Lernen Sie die Sprache des Verkaufens

06.05.2014 |  Von  |  Kommunikation, Marketing, Produkte
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Lernen Sie die Sprache des Verkaufens
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Sie haben ein tolles neues Produkt entworfen oder bieten eine nie dagewesene Dienstleistung an? Dann müsste es ja überaus einfach sein, Kunden von den Vorzügen Ihrer Errungenschaft zu überzeugen – aber das stimmt oft leider nicht. Wir verraten Ihnen, wie Sie sich und Ihr Unternehmen richtig verkaufen.

Trockene Theorie führt oft ins Leere



Gerade beim Verkauf von Produkten müssen Sie aufpassen, sich nicht in technischen Daten zu verlieren. Dabei müssen es auch gar keine Produkte aus dem Technikbereich sein: Ob Sie einen Computer oder nur ein einfaches Kopfkissen verkaufen möchten, spielt kaum eine Rolle. Sie dürfen sich aber niemals auf ein Datenblatt als alleinige Unterstützung beim Verkauf verlassen. Wenn Sie beispielsweise einem grösseren Kunden die Vorzüge Ihrer neuen Kissen erläutern, hilft es häufig nicht viel, wenn Sie ihn mit Details zum Stopfverfahren mit Daunenfedern aufklären.

Denn all die technischen Dinge könnte der Kunde, wenn er denn wollte, auch einfach nachlesen. Ein halbstündiger Vortrag darüber fällt also gar nicht in Ihren Zuständigkeitsbereich. Stattdessen müssen Sie lernen zu begeistern, Emotionen zu wecken und Ihren Kunden objektiv von den Vorteilen Ihres Produktes zu überzeugen (was am einfachsten mit einer simplen Vorführung gelingt). Testen können Sie diese These ganz einfach an sich selbst: Würde Sie ein Sportwagen eher beeindrucken, wenn ein Mitarbeiter des Herstellers vor Ihnen steht und Sie über die Daten aufklärt oder wenn der Wagen vor Ihren Augen in drei Sekunden von 0 auf 100 km/h beschleunigt? Die Antwort dürfte eindeutig sein.

Bilder und Gefühle

Ein Verkauf gelingt immer dann, wenn sich der Kunde für das Projekt begeistern kann. Zeigen Sie ihm die Vorzüge also ohne Umwege über das Datenblatt: Der Einbau einer neuen Heizung spart Energie zu jeder Jahreszeit, ausserdem ist das neue Modell wesentlich präziser in der Kalibrierung der Temperatur. Infrarotheizungen wirbeln darüber hinaus keinen Staub auf und lassen sich nahtlos in die Einrichtung integrieren, ohne sperrige Heizkörper im Raum stehen zu haben. Ob Sie jetzt tatsächlich Heizungen verkaufen oder nicht, sei dahingestellt, aber gegen all diese offensichtlichen und grossen Vorteile kann selbst der härteste Kunde nicht viel sagen: Die Tür zum Vertragsabschluss ist aufgestossen.





Menschen sind keine Maschinen. (Bild: ratch / Shutterstock.com)

Menschen sind keine Maschinen. (Bild: ratch / Shutterstock.com)




Warum diese Technik fast immer funktioniert, ist schnell erklärt: Menschen sind keine Maschinen. Beim Kauf eines beliebigen Produktes – vom Kaugummi bis hin zum Einfamilienhaus – vergleichen Menschen zwei wesentliche Eigenschaften. Einerseits betrachten wir den potenziellen Kauf rational (anhand der geschilderten technischen Daten beispielsweise), andererseits regiert häufig aber auch das Bauchgefühl oder der Will-ich-haben-Faktor: Manchmal möchte man sich etwas einfach kaufen, obwohl es nicht unbedingt notwendig ist. Die Vermischung dieser beiden Sphären ist der Schlüssel zum Verkauf von Produkten und Dienstleistungen – Sie müssen ihn nur finden.

Haben Sie sich schon einmal als Dolmetscher versucht?



Damit dies gelingt, müssen Sie auch die anfangs erwähnten technischen Daten in einen Vortrag über Ihr Produkt einbauen, allerdings sollten Sie sie anders – bildlicher – verpacken. Wenn wir beim Beispiel mit den Heizungen bleiben, könnten Sie etwa sagen, dass die Familie Ihres potenziellen Käufers mit der neuen Heizung 25 % Kosten pro Jahr sparen könnte. Das ist schön und gut, allerdings ist die Welt der Mathematik immer theoretisch, abstrakt und ohne ein kurzes Nachrechnen im Kopf wenig greifbar.

Übersetzen Sie daher diesen Wert, ohne die Wahrheit zu verdrehen: „Mit der neuen Heizung spart Ihre Familie so viel Geld, dass Sie davon jedes Jahr einmal für eine Woche in den Urlaub fliegen können.“ Sie vermitteln dadurch sofort einen handfesten, unwiderruflichen Vorteil, den nicht nur Ihr Gesprächspartner, sondern auch alle anderen Familienmitglieder sofort begreifen – vom Kleinkind bis zum Senior. Auf die gleiche Weise können sie auch alle anderen Fakten auf den Tisch legen. Ebenso hilfreich können Vergleiche sein: „Mit der neuen Heizung sparen Sie so viel Geld pro Jahr, wie Sie es normalerweise in einem ganzen Monat verdienen.“

Ist das wirklich so einfach?

Ein wenig Feingefühl und Erfahrung sind schon notwendig, was bedeutet, dass Sie Ihr Gegenüber kennen sollten. Beispielsweise haben wir im genannten Beispiel mit der Heizung häufig die Geldersparnis als wichtigen Kaufgrund erwähnt. Zwar stimmt das auch, aber Sie erzielen bei einem sehr wohlhabenden Kunden, der sich um Geld keine Gedanken zu machen braucht, wahrscheinlich überhaupt keine Wirkung. Es ist also sehr wichtig, dass Sie vorher feststellen, auf welche Argumente der Kunde überhaupt reagieren wird – und ihn anschliessend wie mit einer fantastischen Rede fesseln.

Leider können wir Ihnen diesen Punkt nicht in einigen Zeilen Text beibringen. Hier kommt es auf viel Erfahrung an, so dass Sie bereits nach vielleicht 10 bis 15 Minuten in einem einführenden Gespräch bemerken, wo Ihr Kunde seine Prioritäten setzt. Einige Informationen können Sie schon aus der Persönlichkeit des Kunden ableiten: Zögert er viel, ist ihm wahrscheinlich Sicherheit wichtig, womit Sie etwa beim Autoverkauf auf Sicherheitsaspekte hinweisen sollten. „Draufgänger“ hingegen überzeugen Sie mit den brachialen Beschleunigungswerten. Es liegt nur an Ihnen, die richtigen Knöpfe bei Ihrem Kunden zu drücken.



 

Oberstes Bild: © Lena Pan – Shutterstock.com



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