eine wenig verwunderliche Tatsache ans Licht. So verdrehten 24 % der männlichen Käufer in den Verhandlungen mit Frauen die Wahrheit ihrer Absichten. Unter Männern wurde nur zu 3 % gelogen. Traten die Frauen auf die Verkäuferseite, dann wurde hier zu 17 % gegenüber Männern gelogen, unter Frauen immerhin noch zu 11 %.

Fazit: Verhandeln Männer mit Frauen, wird deutlich öfter gelogen als in allen anderen Konstellationen. Immerhin ein Viertel der männlichen Verhandlungspartner spielt in Verhandlungen mit Frauen falsche Tatsachen vor. Dagegen wird unter Männern viel offener, wenn manchmal auch hinter vorgehaltener Hand, agiert. So ist es hier auch nicht selten, dass Tatsachen weitergegeben werden, selbst dann, wenn diese vorerst vertraulich bleiben sollten. Das könnte natürlich auch so gewertet werden, dass Männer untereinander geschwätziger sind als Frauen. Bislang herrschte eher ein umgekehrter Eindruck vor.

Das entlarvte Märchen von der Inkompetenz

Nicht selten wird Frauen besonders im Rahmen geschäftlicher Verhandlungen die erforderliche Kompetenz abgesprochen. Bringt man jedoch die Studie in Verbindung zur Kompetenzeinschätzung bezogen auf das Geschlecht, dann offenbaren sich ganz andere Abgründe.

Frauen sind nicht per se die schlechteren Verhandlungspartner, sondern werden deutlich öfter belogen und getäuscht als männliche. Das hat die Studie gezeigt. Die Rückschlüsse sind dabei ebenso interessant wie vielseitig zu bewerten.

Falsch wäre es demnach, grundsätzlich davon auszugehen, dass Frauen schlechtere Verhandlungsführer seien. Ebenso falsch ist die Vermutung, dass Verhandlungen unter Männern die besseren Ergebnisse brächten. Dafür spricht beispielsweise die Tatsache, dass unter männlichen Verhandlungspartnern auch öfter diskrete Informationen ausgetauscht werden.

Verhandeln Frauen aus einer überlegenen Position heraus mit Männern, wird deutlich weniger gelogen als im gegenteiligen Fall. Machen hingegen Frauen mit Frauen Geschäfte, dann liegt die Quote für Unfairness immer noch, wie erwähnt, bei 11 %.

Es geht hier also nicht um Inkompetenz der Frauen, sondern vielmehr darum, wie sich Männer gegenüber Frauen verhalten und in welchen Konstellationen faire Verhandlungen möglich erscheinen. Die beste Konstellation scheint demnach die Verhandlungsposition: Frauen auf der stärkeren Seite, Männer auf der schwächeren. Dann ist die Wahrscheinlichkeit am grössten, dass die Strategie aufgeht und weniger gelogen und betrogen wird.

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Frauen werden nicht generell belogen

Grundsätzlich neigen Männer eher dazu, in geschäftlichen Verhandlungen zu lügen, wenn sie sich auf der stärkeren Seite wähnen. Das bedeutet, dass Frauen nicht generell belogen werden, sondern nur dann, wenn sich dafür Gelegenheiten bieten. Grundsätzlich scheinen Männer jedoch davon auszugehen, dass sie die stärkeren Verhandlungspartner seien.

Diesen Eindruck können Frauen schnell aus der Welt schaffen, indem sie von Beginn an ihre Kompetenz in der Verhandlung klarmachen. Selbstbewusstes und sicheres Auftreten, klare Vollmachten und Handlungsoptionen sowie das genaue Zuhören und kritisches Hinterfragen sind hervorragende Möglichkeiten, um Verhandlungsstärke und strategische Sicherheit zu demonstrieren.

Dann spüren Männern sehr schnell, dass sie sich einem gleichrangigen Verhandlungspartner gegenübersehen, und verzichten auf Trickserien, Lug und Trug. Diese Klarheit macht auch Schluss mit der ewigen Debatte über die Inkompetenz von Frauen in geschäftlichen Verhandlungen. Immerhin haben auch die Männer ihre Schwächen, vor allem dann, wenn sie untereinander verhandeln. Dann werden Lügen durch vertrauliche Informationen ersetzt, weil man sich auch damit Vorteile verspricht. So kommt es oftmals zu schnellen Vertragsabschlüssen, die Männer stehen als Verhandler prima da und erst später kommt so manche Ungereimtheit ans Licht. Ausgegangen werden kann also auch davon, dass unter Männern deutlich häufiger gekungelt wird als unter Frauen. Wider alle Erwartungen.

Kein Grund für zur Schau gestellte Emanzipation

Eine Schlussfolgerung aus der Studie dürfte auch sein, dass sich Frauen nicht künstlich und wider ihre Natur emanzipieren müssen. So manche Frau präsentiert sich gerade in der Verhandlungsposition als regelrechte Männin und erschwert damit letztlich sogar geschäftliche Verhandlungen. Zur Schau gestellte Härte und Kompromisslosigkeit, ein fast schon diebisches Vergnügen an Verhandlungsschwächen von Männern und ein wenig weiblicher Stil tragen nicht gerade zur Emanzipation der Frauen in der Geschäftswelt bei, weil dann nämlich von Frauen männliche Züge erwartet werden. Und das ist wohl nicht der richtige Weg in Bezug auf Gleichberechtigung und Gleichstellung der Frauen auch im geschäftlichen Alltag.

 

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